La plupart des clients ne choisissent pas leurs conseillers dans l'annuaire téléphonique comme s'ils commandaient une pizza. Ils obtiennent des recommandations, écoutent les conseillers en action et apprennent leur expertise à travers des séminaires et des articles. La croissance de votre livre client demande plus d'efforts que la simple diffusion d'une annonce radio ou journalistique. Bâtir la confiance et établir des relations sont les clés du développement de votre entreprise. Voici quatre façons d'augmenter vos revenus:
Clients existants
La meilleure façon d'attirer de nouveaux clients est de passer par vos clients existants, pour plusieurs raisons. Vos clients actuels vous connaissent et ont très probablement une bonne idée de la compatibilité de leur ami ou associé avec votre entreprise. Ils sont également susceptibles de vous envoyer des clients qui leur ressemblent beaucoup. Cela signifie que si vous gardez votre liste de clients actuelle exempte de pleurnichards et de retard de paiement, les bons clients attireront plus de bons clients. Il est important de faire savoir à vos clients que vous recherchez de nouvelles affaires, plutôt que de supposer qu'ils le savent déjà. Envoyez un e-mail ou une lettre demandant à vos clients de vous référer de nouveaux clients. Donnez-leur quelques-unes de vos cartes de visite ou brochures à distribuer pour faciliter le processus de référence.
Comment obtenir des références
Promotion indirecte
La vente de vous-même et de votre entreprise par le biais d'annonces et de dépliants sera moins efficace qu'une approche plus subtile mais efficace. Montrez aux clients potentiels que vous connaissez vos affaires en écrivant des lettres au rédacteur en chef de votre journal local sur les problèmes dans votre domaine. Au lieu de faire de la publicité à la radio ou à la télévision, cherchez des occasions d'entrevues où vous pourrez montrer vos connaissances et votre expérience. Organisez des événements caritatifs et faites connaître votre nom dans la communauté. Toutes ces actions permettent à de nouveaux clients potentiels de voir comment vous opérez et de voir ce que vous êtes avant de vous engager à vous connecter.
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Engagements oraux
Parler aux foules est un autre moyen efficace de faire savoir à de nouveaux clients potentiels que vous avez une expertise en planification financière. Les chambres de commerce, d'autres entreprises et organisations civiques recherchent souvent des conférenciers pour leurs réunions et expositions. Créez une liste de sujets sur lesquels vous vous sentez à l'aise de parler, puis appelez pour trouver des occasions de parler. Si vous n'avez jamais parlé en public auparavant, entraînez-vous au préalable ou même rejoignez une organisation comme Toastmasters, pour acquérir de l'expérience et renforcer votre confiance. À chaque engagement, assurez-vous de laisser beaucoup de temps pour parler avec les participants par la suite et n'oubliez pas d'apporter des cartes de visite.
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Site Internet
De nos jours, avoir un site Web pour toute entreprise est un moyen fondamental et important de vous présenter, vous et votre entreprise, au public. Un site Web permet aux clients potentiels de trouver plus d'informations sur qui vous êtes et quels services vous proposez, sans avoir à supporter un argumentaire de vente, comme ils le feraient s'ils vous appelaient directement. Votre site Web doit être plus qu'une simple version électronique de votre brochure; il devrait fournir de nombreuses informations utiles, ainsi que l'argumentaire de vente. Fournir des articles sur des sujets financiers dans les actualités et autres problèmes liés aux boutons chauds. Vous pouvez également créer une newsletter électronique à laquelle les lecteurs peuvent s'inscrire s'ils sont intéressés. Si vous n'êtes pas un concepteur Web expérimenté, c'est un domaine où il est logique d'embaucher un professionnel pour faire correspondre la qualité du site avec la qualité de votre travail.
The Bottom Line Construire votre base de clients prend du temps et nécessite d'établir la confiance avec les clients potentiels. Les avantages secondaires de l'utilisation de méthodes indirectes pour ce faire sont qu'ils coûtent beaucoup moins cher que la publicité directe et sont infiniment plus efficaces.
