La plupart des conseillers financiers ont du mal à générer des prospects cohérents. La principale raison en est qu'ils n'utilisent pas les bonnes stratégies. Dans la plupart des cas, ils utilisent des stratégies anciennes qui ne sont plus très efficaces dans le monde moderne. Ces stratégies plus anciennes et obsolètes comprennent les appels à froid, le publipostage et les annonces dans les journaux ou les magazines.
Les conseillers financiers peuvent voir certains résultats en utilisant ces tactiques archaïques, mais ils ne sont pas rentables ni rapides. Si vous deviez interroger les meilleurs conseillers financiers, aucun d'eux ne vous dira que leurs principales stratégies de génération de leads incluent l'une de celles énumérées ci-dessus. Ils ont encore un certain potentiel, mais ne devraient pas être la méthode préférée pour générer des leads. (Pour en savoir plus, voir: Tendances difficiles pour les conseillers financiers).
Stratégies surévaluées
Voici une ventilation rapide des raisons pour lesquelles certaines des stratégies les plus courantes ne sont pas puissantes:
- Cold Calling: Les conseillers financiers reçoivent beaucoup de réponses négatives concernant les Cold Call. Lorsque vous combinez cela avec un faible taux de réussite, cela conduit à la frustration et à l'épuisement potentiel. Courrier direct: considéré comme du courrier indésirable par la plupart des destinataires. Il ne cible pas non plus un public spécifique, ce qui entraînera un taux de conversion très faible. Annonces dans les journaux et les magazines: Encore une fois, à moins que vous ne placiez des annonces dans des publications de niche, il ne cible pas un public spécifique. C'est également l'un des moyens les moins efficaces de cibler les investisseurs fortunés. (Pour en savoir plus, voir: Conseils aux clients à valeur nette élevée pour les conseillers financiers.) Site Web: Cela a plus de potentiel que tous les autres sur la liste, mais cela se résume à l'efficacité. Si vous avez un site Web avec votre nom et vos coordonnées, mais pas de contenu, cela ne fera pas grand-chose pour vous. Cependant, si vous embauchez des écrivains bien informés à un prix abordable et publiez des articles adaptés à votre public cible, vous pouvez augmenter votre classement d'optimisation de moteur de recherche (SEO) et générer des prospects qualifiés. Le gros inconvénient ici est que beaucoup de ces pistes ne seront pas locales. (Pour plus d'informations, voir: Conseils SEO pour les conseillers financiers.)
À faire
Savoir quoi ne pas faire est tout aussi important que savoir quoi faire. Si vous utilisez les mauvaises stratégies, votre entreprise ne réussira pas, en particulier lorsque les concurrents utilisent les bonnes stratégies. Cela dit, l'erreur la plus importante que les conseillers financiers commettent en matière de génération de leads est qu'ils y consacrent trop de temps.
Cela peut sembler contre-intuitif, mais votre temps est précieux, ce qui signifie que les répondeurs automatiques sont impératifs. Vous souhaitez également être disponible par téléphone en tout temps, y compris pendant le déjeuner. La plupart des prospects locaux appelleront pendant leur pause déjeuner, qui est aussi la vôtre. Si vous n'êtes pas disponible, cela réduira les chances de décrocher une réunion. (Pour plus d'informations, voir: Pourquoi les clients licencient les conseillers financiers.)
Une remarque encore plus importante - peut-être la plus importante - est que la plupart des conseillers financiers ne passent pas assez de temps à communiquer et à établir des relations avec leurs clients actuels. C'est une nécessité absolue. Rester en contact montre que vous êtes attentionné et pas seulement un vendeur. Cela augmente également le nombre de prospects que vous obtenez des références.
Stratégies sous-évaluées
La génération de leads est plus facile que vous ne le pensez. Il s'agit simplement de suivre les manœuvres les plus efficaces d'aujourd'hui. Voici une ventilation rapide de 10 stratégies de génération de leads très efficaces:
- LinkedIn: vous pouvez utiliser l'onglet réseau pour trier et filtrer les contacts et envoyer un message simple (peut-être avec un conseil d'investissement ou de gestion de l'argent) à d'anciens collègues et chefs d'entreprise locaux. Vous pouvez utiliser l'onglet Accueil pour contacter les prospects sur leurs réalisations professionnelles ou pour aimer leur contenu. Vous pouvez utiliser l'onglet avancé pour utiliser des connexions mutuelles pour les introductions terrestres. Autre remarque importante: LinkedIn attire beaucoup de personnes fortunées. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers tirent parti des médias sociaux.) Bouche à oreille: cela est prévu, et vous pourriez penser que vous n'avez aucun contrôle sur cela, mais si vous montrez aux clients actuels que vous possédez les quatre C - Crédible, bienveillant, Collaborative, Chemistry - vos chances de voir les références de clients monter en flèche. Séminaires de dîner: Ne soyez pas bon marché avec le restaurant et invitez uniquement des prospects spécifiques. Cette méthode de génération de leads peut impliquer un coût élevé, mais le retour sur investissement (ROI) devrait être excellent s'il est correctement effectué. Vous pourriez voir plus de 50 prospects de haute qualité en moins de deux mois. Ateliers pédagogiques: une alternative plus abordable aux dîners-séminaires. Et les gens préfèrent de loin les ateliers aux réunions de vente individuelles, car cela fournit un environnement qui n'est pas si difficile pour le client potentiel. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier de premier plan.) Groupes de discussion: Ces groupes se réunissent souvent une fois par semaine et partagent des prospects hautement qualifiés, mais ce sont généralement des professionnels des affaires de différents secteurs, vous n'avez donc pas à vous inquiéter aussi Rapports gratuits: Que ce soit par courrier postal, courrier électronique ou toute autre forme de communication, tout le monde est intéressé par la gratuité. S'ils aiment ce qu'ils lisent et que vos coordonnées sont disponibles, ne soyez pas choqués si vous recevez une réponse forte.Réseau communautaire: cela prend un peu plus de temps car vous devez établir la confiance. S'impliquer dans des événements communautaires peut aller très loin si vous êtes cohérent, surtout si vous les parrainez et construisez une marque dans la région. Vous pouvez également aider à développer votre marque sur les émissions de radio locales, les émissions de télévision et les podcasts. (Pour en savoir plus, voir: Réseautage pour les professionnels de la finance: maintenir une forte présence dans l'industrie.) Facebook: Cela devient de plus en plus répandu, et cela aidera à former et à établir des relations au fil du temps. Les conseillers financiers peuvent également profiter des événements Facebook, qui peuvent être utilisés pour informer les utilisateurs des occasions à venir.Google Ads: Ceux-ci peuvent être coûteux en fonction de votre budget, alors assurez-vous que vos annonces sont très ciblées.Article du journal: Ceci est différent d'un publicité dans les journaux. Si vous avez un journal local, contactez-le et demandez à écrire un article en fonction de votre domaine d'expertise. Si vous obtenez le feu vert, vous serez bientôt considéré comme une figure faisant autorité dans votre communauté. Lorsque cela se produit, vous n'avez pas besoin de rechercher de prospects. Ils viendront à vous.
Potentiel extraordinaire
Contrairement à ce que vous pourriez entendre ou lire, il n'y a pas eu de meilleur moment dans l'histoire pour être conseiller financier. Au cours des 15 prochaines années, en moyenne 10 000 baby-boomers prendront leur retraite chaque jour. La majorité d'entre eux n'ont toujours pas compris comment planifier leur retraite, en partie parce qu'ils ne pensent pas avoir suffisamment d'argent pour le faire. (Pour en savoir plus, voir: Top 10 des investissements pour les baby-boomers.)
Les conseillers financiers ont la possibilité de capitaliser sur la plus grande génération de l'histoire qui se retire en masse. Les stratégies de génération de leads plus anciennes ne devraient pas être exclues, mais elles ne devraient plus être le point focal non plus. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers.)
