Les conseillers en placement d'aujourd'hui connaissent bien les géants des médias sociaux comme Facebook, Twitter et LinkedIn, mais environ 50% ne savent pas quels leviers tirer et quels boutons appuyer pour faire des médias sociaux un outil clé dans les campagnes de marketing de leur entreprise. C'est une erreur, car les investisseurs, en particulier les plus jeunes, devancent les conseillers financiers sur l'utilisation des médias sociaux dans la gestion de leur argent.
Comment les conseillers financiers utilisent les médias sociaux
Selon une toute nouvelle étude de Sysomos, un fournisseur de logiciels de médias sociaux, et Marketwired, une chaîne de données d'actualités commerciales, jusqu'à 60 à 70% de tous les investisseurs interrogés disent utiliser des sources d'informations "traditionnelles" (comme les journaux et les analystes de Wall Street rapports); mais 40% déclarent utiliser les médias sociaux comme source d'informations d'investissement clé. Compte tenu de la durée de vie relativement courte de plateformes comme Facebook et Twitter, c'est un chiffre révélateur, dit Sysomos.
«Près de 40% des personnes interrogées utilisent les informations des réseaux sociaux pour prendre des décisions d'investissement, et ce nombre grimpe à 60% pour la prochaine génération de décideurs», explique Jim Delaney, de Marketwired. "C'est pourquoi nous pensons que les entreprises devraient adopter une approche intégrée des relations avec les investisseurs, combinant la communication traditionnelle et sociale, afin qu'elles puissent atteindre leurs parties prenantes et influenceurs là où elles sont les plus actives."
Dans une autre étude récente portant sur 400 conseillers financiers américains, 48% des conseillers déclarent utiliser les médias sociaux pour interagir quotidiennement avec les investisseurs; 74% des conseillers en investissement américains affirment que les médias sociaux sont un outil utile pour augmenter les actifs sous gestion, tandis que 50% affirment avoir "utilisé avec succès les médias sociaux pour convertir les prospects en clients". En outre, 9% des investisseurs interrogés par Accenture affirment que les entreprises qui ne parviennent pas à tirer parti des médias sociaux perdront des clients au profit des entreprises qui utilisent les médias sociaux pour engager les clients.
«L'utilisation des médias sociaux pour interagir avec les clients est aujourd'hui un facteur de différenciation pour les conseillers, mais ce ne seront que de simples enjeux de table dans un avenir pas trop lointain», explique Alex Pigliucci, directeur général mondial d'Accenture. "Les sociétés de gestion de patrimoine qui ne parviennent pas à adopter les médias sociaux manqueront une occasion de nouer des relations avec leurs clients selon leurs conditions. Cela devient de plus en plus critique car les investisseurs exigent des ressources en ligne pour les aider à mieux comprendre la stratégie et les conseils d'investissement."
Comment les gestionnaires de patrimoine peuvent-ils mieux exploiter les médias sociaux pour attirer de nouveaux clients et consolider les relations avec les clients existants? Voici cinq bons conseils que les experts disent que chaque conseiller financier devrait avoir dans son arsenal de marketing sur les réseaux sociaux.
Répandez-le
Pour commencer, les conseillers financiers ne devraient pas chercher à utiliser strictement les médias sociaux pour vendre des produits et des services. Il existe des considérations réglementaires importantes et, en outre, ces canaux ne conviennent pas à la fourniture de produits et services financiers. Cependant, les médias sociaux peuvent être très puissants à d'autres égards pour les conseillers.
Les médias sociaux sont une fantastique plateforme de distribution de contenu, donnant aux conseillers la possibilité de mettre en valeur le capital intellectuel et le leadership éclairé. Les médias sociaux peuvent également être utilisés pour promouvoir des marques personnelles et d'entreprise et aider à «humaniser» la marque. L'astuce consiste à faire fonctionner Facebook, Twitter et d'autres programmes de sensibilisation sur les réseaux sociaux pour vous - au lieu de l'inverse.
Générez et partagez du contenu pertinent
Selon Michael Idinopulos, directeur du marketing chez PeopleLinx , une société de services de médias sociaux , les clients et prospects en investissement ont faim de conseils et d'astuces qui les aideront à franchir les prochaines étapes sur la voie d'une solide planification financière. «Générez donc du contenu - vidéos, entrées de blog, livres blancs courts, études de cas - qui les aide à résoudre un problème ou à accroître leur sensibilisation sur un sujet d'actualité dans l'industrie», conseille-t-il. "Partagez ce contenu en tant que mise à jour de statut et testez le timing - vous atteindrez beaucoup de contacts dès le matin ou le soir alors qu'ils vérifieront les e-mails et LinkedIn après le dîner."
Rejoignez les groupes LinkedIn
Rejoindre des groupes de discussion pertinents est un excellent moyen de se connecter avec les clients et les prospects pour accroître la notoriété de votre marque ", ajoute Idinopulos." Une fois que vous êtes membre d'un groupe de discussion, vous avez la possibilité d'envoyer des messages personnels aux membres de ce groupe ". "Cependant, comme meilleure pratique, considérez cette fonctionnalité comme un privilège à utiliser judicieusement afin de ne pas risquer d'être étiqueté comme un spammeur."
Utiliser des recherches à facettes et enregistrées
La fonction "Recherche à facettes" sur LinkedIn permet aux conseillers financiers de cibler vos recherches de prospects sur la base de sept facettes différentes: entreprise actuelle, ancienne entreprise, emplacement, relation, industrie, école et langue du profil. Une fois que vous avez créé une recherche à facettes que vous trouvez utile, vous pouvez enregistrer cette recherche et recevoir des notifications lorsque ce résultat de recherche est mis à jour.
Utilisez les médias sociaux pour soutenir vos conseils d'investissement
Pigliucci d'Accenture, dit que les conseillers peuvent utiliser des sites comme Facebook, Twitter et LinkedIn pour établir la confiance et les relations avec les clients. "Si un conseiller fait une recommandation mais ne prend pas le temps de l'expliquer, cela érodera la confiance", explique-t-il. "Une meilleure façon serait de faire une recommandation est de pousser des informations sur la recommandation et des liens vers des sources externes vers l'ordinateur ou la tablette du client, et de leur donner le temps d'y réfléchir."
The Bottom Line
Les clients de conseil financier se tournent de plus en plus vers les médias sociaux pour rationaliser et même aider à gérer leurs portefeuilles d'investissement. Comme l'attestent les études Sysomos et Accenture, les gestionnaires de patrimoine qui ne travaillent pas avec les médias sociaux risquent d'être laissés pour compte - peut-être de façon permanente.
