Qu'est-ce qu'un responsable des ventes?
Un responsable des ventes est une personne ou une entreprise qui peut éventuellement devenir un client. Le responsable des ventes fait également référence aux données qui identifient une entité en tant qu'acheteur potentiel d'un produit ou d'un service. Les entreprises ont accès à des pistes de vente grâce à la publicité, aux foires commerciales, aux publipostages directs, à des tiers et à d'autres efforts de marketing. Un prospect de vente n'est pas vraiment une «perspective» de vente en soi, car une entreprise devrait examiner et qualifier davantage le nouveau client potentiel pour déterminer son intention et son intérêt.
Comprendre le responsable des ventes dans le contexte du processus de vente
Le processus de vente commence lorsqu'un professionnel des ventes génère, qualifie et place les données des prospects dans le pipeline des ventes d'une entreprise. Les vendeurs utilisent les informations de contact du prospect pour envoyer des e-mails de argumentaire de vente, du matériel de marketing direct et pour effectuer des appels de vente sortants.
Plusieurs facteurs déterminent la qualité des pistes de vente, par exemple si l'individu ou l'entreprise a été incité à proposer des informations de contact, l'exactitude des données fournies et la validité de la piste de vente. La validité d'un prospect de vente dépend du fait que la personne ciblée était au courant de l'opportunité de vente lorsqu'elle a répondu.
L'ère des pistes de vente sur Internet
Un rapport publié par le Pew Research Center en mars 2018 indique que 89% des Américains accèdent régulièrement à Internet. En raison de ce niveau d'accès élevé, Internet offre de nombreuses opportunités pour obtenir des prospects. Cependant, l'acquisition de prospects est un processus stratégique qui nécessite des compétences et des efforts.
Les entreprises obtiennent des pistes de vente de qualité en utilisant Internet pour s'informer des besoins ou problèmes non satisfaits des consommateurs, puis leur proposer des solutions. Par exemple, les entreprises technologiques peuvent fournir des livres électroniques, organiser des webinaires et diffuser des podcasts pour informer les consommateurs sur l'utilisation d'un produit ou d'un logiciel. Les professionnels de la vente pourraient organiser des sessions interactives en ligne et publier des questions-réponses (Q&R) dans un but similaire.
Autres moyens de trouver des prospects
Internet pose des problèmes de confidentialité
Internet permet aux professionnels de la vente d'étendre leur portée à l'échelle mondiale. Cependant, de nombreux internautes hésitent à fournir leurs informations personnelles en ligne. De plus en plus, les consommateurs exigent que les informations qu'ils soumettent en ligne restent confidentielles.
Les réseaux à l'ancienne fonctionnent toujours
Le réseautage traditionnel en personne a tendance à être assez efficace. Les salons professionnels et les événements de réseautage fournissent une multitude de pistes de vente pour les entreprises, tout comme votre chambre de commerce locale. La diffusion d'informations sur les produits ou services par le biais de publicités dans les médias locaux est également utile.
La responsabilité sociale peut également favoriser les prospects
En étant socialement responsables, les entreprises qui donnent reçoivent aussi. Lorsqu'une entreprise ou ses employés donnent du temps, des efforts ou des fournitures à la fonction publique locale et à des organisations à but non lucratif, ils profitent non seulement du bien-être des autres, mais mettent également le nom de leur entreprise devant de nombreux téléspectateurs, ce qui peut générer de nombreux contacts. y compris les prospects.
