Table des matières
- Qu'y a-t-il sur votre liste de seaux?
- À quoi sert cet argent?
- Sera-ce un bon ajustement?
- Avoir quelque chose d'intéressant
- Faites vos recherches sur la perspective
- Dites-leur pourquoi vous faites cela
- The Bottom Line
Gagner de nouvelles affaires peut être assez difficile pour les conseillers financiers. Le paysage est difficile et les clients potentiels ont beaucoup d'options en termes de recherche de conseils financiers. La montée en puissance des conseillers financiers en ligne (alias roboadvisors) ajoute encore une autre dimension à cette équation.
Garder de nouveaux clients heureux et engagés est un défi pour les conseillers financiers et, franchement, pour tout fournisseur de services professionnels. Les clients recherchent des conseils judicieux et des conseils de leur conseiller financier. Mais la construction d'une relation de confiance mutuelle nécessite également des compétences de certaines personnes. À la fin de la journée, les clients sont plus susceptibles de chercher un autre conseiller financier en raison de problèmes qui n'ont rien à voir avec leurs résultats de placement. Voici quelques conseils à l'intention des conseillers financiers pour discuter avec de nouveaux clients et prospects - pour briser la glace, pour ainsi dire.
Points clés à retenir
- Alors que les marchés financiers peuvent se présenter comme un jeu de chiffres cool et calculé, être un conseiller financier est une question de relations humaines et de communication.Trouver de nouvelles perspectives ou suivre les clients existants signifie que vous trouverez souvent le besoin de briser la glace et de commencer une conversation générative. Voici une liste de brise-glaces créatifs sur lesquels les conseillers peuvent compter, des initiateurs de conversation aux questions approfondies qui peuvent les ouvrir pour dire les premiers mots.
Qu'y a-t-il sur votre liste de seaux?
Certains conseillers financiers aiment demander aux prospects quels sont leurs cinq principaux objectifs de «liste de seaux». Non seulement cette conversation est légère, elle aide le client à articuler ses rêves et ses aspirations pour l'avenir.
Bien que certains des éléments énumérés puissent être très amusants, une grande partie de ce que les conseillers entendent sera souvent enracinée dans les visions du client pour son avenir. Une conversation comme celle-ci peut aider le client à découvrir quels sont ses espoirs et ses rêves et ce qui est important pour lui.
Que voulez-vous que cet argent fasse pour vous?
C'est la question ultime que les conseillers financiers devraient toujours poser aux clients. C'est une excellente façon de briser la glace lorsque la relation est nouvelle et c'est une question qui devrait être posée à plusieurs reprises tout au long de votre relation avec votre client.
La plupart des clients ne se soucient vraiment pas de savoir si les petites capitalisations sont sous-évaluées ou si vous pensez que les actions des marchés émergents sont en passe de gagner. Ils ne veulent probablement pas connaître les détails de vos suggestions d'allocation d'actifs, mais ils veulent être à l'aise que vous les compreniez.
Les clients sont soucieux d'atteindre leurs objectifs financiers et personnels. Demander ce que les clients veulent que leur argent fasse pour eux et leurs familles, puis écouter vraiment les réponses est le brise-glace ultime en ce qu'il montre au client que ses besoins et ses désirs sont le moteur de la relation.
Je ne sais pas si cette relation conviendra
C'est un excellent brise-glace lors des réunions avec des clients potentiels. Et si vous êtes un bon conseiller financier, cela devrait être une déclaration sincère. Une relation client doit être un bon choix dans les deux sens.
Expliquer cela à un client potentiel renforce immédiatement la confiance que vous êtes soucieux de pouvoir aider les personnes que vous engagez en tant que clients.
Ayez quelque chose d'intéressant dans votre bureau
Une affiche ou une tenture murale intéressante, des souvenirs sportifs ou d'autres choses de ce genre peuvent susciter l'intérêt des clients et des prospects et servir de brise-glace pour démarrer la conversation.
Faites vos recherches sur la perspective
Dans le monde en ligne d'aujourd'hui, les conseillers financiers peuvent facilement effectuer une recherche Google sur un client potentiel ou rechercher leur profil LinkedIn s'ils sont sur le réseau social. Il ne s'agit pas d'être fouineur mais plutôt de savoir quelque chose sur une perspective avant de la rencontrer.
Vos demandes en ligne peuvent révéler des personnes que vous connaissez en commun, des écoles ou des employeurs que vous partagez en commun et certaines autres informations pour vous aider à avoir une idée de qui est le client.
Certes, la plupart des prospects vous consultent également en ligne. Les informations apprises en ligne peuvent être un bon brise-glace lors d'une réunion tant que vous ne semblez pas être effrayant ou harceleur. En fait, je pense qu'une perspective serait impressionnée que vous ayez pris le temps de les découvrir.
Dites-leur pourquoi vous faites cela
Montrer aux prospects que vous êtes passionné d'aider les clients en racontant votre propre histoire peut être un puissant brise-glace. Bien qu'il soit toujours préférable de parler un minimum et de se concentrer sur le fait que le client parle la plupart du temps, partager votre histoire avec les clients les attirera,
Ce type de compréhension de votre passion et de vos aspirations professionnelles peut contribuer à votre objectif de les ouvrir à vous et de partager avec vous leurs espoirs, leurs rêves et leurs craintes concernant leur argent.
The Bottom Line
Qu'il s'agisse de courtiser un nouveau client potentiel ou de commencer une relation avec quelqu'un qui a décidé de devenir client, les conseillers financiers doivent trouver des moyens de briser la glace et d'établir des relations. Ce n'est vraiment pas différent de tout type d'entreprise ou de relation personnelle dans ce sens. Ce qui est un peu différent, c'est que les conseillers financiers demandent à leurs clients de leur faire confiance pour les conseiller sur des questions financières critiques qui auront finalement un impact sur leur qualité de vie?
Les gens ont tendance à faire des affaires avec des gens qu'ils aiment et c'est OK de montrer aux clients qui vous êtes. Les brise-glaces peuvent servir à entamer des conversations sur un ton plus léger et plus confortable, ce qui facilite la transition vers les problèmes plus graves d'aider les clients à prendre des décisions financières critiques qui auront un impact sur leur vie.
