Un grand transfert de richesse est à venir, et les femmes pourraient en devenir les principales bénéficiaires. Environ 30 billions de dollars de richesse devraient changer de mains au cours des trois à quatre prochaines décennies, et les femmes sont sur le point d'hériter d'une part importante de leur conjoint et de leurs parents vieillissants. Malgré l'écart de rémunération persistant entre les sexes (les femmes ne gagnent encore qu'environ 80% de ce que font leurs homologues masculins), de nombreuses femmes accumulent intentionnellement leur propre richesse en gravissant les échelons de carrière.
Malheureusement, selon le rapport de 2017 sur le transfert de patrimoine de RBC Gestion de patrimoine, seulement 22% des femmes ont mis en place un plan complet de transfert de patrimoine. Les services d'un conseiller sont nécessaires pour guider les transferts de richesse réussis à ce stade critique où les enjeux financiers sont si élevés. ( : Préparer les clients pour un transfert de richesse réussi )
«Il est essentiel que les femmes recherchent des conseils professionnels en matière de gestion de patrimoine», explique Malia Haskins, vice-présidente des stratégies de gestion de patrimoine chez RBC Gestion de patrimoine. «Les femmes assument des rôles et des responsabilités financières qui les dépassent du simple contrôle du budget du ménage.»
Que veulent les femmes lorsqu'elles recherchent des conseils financiers? Déterminer la réponse à cette question est crucial pour les conseillers financiers car le paysage de la gestion de patrimoine évolue pour répondre aux besoins croissants des femmes. ( : Comment les conseillers peuvent s'attaquer au transfert de grande richesse )
Les femmes cherchent à s'aligner sur les valeurs et les objectifs
Actuellement, la majorité des professionnels de la planification financière sont des hommes, les femmes ne représentant que 16% des conseillers financiers et moins du quart des planificateurs financiers agréés. Cela influence la dynamique entre le conseiller et le client, surtout lorsque leurs valeurs divergent. Un rapport d'EY révèle qu'il existe plusieurs domaines clés dans lesquels les hommes et les femmes divergent en ce qui concerne leurs objectifs de planification financière. Trente-cinq pour cent des femmes souhaitent qu'une compréhension approfondie de leurs objectifs d'investissement soit au cœur de leur expérience en gestion de patrimoine.
Myra Natter, planificatrice financière certifiée et conseillère en patrimoine chez Titus Wealth Management à Larkspur, en Californie, explique que les conseillers, qui sont généralement des hommes, peuvent se positionner pour attirer et fidéliser des clientes en reconnaissant leur besoin et leur désir de comprendre. «Lorsqu'elles sont abordées d'une manière qui facilite l'utilisation et la compréhension des finances, les femmes sont plus susceptibles de se familiariser avec le processus d'investissement.»
Cela comprend la compréhension des défis uniques auxquels les femmes peuvent être confrontées lorsqu'elles gèrent l'accumulation de richesse. Par exemple, ils peuvent devoir s'absenter du marché du travail pour s'occuper des enfants ou des parents vieillissants et structurer leur portefeuille pour tenir compte de l'espérance de vie plus longue.
Les femmes abordent également le risque différemment, explique Gretchen Cliburn, directrice chez BKD Wealth Advisors à Springfield, Missouri: «Les femmes sont moins susceptibles de prendre autant de risques que les hommes et avec moins de risques, elles devront peut-être épargner davantage pour atteindre leurs objectifs.» Ce choix exige qu'ils soient plus ciblés et diligents, et les conseillers peuvent encourager cette stratégie en créant un espace de dialogue ouvert.
«Les conseillers doivent éliminer les obstacles qui empêchent les femmes de poser des questions», explique Leslie Thompson, directrice principale de Spectrum Management Group à Indianapolis, Indiana. «Si un conseiller constate que leurs clientes hésitent à les rencontrer ou hésitent à parler, elles doivent creuser plus profondément pour trouver un terrain d'entente afin d'entamer une discussion sur la façon de visualiser et de gérer leur patrimoine.»
Les connexions émotionnelles comptent
Les femmes peuvent être pragmatiques en ce qui concerne leurs finances, mais il y a un élément d'émotion qui influence également leur prise de décision.
Selon Haskins, le cadre de prise de décision des femmes a tendance à être construit sur la famille et les relations: «Pour aider à garantir que les valeurs relationnelles de leur cliente sont intégrées dans les décisions financières, un conseiller doit explorer les deux facettes - obtenir une compréhension approfondie du client sur ce qui est important du point de vue émotionnel et relationnel et combinez cela avec la situation financière spécifique sous laquelle le client travaille. »
Haskins dit que les conseillers avisés doivent être capables de gérer à la fois les objectifs financiers et émotionnels afin d'être efficaces pour guider les femmes dans le processus de transfert et de gestion de patrimoine. Apprendre à connaître les clients sur le plan émotionnel peut approfondir la relation professionnelle et permettre aux femmes de mieux comprendre les stratégies financières proposées. ( : The Unique Ways Women Approach Finance )
Reconnaître l'élément émotionnel peut également aider à combler les lacunes de communication potentielles. Il est possible que le langage de la planification financière ne soit pas familier à certaines femmes, mais les conseillers ne doivent pas supposer qu'elles ne le comprennent pas.
Natter dit que les conseillers doivent éviter de fréquenter les clientes et se concentrer sur l'explication de leur situation financière et de leurs options d'une manière qui leur convient. Selon le rapport d'EY, les femmes sont plus susceptibles de faire plus confiance à un conseiller que les hommes lorsque le conseiller explique clairement leurs décisions d'investissement et priorise leurs objectifs.
«Les conseillers qui posent des questions de clarification et comprennent les objectifs et les préoccupations d'une femme seront mieux placés pour fournir des conseils significatifs de manière non menaçante afin qu'ils soient bien reçus», déclare Cliburn.
Poser des questions est la moitié de l'équation; les conseillers doivent également écouter ce que les femmes ont à dire. «Les relations de conseil ne doivent pas être des voies de communication à sens unique», explique Thompson.
The Bottom Line
Le grand transfert de richesse est suffisamment loin à l'avenir pour que les conseillers aient encore la possibilité de se préparer à une augmentation imminente de la demande de conseils de la part des femmes. Pour réussir dans un environnement de gestion de patrimoine en mutation, les conseillers doivent être prêts à créer une expérience holistique pour leurs clientes, dit Haskins.
Cela comprend la conception d'un plan financier complet et personnalisé, la recommandation de solutions financières appropriées et la possibilité de faire pivoter le plan pour l'adapter aux changements de mode de vie et aux besoins des femmes au fil du temps. Haskins dit que le conseiller qui peut le faire, «… entretiendra des relations qui résisteront aux fluctuations du marché et à d'autres forces économiques à long terme.»
