Table des matières
- Questions sur les relations
- Questions sur les risques
- Question d'accumulation
- The Bottom Line
La relation client-conseiller financier est délicate. Gérer l'avenir financier d'un client est une lourde responsabilité pour le conseiller. La façon dont vous abordez le contact initial avec le client et les questions que vous posez peuvent faire la différence entre une relation fructueuse et de confiance à long terme ou un client perdu.
Posez ces cinq questions pour créer une relation de confiance et un conseiller financier à long terme avec votre client. Les requêtes suivantes montreront au client que vous souhaitez les comprendre et créer une plateforme pour une relation transparente. En partant du bon pied, les futurs malentendus sont minimisés.
Ces questions se répartissent en trois grandes catégories; relation, risque et accumulation de richesse.
Points clés à retenir
- Les conseillers financiers qui réussissent comprennent que leur entreprise ne se limite pas à faire des recommandations sur le marché. Connaître vos clients et comprendre leurs objectifs financiers signifie établir et maintenir des relations et comprendre leurs espoirs et leurs inquiétudes. Cela signifie également évaluer leur capacité et leur volonté de prendre des risques, et établir des objectifs clairs pour le succès. Nous proposons ici quelques questions cruciales à poser à vos clients dans les domaines de la relation, du risque et de l'accumulation.
Questions sur les relations
1. Quels sont vos plus gros soucis d'argent et comment espérez-vous que je puisse les résoudre avec vous?
C'est peut-être la question la plus importante à explorer avec un client. En tant que conseiller, vous résolvez les problèmes et vous devez comprendre ce que l'on attend de vous dès le début. C'est aussi un excellent moyen de nouer des relations et de montrer au client que vous êtes de son côté et que vous souhaitez améliorer sa vie.
2. Étant donné que les rendements des investissements augmentent et diminuent, quel que soit le niveau de talent du conseiller, de combien vos investissements devraient-ils diminuer avant que vous ne me renvoyiez?
Cette question a deux objectifs. Premièrement, cela ouvre la voie à la réalité de l'investissement selon laquelle les actifs financiers montent et descendent, quel que soit le talent du conseiller. Il fournit également un point de départ pour éduquer le client sur les détails de l'investissement dans les marchés. Deuxièmement, la réponse à cette question peut être archivée pour l'avenir, de sorte que si un client panique après une chute de marché de cinq pour cent, vous pouvez revoir les réponses à cette question initiale, tout en calmant les nerfs fatigués.
Questions sur les risques
3. Quel pourcentage de perte dans votre portefeuille d'investissement global vous causerait un grand inconfort personnel tel que le manque de sommeil, l'inquiétude et le désespoir?
Les professionnels de la finance mesurent généralement le risque par écart-type ou volatilité. L'investisseur et le professionnel de la finance doivent comprendre le niveau de risque qu'un investisseur peut «supporter» avant qu'il ne soit tenté de faire quelque chose de stupide, comme vendre au fond ou vider tous ses fonds communs de placement.
4. Dans quel scénario vous sentiriez-vous pire; si votre fonds commun de placement a chuté de 10% et que vous ne l'avez pas vendu, ou si vous avez vendu votre fonds et qu'il a augmenté de 10% après l'avoir vendu?
La théorie de la finance comportementale allègue généralement que les investisseurs se sentent plus mal à propos des pertes que des gains comparables. En évaluant ce que l'on ressent en regardant ses investissements chuter en valeur, par rapport à la vente, puis en observant le gain d'investissement, on obtient un aperçu de la tolérance au risque des investisseurs. Pour obtenir des données réelles, vous voudrez peut-être faire un suivi et demander si cette situation s'est déjà produite.
Comprendre la tolérance au risque d'un client peut également aider le conseiller et le client à déterminer la répartition globale des actifs du portefeuille. L'investisseur plus averse au risque se penchera vers une allocation plus importante dans les obligations et les classes d'actifs fixes et un pourcentage moindre dans les actions et les fonds communs de placement plus volatils.
Question d'accumulation
5. Comment allez-vous mesurer le succès de votre portefeuille d'investissement financier?
En investissant, il existe généralement un rendement de référence pour le portefeuille du client. Par exemple, si le client a une allocation d'actifs de 60% en actions et 40% en obligations, les rendements du portefeuille d'investissement seront probablement mesurés par rapport aux rendements proportionnels du S&P 500 et à ceux d'un indice obligataire Barclay.
Si le client répond à cette question en disant qu'il s'attend à un rendement annuel de 10% chaque année, alors le conseiller doit éduquer l'individu sur les rendements historiques du marché, pour éviter les malentendus en cours de route.
The Bottom Line
Une relation conseiller financier / client à long terme commence dès le départ. En posant les bonnes questions, en écoutant attentivement les réponses et en créant une atmosphère de confiance, les deux parties seront satisfaites.
