La compression des honoraires est une tendance dans le secteur du conseil financier depuis plusieurs années. Beaucoup considèrent le portefeuille et les conseils comme une marchandise. Avec l'avènement du robot-conseiller, cette perception s'est accrue. Le robot-conseiller hybride de Vanguard offre l'accès à un conseiller humain pour 30 points de base. Il recommande généralement la mise en œuvre de ses suggestions via les fonds communs de placement à faible coût et les fonds négociés en bourse (ETF) de Vanguard. En théorie, un investisseur peut obtenir des conseils humains avec des investissements à faible coût pour moins de 75 points de base au total. Dans cet environnement de conseils robotisés et de compression des honoraires, comment les conseillers financiers peuvent-ils justifier des honoraires qui pourraient dépasser 1% des actifs de leurs services?
Conciergerie
Depuis de nombreuses années, les conseillers financiers des riches fournissent des services allant au-delà des conseils en matière de portefeuille et de planification financière. Quelques exemples incluent l'aide à la négociation de l'achat d'un plan privé pour effectuer des vérifications des antécédents des employés de maison. Ces services de conciergerie ont également migré vers des clients de moyens moindres. Certains exemples incluent l'accompagnement des clients lors de leur visite dans des centres de vie assistée et la négociation de l'achat de maisons et de voitures pour les clients. (Pour en savoir plus, voir: Ce que les riches veulent le plus de leurs conseillers financiers .)
Certains conseillers offrent des services de consultation aux clients qui sont propriétaires de petites entreprises qui vont au-delà de les aider à décider du meilleur plan de retraite pour les petites entreprises pour leur situation. Le consultant industriel Cerulli Associates estime que 20% des conseillers financiers proposent à leurs clients des services de conciergerie ou de style de vie. Les services de ce type aident non seulement les conseillers à consolider leur valeur en tant que simple numéro pour leurs clients, mais également en tant que conseiller de style de vie de confiance qui comprend l'intersection entre leurs affaires financières et leurs objectifs de style de vie.
Conseils personnalisés et spécialisés
Certains clients ont besoin de services et de conseils qui vont au-delà des conseils d'investissement de base. Les clients ont des besoins spécifiques. Quelques exemples qui ne relèveraient pas du mode de conseil «emporte-pièce»: (Pour en savoir plus, voir: Réduction des frais de gestion: comment les conseillers peuvent les protéger .)
- Aide à la gestion des options d'achat d'actions, des unités d'actions restreintes et des rémunérations à base d'actions similaires des employeurs.Aide aux clients à décider de transférer les actions de la société détenues dans un compte 401 (k) vers un IRA ou de tirer parti des règles d'appréciation nette non réalisée. concevoir une stratégie pour qu'un client prenne des retraits à la retraite, y compris les comptes à exploiter et dans quel ordre.Guider les clients à travers le gâchis financier qui peut survenir lorsqu'un parent ou un proche décède. Les clients sont émotifs tels qu'ils sont et ils pourraient également se retrouver bombardés par les conseillers de leurs parents et obtenir des informations douteuses. En tant que conseiller financier, vous pouvez être une véritable ressource pour eux en cette période stressante de leur vie.
Un conseiller en ligne ou qui se concentre uniquement sur la gestion de votre portefeuille peut ne pas avoir l'expertise nécessaire pour aider les clients dans ces domaines complexes et d'autres de leur vie financière.
Proposition de valeur
Dans un article sur son blog, l'expert de l'industrie financière Michael Kitces a cité six propositions de valeur pour les conseillers financiers de l'expert en planification de la vie Mitch Anthony:
Organisation. Les conseillers financiers qui travaillent avec les clients de manière holistique peuvent les aider à garder et à maintenir leur situation financière en ordre. Cela va au-delà d'une sorte de papier ou d'organisateur en ligne à un niveau de coaching pour gérer les tâches financières clés à mesure qu'elles se présentent et sur une base régulière.
Responsabilité. La marque de tout bon entraîneur est d'établir la responsabilité. Un bon conseiller financier aidera à tenir leurs clients responsables des actions financières qu'ils acceptent d'entreprendre.
Objectivité . Un bon conseiller financier fournira une vision tierce sans émotion et impartiale de la situation d'un client. Pour de nombreux clients, leur dire ce qu'ils doivent entendre est votre fonction la plus importante. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier de premier plan .)
Proactivité . Dans le cadre du processus de planification financière en cours, garder les clients sur la bonne voie pour les événements de la vie financière à venir tels que payer pour les études collégiales ou retirer de l'argent à la retraite est un avantage clé de travailler avec un conseiller financier.
L'éducation . Les conseillers financiers sont une source principale d'éducation financière pour bon nombre de leurs clients. Il peut sembler contre-intuitif pour un conseiller financier de vouloir éduquer ses clients dans les domaines dans lesquels ils fournissent des conseils, mais d'après mon expérience, il est plus facile de travailler avec des clients qui comprennent les étapes que vous proposez et qui peuvent participer au processus. De plus, les clients éduqués sont moins susceptibles de se retrouver victimes de fraude financière de la part de types de ventes financières qui parlent bien. (Pour en savoir plus, voir: Trends Challenging Financial Advisors .)
Partenariat . Toute relation commerciale fonctionne mieux lorsqu'elle fonctionne comme un partenariat et votre relation avec les clients ne fait pas exception. Lorsque vous les considérez comme des partenaires et que vous vous investissez dans leur réussite, de bonnes choses se produisent pour vous deux.
Ces propositions de valeur offertes par les meilleurs conseillers financiers sont les clés du succès de leur client et sont difficiles à obtenir auprès d'un conseiller ayant une offre de services étroite.
The Bottom Line
À l'ère du robot-conseiller, avec ses frais peu élevés et ses portefeuilles FNB à faible coût, il peut être difficile pour les conseillers financiers à service complet de justifier leurs frais. Un excellent moyen d'y parvenir est d'offrir un service et des conseils à forte valeur ajoutée à vos clients. (Pour en savoir plus, voir: Paiement des conseillers: ce que les jeunes et les riches préfèrent. )
