Le domaine du conseil financier regorge de professionnels talentueux qui font un excellent travail de gestion des portefeuilles de leurs clients et de développement de stratégies solides et fiscalement avantageuses pour la retraite et d'autres événements de la vie. La vraie valeur des conseillers réside dans la gestion du comportement des clients. Leur mission est de garder leurs clients concentrés sur leurs objectifs, même si leurs objectifs à court terme peuvent changer.
C'est la façon dont vous effectuez cet aspect crucial de votre rôle de conseiller qui déterminera dans quelle mesure vous servez vos clients. Cela est particulièrement vrai pendant les périodes de volatilité des marchés boursiers.
Points clés à retenir
- La finance comportementale enseigne que les gens font des erreurs coûteuses en matière de décisions financières en raison de préjugés émotionnels, d'erreurs cognitives et de manque de discipline.Les conseillers financiers devraient être en mesure de comprendre comment ceux-ci peuvent entraver la réussite financière et intervenir en tant que coach comportemental. Être en mesure de le faire, être un communicateur efficace et écouter les situations et les objectifs uniques des clients peuvent aider à ajouter cette touche humaine qui distingue votre pratique.
Finance comportementale
Ce domaine d'étude soutient que les gens ne sont pas aussi rationnels que la théorie de la finance traditionnelle le laisse entendre. Pour les investisseurs qui sont curieux de savoir comment les émotions et les biais cognitifs influencent les décisions individuelles ainsi que les prix du marché plus larges, la finance comportementale propose des descriptions et des explications intéressantes.
L'idée que la psychologie conduit le comportement économique va à l'encontre des théories établies qui défendent l'idée que les marchés sont efficaces. Les partisans de l'hypothèse d'un marché efficace affirment que toute nouvelle information pertinente pour la valeur d'une entreprise est rapidement tarifée par le marché par le biais d'un processus d'arbitrage.
Pour quiconque a traversé la bulle Internet et le crash qui a suivi, la théorie du marché efficace est assez difficile à avaler. Les comportementalistes expliquent que, plutôt que d'être des anomalies, les comportements irrationnels sont monnaie courante. En fait, les chercheurs ont régulièrement reproduit le comportement du marché à l'aide d'expériences très simples.
Volatilité et rendements du marché
Comment cela se passe-t-il dans la réalité? Prenons la volatilité du marché, qui peut inquiéter les investisseurs et les amener à agir de manière irrationnelle. Ce n'est certainement pas du tout ce que les investisseurs ont vécu au cours de la dernière crise financière. Alors que le Dow Jones Industrial Average a baissé de manière significative en termes de chiffres bruts, l'indice n'est qu'à un peu plus de 2% de son ouverture de janvier.
Bien sûr, des déclins relativement limités sont toujours des déclins, et il est fort probable qu'un certain nombre de vos clients commencent à se sentir effrayés par les événements récents. Nous sommes au milieu de la neuvième année d'un marché haussier important et l'année dernière a offert aux clients des gains importants avec une volatilité nettement faible.
Ce type de malaise peut amener les clients à paniquer et à prendre des décisions d'investissement basées sur les émotions afin de «verrouiller» les gains. C'est à vous, en tant que conseiller et coach comportemental, d'intervenir et de les maintenir investis conformément à votre plan convenu.
Où les conseillers ajoutent de la valeur
Une étude récente de Vanguard estime qu'un conseiller ajoute environ 3% de «conseiller alpha» chaque année. Autrement dit, travailler avec un conseiller financier ajoute en moyenne 3% au portefeuille d'un client au fil du temps. La majeure partie de cette valeur est ajoutée pendant les périodes de cupidité et de peur accrues sur les marchés, lorsque les conseillers peuvent intervenir et aider leurs clients à respecter leur plan d'investissement, même lorsque leurs émotions les poussent à faire autre chose. Environ la moitié de ce rendement supplémentaire provient du coaching comportemental que les meilleurs conseillers fournissent régulièrement à leurs clients.
Les conseillers financiers qui apportent une approche orientée processus au plan financier de leurs clients aident à façonner le comportement de leurs clients. Les examens systématiques, le rééquilibrage périodique, la localisation appropriée des actifs et les plans de dépenses sont tous des exemples de coaching comportemental. Ces stratégies et d'autres aident les clients à prendre des décisions financières de manière ordonnée et rationnelle, plutôt que de les mettre en position de réagir aux nouvelles de la bourse ou de l'économie.
Le pouvoir d'écouter
Les meilleurs conseillers financiers jouent plusieurs rôles: gestionnaire d'investissement, chargé de relations, entrepreneur. Mais le trait clé que partagent les meilleurs conseillers financiers est qu'ils sont des auditeurs exceptionnels. Ils prennent le temps de s'asseoir avec leurs clients et prospects et de discerner leurs préoccupations, leurs espoirs et leurs objectifs: que pensent-ils de l'argent? Quels problèmes financiers les empêchent de dormir la nuit?
Afin d'être un coach comportemental solide, il est important d'avoir une base de référence pour chaque client. La compréhension de leurs préoccupations, de leurs objectifs et de leurs craintes est un point de départ à partir duquel vous pourrez orienter leur comportement financier. Lors de la prospection, une écoute active vous aidera à déceler les signaux d'alarme qui vous amèneraient à penser que vous n'êtes peut-être pas le meilleur conseiller pour leur situation particulière.
Se différencier
Face à la pression à la baisse des frais et à la marchandisation des pratiques consultatives traditionnelles, les conseillers tentent de plus en plus d'ajouter de nouveaux services à leur boîte à outils. Les conseillers entreprenants utilisent des services tels que le coaching comportemental pour ensuite aider les clients à naviguer dans les décisions de la vie, telles que l'endroit où prendre leur retraite, tant du point de vue des valeurs que du point de vue financier.
Par exemple, dans le scénario susmentionné, même s'il peut être judicieux sur le plan financier de déménager dans une région à moindre coût du pays, votre cliente sera-t-elle vraiment heureuse de vivre loin de ses amis et de sa famille?
Les conseillers qui intègrent les valeurs et les préoccupations non financières de leurs clients à leurs plans financiers auront de plus en plus de poids sur d'autres conseillers plus unidimensionnels. Cette approche peut vous aider à obtenir l'adhésion des clients et à approfondir leur engagement envers le plan financier que vous construisez avec eux.
L'argent, c'est plus que des signes dollar. Un plan financier doit être lié aux émotions et aux valeurs d'un client afin de résonner. Les conseillers qui comprennent cette dynamique sont mieux à même de gérer le comportement monétaire de leurs clients à leur avantage financier à long terme.
