Qu'est-ce que l'ancrage et l'ajustement?
L'ancrage et l'ajustement est un phénomène dans lequel un individu fonde ses idées et réponses initiales sur un point d'information et apporte des changements induits par ce point de départ. L'heuristique d'ancrage et d'ajustement décrit les cas dans lesquels une personne utilise un nombre ou une valeur cible spécifique comme point de départ, connu sous le nom d'ancrage, et ajuste ensuite ces informations jusqu'à ce qu'une valeur acceptable soit atteinte au fil du temps. Souvent, ces ajustements sont inadéquats et restent trop proches de l'ancre d'origine, ce qui est un problème lorsque l'ancre est très différente de la vraie réponse.
Points clés à retenir
- L'ancrage et l'ajustement sont des heuristiques cognitives où une personne part d'une idée initiale et ajuste ses croyances en fonction de ce point de départ.L'ancrage et l'ajustement se sont avérés produire des résultats erronés lorsque l'ancre initiale s'écarte de la vraie valeur. La prise de conscience de l'ancrage, des incitations monétaires, l'examen attentif d'un éventail d'idées, d'expertise, d'expérience, de personnalité et d'humeur possibles peuvent tous modifier les effets de l'ancrage. L'ancrage peut être utilisé de manière avantageuse dans les négociations de vente et de prix où la définition d'un ancrage initial peut influencer les négociations ultérieures en votre faveur.
Comprendre l'ancrage et l'ajustement
L'ancrage est un biais cognitif décrit par la finance comportementale dans lequel les individus se fixent sur un nombre ou une valeur cible, généralement le premier qu'ils obtiennent, comme un prix attendu ou des prévisions économiques. Contrairement au biais du conservatisme, qui a des effets similaires mais qui est basé sur la façon dont les investisseurs associent les nouvelles informations aux anciennes informations, l'ancrage se produit lorsqu'un individu prend de nouvelles décisions en fonction de l'ancien numéro d'ancrage. Accorder une attention particulière aux nouvelles informations pour déterminer leur impact sur les prévisions ou opinions initiales pourrait aider à atténuer les effets d'ancrage et d'ajustement, mais les caractéristiques du décideur sont aussi importantes qu'une considération consciente.
Le problème avec l'ancrage et l'ajustement est que si la valeur de l'ancre initiale n'est pas la vraie valeur, alors tous les ajustements ultérieurs seront systématiquement biaisés vers l'ancre et éloignés de la vraie valeur. Cependant, si l'ancre est proche de la valeur réelle, il n'y a essentiellement aucun problème.
L'un des problèmes des ajustements est qu'ils peuvent être influencés par des informations non pertinentes auxquelles l'individu peut penser et établir des liens non fondés avec la valeur cible réelle. Par exemple, supposons qu'un individu reçoive un nombre aléatoire, puis pose une question sans rapport qui cherche une réponse sous la forme d'une valeur estimée ou nécessite qu'une équation mathématique soit exécutée rapidement. Même si le nombre aléatoire qui leur a été montré n'a rien à voir avec la réponse recherchée, il peut être considéré comme un indice visuel et devenir un point d'ancrage pour leurs réponses. Les valeurs d'ancrage peuvent être auto-générées, être la sortie d'un modèle de tarification ou d'un outil de prévision, ou être suggérées par une personne extérieure.
Des études ont montré que certains facteurs peuvent influencer l'ancrage, mais il est difficile à éviter, même lorsque les gens en sont conscients et tentent délibérément de l'éviter. Dans les études expérimentales, parler aux gens de l'ancrage, les avertir que cela peut fausser leur jugement et même leur offrir des incitations financières pour éviter l'ancrage peut réduire, mais non éliminer, l'effet de l'ancrage. Des niveaux d'expérience et de compétence plus élevés dans un domaine spécifique peuvent aider à réduire l'impact de l'ancrage dans ce domaine, et une capacité cognitive générale plus élevée peut réduire les effets d'ancrage en général. La personnalité et l'émotion peuvent également jouer un rôle. Une humeur dépressive augmente l'ancrage, tout comme les traits de personnalité d'agrément, de conscience, d'introversion et d'ouverture.
Ancrage et ajustement dans les affaires et les finances
Dans les négociations sur les ventes, les prix et les salaires, l'ancrage et l'ajustement peuvent être un outil puissant. Des études ont montré que la fixation d'un point d'ancrage au début d'une négociation peut avoir plus d'effet sur le résultat final que le processus de négociation intermédiaire. La définition d'un point de départ délibéré peut affecter la plage de toutes les contre-offres suivantes.
Par exemple, un vendeur de voitures d'occasion (ou n'importe quel vendeur) peut offrir un prix très élevé pour entamer des négociations qui est sans doute bien supérieur à la juste valeur. Parce que le prix élevé est un point d'ancrage, le prix final aura tendance à être plus élevé que si le vendeur de voitures avait proposé un prix juste ou bas pour commencer. Une technique similaire peut être appliquée dans les négociations d'embauche lorsqu'un responsable du recrutement ou un futur candidat propose un salaire initial. Chacune des parties peut alors pousser la discussion à ce point de départ, dans l'espoir d'atteindre une quantité agréable dérivée de l'ancre.
En finance, la sortie d'un modèle de tarification ou d'un outil de prévision économique peut devenir l'ancre d'un analyste. Une façon possible de contrer cela est d'examiner des modèles ou des éléments de preuve multiples et divers. Le chercheur en psychologie sociale Phillip Tetlock a constaté que les prévisionnistes qui font des prévisions basées sur de nombreuses idées ou perspectives différentes ("renards") ont tendance à faire de meilleures prévisions que ceux qui se concentrent sur un seul modèle ou sur quelques grandes idées ("hérissons"). La prise en compte de plusieurs modèles différents et d'une gamme de prévisions différentes peut rendre le travail d'un analyste moins vulnérable aux effets d'ancrage.
