Qu'est-ce qu'une vente difficile?
Une vente difficile fait référence à une approche publicitaire ou commerciale qui comporte un langage particulièrement direct et insistant. Une vente difficile est conçue pour amener un consommateur à acheter un bien ou un service à court terme, plutôt que d'évaluer ses options et de décider éventuellement d'attendre l'achat. Elle est considérée comme une technique agressive à haute pression qui est tombée en disgrâce selon certains experts en vente.
POINTS CLÉS À RETENIR
- Une vente difficile est une stratégie de vente directe et dynamique.Elle est conçue pour amener un consommateur à acheter un bien ou un service immédiatement sans le temps de réfléchir.Les tactiques de vente dure ont une connotation négative et sont considérées comme sans scrupules.Une vente dure est en contraste à une vente douce qui est douce et à basse pression.Elle est considérée comme une tactique de vente contre-productive car elle entraîne généralement des sentiments négatifs et une faible chance de renouveler les affaires.
Comprendre une vente difficile
Le terme «vente difficile» a vu sa première utilisation aux États-Unis dans les années 50 pour décrire des pratiques de vente et de publicité de nature agressive. Les tactiques de vente difficile exercent une pression immédiate sur un client potentiel. Ils peuvent inclure un langage abrupt, des appels à froid ou des lancers indésirables. Ils sont destinés à pousser un client à acheter, même si le client a dit «non». La pratique standard acceptée est de continuer à pousser jusqu'à ce que le client dise «non» trois fois.
Malgré la perception négative que les consommateurs ont des tactiques de vente difficile, ils offrent certains avantages. Par exemple, l'immédiateté de la vente difficile peut être un avantage pour faire face au fait que la plupart des gens ont tendance à retarder les achats et à reporter la prise de décisions même si cela implique quelque chose qui améliorerait immédiatement leur vie.
Caractéristiques de vente difficile
La vente difficile peut être caractérisée par diverses techniques qui provoquent le consommateur, le flattent, atténuent sa peur ou sa peur de passer à côté et tentent de le convaincre que l'achat d'un produit sera une décision intelligente qui améliorera sa vie.
Une technique de vente difficile utilisée pour vendre une voiture, par exemple, pourrait se concentrer sur la disponibilité limitée du modèle particulier, sur la façon dont d'autres personnes attendent d'acheter le véhicule et sur la façon dont les prix pourraient augmenter si le consommateur quittait le terrain. La vente difficile est souvent associée à des vendeurs sans scrupules, qui peuvent tenter de mal informer le consommateur, de leur cacher des informations ou même de leur mentir.
Vente dure vs vente douce
Pour mieux comprendre la vente difficile, il est utile de considérer la cellule molle, qui présente un langage plus subtil, un ton consultatif et une technique non agressive. Une vente douce est conçue pour éviter de mettre en colère les clients potentiels et de les repousser. Il fait appel aux émotions du consommateur, tentant de déclencher des sentiments qui le contraignent à faire un achat. L'objectif est d'aider le consommateur à décider lui-même de ce dont il a besoin pour effectuer un achat. Étant donné que la vente à découvert est une technique de vente à basse pression, elle peut ne pas entraîner de vente la première fois qu'un produit est présenté. Une vente douce peut être meilleure pour certains biens et services, ou certains types de consommateurs.
Débat sur la vente difficile
De nombreux experts en vente soutiennent que la vente difficile est contre-productive. Cela peut aliéner les acheteurs ou les faire réagir à des tactiques agressives par leur propre agression. Cela peut également intimider et effrayer les acheteurs potentiels, créant des sentiments négatifs qui rendent les ventes répétées moins probables. La vente difficile ne laisse pas de temps pour l'éducation et la persuasion, et laisse donc un acheteur potentiel penser qu'il est dicté, non respecté et que ce n'est pas vraiment sa décision qui compte.
