Des années de rendements positifs ont-elles laissé les investisseurs complaisants? Une enquête publiée hier par Natixis Investment Managers, basée à Boston, suggère que les investisseurs ne sont pas préparés au retour à des conditions de marché normales. Le Center for Investor Insight de Natixis a interrogé 2 775 conseillers en fil de fer, RIA et courtiers indépendants dans le monde sur leurs pratiques, les défis auxquels ils sont confrontés et leurs attentes du marché. Parmi les conseillers interrogés, 64% pensent que leurs clients ne sont pas préparés à une baisse du marché.
Les conseillers reconnaissent également qu'ils doivent être plus proactifs. Parmi les conseillers interrogés, neuf sur 10 pensent que les investisseurs ne comprennent pas le risque dans leurs portefeuilles jusqu'à ce qu'il soit déjà réalisé. «La principale chose sur laquelle les conseillers doivent travailler est la communication avec les clients», explique David Goodsell, directeur exécutif de l'unité Investor Insight. Ils demandent: "Comment puis-je parler aux clients des problèmes qu'ils ont?"
Un terrain mouvant
Alors que les marchés boursiers devraient être relativement turbulents, les dernières années ont connu une période de calme anormal. L'indice de volatilité Cboe (VIX), fréquemment cité comme mesure du sentiment du marché, a augmenté de 80, 9% au premier trimestre. Il s'agit de la plus forte reprise des 20 derniers trimestres et du troisième en près de 10 ans, selon le magazine Pensions & Investments.
Cette année, la volatilité est toujours inférieure à la normale, mais elle est loin du calme de l'an dernier. "La volatilité que nous connaissons en ce moment n'est vraiment pas mauvaise. Elle n'est vraiment spectaculaire que dans un contexte où il n'y en a pas depuis longtemps", explique Simon Brady, directeur et fondateur d'Anglia Advisors, une ville de New York. société de planification financière.
"La complaisance peut être dangereuse pendant une période comme celle-ci", explique William Rosen, CFP, vice-président de BRIX Wealth Management à New York. "À court terme, je ne pense pas que beaucoup de clients apprécient comment la volatilité ou un ralentissement affectera leur portefeuille."
Les prévisions de récession sont, bien sûr, plus sportives que scientifiques. Les économistes ont actuellement fixé l'objectif de la prochaine récession quelque part entre la fin de 2019 ou quelque part en 2020, en partie en raison du resserrement accéléré de la Réserve fédérale.
Poussé par l'émotion
Pour la plupart des investisseurs, il est vain d'essayer de chronométrer le marché. Mais près de la moitié des conseillers interrogés ont constaté que leurs clients avaient réagi émotionnellement à la récente volatilité.
Les investisseurs sont motivés par une variété de déclencheurs, mais 87% des conseillers interrogés pensent que les investisseurs sont trop concentrés sur les résultats d'investissement à court terme. «La plupart des clients ne pensent pas très loin», déclare Patrick Healey, CFP, fondateur et président de Caliber Financial Partners. "Beaucoup d'attentes des clients sont centrées sur la politique et les élections, alors que la politique n'est qu'un blip."
La réflexion à court terme peut être particulièrement dangereuse dans les dernières parties du cycle économique. Selon Bank of America, la fin d'un marché haussier produit généralement les meilleurs rendements. Dans une analyse de 80 ans des pics de marché, les analystes de la BOA ont constaté que les investisseurs qui ne sont pas investis pour la dernière année d'un marché haussier manquent historiquement à un cinquième du rendement total du rallye. "Il est plus important que jamais pour les conseillers de renforcer leurs relations étroites avec leurs clients pour les aider à respecter leurs plans", a déclaré David Giunta, PDG des États-Unis et du Canada chez Natixis, dans un communiqué de presse.
"La majorité des commentaires du marché et des prévisions des analystes prédisent, et appellent même, une correction depuis un certain temps maintenant", explique Rosen. "Il n'y a aucune raison pour que les investisseurs n'aient pas de plan en place pour éviter de réagir émotionnellement quand cela se produit." (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)
Inverser la tendance passive
"Les plus grandes différences que nous constatons dans les enquêtes sont la façon dont les investisseurs individuels perçoivent les actifs et les passifs et comment les professionnels le font", explique Goodsell. L'un des résultats les plus frappants de l'enquête est que 83% des conseillers financiers estiment que le marché actuel favorise les investissements gérés activement.
Selon Goodsell, les professionnels ont tendance à considérer la gestion passive comme une stratégie de réduction des frais, tandis que les investisseurs de détail estiment que ces stratégies confèrent des avantages en termes de diversification et de gestion des risques. Avec passive, «vous n'obtenez pas les meilleures opportunités du marché, vous les obtenez toutes». Les répondants au sondage étaient d'accord, 73% des conseillers ayant répondu que les investisseurs avaient un «faux sentiment de sécurité à l'égard de l'investissement passif».
Cette attitude s'écarte des tendances actuelles du marché. L'an dernier, 207 milliards de dollars ont été retirés des actions américaines actives et 220 milliards de dollars ont été versés à leurs homologues passifs. Bien que Natixis note que cela peut refléter une pression accrue pour que les conseillers financiers génèrent de l'alpha, une grande partie de la préférence peut également être confirmée par le désir des conseillers financiers de minimiser le risque de baisse de leurs clients dans des marchés turbulents.
Un besoin de planifier
Quelle que soit l'orientation réelle des marchés, les conseillers sont aujourd'hui confrontés à un certain nombre de défis. Les meilleurs conseillers ont l'expertise technique pour sélectionner les bons investissements et gérer les actifs des clients pendant les périodes de volatilité, tout en ayant l'intelligence émotionnelle nécessaire pour répondre aux demandes des clients et répondre de manière proactive à leurs besoins, ce que Goodsell appelle l'utilisation des deux côtés de leur cerveau."
Il va de soi que les conseillers devront à l'avenir accompagner leurs clients dans une crise économique. «C'est inévitable: vous ne pouvez pas avoir de croissance indéfiniment», explique Healey.
La clé pour maintenir vos relations avec les clients pendant cette période est d'être proactif et de gérer les attentes maintenant. "N'est-ce pas notre travail?" dit Brady. "Un client qui n'est pas préparé à une récession est plus une réflexion sur le conseiller que sur le client." (Pour en savoir plus, consultez: Gestion des attentes des clients dans un environnement volatil .)
