De plus en plus de preuves suggèrent que la mesure des progrès augmente les changements de résultats positifs. Lorsqu'il s'agit de gérer une pratique de conseil financier, il existe de nombreuses façons différentes de mesurer le succès qui peuvent aider à s'assurer que tout le monde est sur la bonne voie., nous allons examiner certaines des meilleures mesures pour mesurer une pratique de conseil financier et quelques conseils pour les interpréter.
Actifs sous gestion
Les actifs sous gestion (AUM) sont depuis longtemps une mesure privilégiée pour le secteur financier, car ils sont directement liés aux revenus globaux d'une entreprise. Souvent, les propriétaires d'entreprise examineront les tendances de l'actif géré au fil du temps pour se faire une idée de la croissance ou non d'une entreprise. Ces métriques peuvent également être utilisées pour fixer des objectifs pour le mois ou l'année à venir, tandis que les estimations de revenus dérivées de l'AUM peuvent aider lors de la création de budgets annuels. (Pour en savoir plus, voir: Étapes clés pour créer une excellente pratique de planification financière .)
Le problème avec les mesures AUM traditionnelles est que la croissance deviendra généralement un chiffre décroissant à mesure que la pratique se développera. Afin d'éviter ce problème, les conseillers financiers peuvent plutôt envisager de nouveaux actifs sous gestion nets - ou de nouveaux actifs sous gestion - pour la période moins les comptes perdus. Les propriétaires d'entreprise peuvent utiliser cette métrique pour créer un objectif de croissance cohérent pour chaque période plutôt que de devoir l'ajuster au fil du temps. Il fournit également un aperçu plus en temps réel de la croissance des actifs.
Revenu moyen par client
Les actifs sous gestion ne peuvent pas être considérés comme une seule mesure pour mesurer le succès d'une pratique de conseil financier, car elle ne mesure que les revenus de base. Par exemple, une pratique pourrait augmenter l'AUM au fil du temps, mais l'escalade rapide des coûts pourrait réduire la rentabilité. Certaines pratiques peuvent même découvrir un certain nombre de clients non rentables qui peuvent valoir la peine d'être abandonnés plutôt que de continuer à servir à perte - un phénomène étonnamment courant. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: quand devez-vous licencier un client? )
Le revenu moyen par client (ARPC) est une excellente mesure pour mesurer et améliorer les marges bénéficiaires au fil du temps. Dans certains cas, un faible taux d'ARPC signifie que les conseillers financiers peuvent cibler une clientèle trop restreinte. Ces pratiques pourraient être améliorées en augmentant l'ARPC grâce à des offres de produits et de services supplémentaires ou en ciblant des clients à valeur nette plus élevée qui pourraient améliorer les marges bénéficiaires en réduisant les coûts de marketing et de rétention. (Pour plus d'informations, voir: Conseils pour courtiser les clients riches .)
La marge bénéficiaire nette
Le revenu moyen par client donne une excellente idée des marges bénéficiaires brutes avant les coûts fixes, mais le problème est qu'une pratique de conseil financier peut toujours être non rentable au niveau net. Par exemple, une entreprise avec des coûts fixes élevés - comme être située dans un immeuble de bureaux coûteux - peut rendre la rentabilité difficile sur une base nette, même si l'entreprise peut être très rentable en termes de marges brutes et de mesures ARPC.
Les marges bénéficiaires nettes peuvent être calculées en divisant le revenu net par le total des ventes et en multipliant le résultat par 100 - sans doute une équation familière pour les conseillers financiers. En général, les pratiques de conseil financier devraient essayer d'optimiser pour des marges bénéficiaires nettes plus élevées, mais il est important de reconnaître que certaines dépenses en capital peuvent être nécessaires pour une croissance à long terme. Les solutions technologiques en sont un excellent exemple car elles offrent un avantage concurrentiel à un coût initial élevé. (Pour plus d'informations, voir: Comment Fidelity aide les conseillers à supprimer des clients non rentables .)
The Bottom Line
Les conseillers financiers peuvent obtenir un plus grand succès en mesurant leurs progrès opérationnels et financiers à l'aide d'un certain nombre de paramètres clés. Bien que les conseillers puissent être habitués à analyser les sociétés ouvertes, il existe certains paramètres non conventionnels qu'ils peuvent vouloir utiliser pour mesurer le succès de leur société de conseil qui peuvent différer des autres sociétés. Les conseillers doivent être sûrs d'utiliser les bonnes mesures et de les suivre de façon cohérente dans le temps.
En plus de ces paramètres, les conseillers financiers peuvent également envisager d'étudier des paramètres non financiers comme les contacts avec les clients afin d'optimiser leur réputation et leurs autres actifs incorporels au fil du temps. Ces améliorations déboucheront à terme sur des avantages plus tangibles, tels qu'une réduction du taux de désabonnement des clients, des coûts de marketing et une rentabilité améliorée. (Pour en savoir plus, voir: Tendances difficiles pour les conseillers financiers .)
