Que sont les ventes répétées?
Les ventes répétées sont des achats que les clients effectuent pour remplacer les mêmes articles ou services qu'ils avaient achetés et consommés auparavant. Les ventes répétées sont un exemple de fidélité à la marque. Si un client est satisfait d'une marque particulière de shampoing, par exemple, il ou elle peut acheter le même produit - ou un autre produit connexe de la même marque - lorsqu'il est temps de le remplacer. Une vente répétée peut également être appelée «vente de remplacement» ou «rachat».
Comprendre les ventes répétées
Les ventes répétées sont similaires aux achats répétés et sont liées aux clients réguliers. Les achats répétés peuvent impliquer l'achat du même article auprès d'un autre vendeur. Les clients réguliers sont ceux qui fréquentent le même vendeur et / ou effectuent des achats répétés du même article ou d'articles liés à la marque, créant un "effet de halo".
Un principe clé pour un vendeur pour obtenir des ventes répétées est de mieux prendre soin des clients que la concurrence. En tant que tel, apprendre à sécuriser les ventes et les achats répétés est un aspect essentiel de la formation d'un vendeur. La réalisation de ventes répétées est une réalisation importante, que ce soit en tant que vendeur individuel comptant sur des commissions et des incitations ou en tant que société cherchant à augmenter ses bénéfices.
De nombreuses entreprises consacrent l'essentiel de leur temps et de leur budget à l'acquisition de nouveaux clients. Des études montrent que, en raison des dépenses de marketing et de publicité, il en coûte aux entreprises plus d'argent pour attirer de nouveaux clients que pour ramener des clients existants. Donc, si une entreprise a besoin d'augmenter ses revenus, il pourrait être judicieux d'examiner d'abord comment elle pourrait répondre à ses clients existants.
Lors de la commercialisation auprès d'un client potentiel, vous n'avez que 13% de chances de le persuader de faire un achat; avec les clients fidèles, cependant, il y a 60 à 70% de chances qu'ils achètent.
Comment les clients réguliers égalent les ventes répétées
Se concentrer sur la fidélisation de la clientèle et encourager les clients réguliers crée des relations durables et rentables, qui peuvent à leur tour stimuler les ventes. Voici pourquoi:
- Les clients réguliers dépensent plus d'argent. La recherche montre qu'au fil du temps, les clients de retour dépensent environ 300% de plus que les acheteurs uniques. Les clients de retour feraient probablement confiance à vos recommandations suffisamment pour acheter vos produits ou services plus chers. Il est plus facile de vendre à des clients réguliers. Un client fidèle est une entité connue; vous avez déjà une idée de ce qu'ils aiment de votre produit ou service. Pourquoi perdre votre temps et vos ressources limités sur des clients potentiels qui finissent par ne jamais rien acheter? Les nouveaux clients vous coûtent plus cher. Il en coûte cinq fois plus pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client actuel; amener ce nouveau client au niveau de dépenses de vos clients actuels coûte 16 fois plus. Les clients réguliers peuvent promouvoir votre entreprise. Les clients fidèles font d'excellents ambassadeurs de la marque, ce qui permet d'économiser sur les coûts de marketing; ils recommandent également 50% de plus de personnes que les acheteurs uniques. La fidélisation de la clientèle peut aider à bâtir une entreprise solide. En augmentant la fidélisation de la clientèle de seulement 5%, la rentabilité d'une entreprise augmentera en moyenne de 75%. Investir dans une entreprise répétée vous coûte moins cher et vous fait plus.
Points clés à retenir
- Les ventes répétées proviennent de clients qui rachètent les produits et services qu'ils aiment.Les ventes répétées sont plus rentables pour les entreprises que d'utiliser la publicité et le marketing car elles coûtent moins cher.Ceci est particulièrement vrai pour les entreprises de commerce électronique, car 50% de leurs activités proviennent de répéter les ventes.
Considérations particulières
Mesurer les ventes répétées
Une entreprise ou un particulier peut mesurer les ventes répétées et les achats répétés en calculant un taux d'achat répété, qui est le pourcentage de clients d'une entreprise ou d'une marque qui reviennent pour effectuer un autre achat. Les achats répétés rares peuvent également être appelés «taux de réapprovisionnement», «taux de clients réguliers» ou «taux de fidélisation des clients». L'objectif est de gagner des taux de plus en plus élevés.
Ventes répétées et commerce électronique
Chaque industrie, détaillant ou marque a un taux de vente ou d'achat répété standard. Un bon point de repère pour une entreprise est d'avoir environ un quart des clients qui reviennent pour répéter une vente. Pour les entreprises de commerce électronique, cependant, les ventes répétées représentent jusqu'à 50% des ventes totales. Il est difficile pour les sociétés Internet de gagner ces clients, car les acheteurs peuvent faire leurs propres recherches et aller n'importe où en ligne pour obtenir ce qu'ils veulent.
Cependant, il existe un certain nombre de stratégies que les entreprises de commerce électronique peuvent utiliser pour garantir que les nouveaux clients deviennent des clients réguliers:
- Créez un programme de fidélité ou de récompenses qui récompense les clients pour les achats répétés Utilisez les témoignages de clients réguliers pour obtenir de nouveaux clients Engagez les clients fidèles en tant que défenseurs de la marque en les faisant interagir avec / répondre aux questions des consommateurs via n'importe quel moyen: plate-forme de médias sociaux, site Web de l'entreprise, e-mail, téléphone, SMS, application téléphoniqueInscription des clients réguliers pour fournir des référencesOffrir des remises pour les articles achetés précédemmentInformer les clients sur les nouveaux produits ou fonctionnalités, ou les nouvelles utilisations des produits qu'ils ont achetés dans le passé
