Alors qu'est-ce que cela signifie pour vous? Il est peut-être temps de relancer votre propre retraite ou de commencer à penser à la succession de votre entreprise afin de pouvoir affronter d'autres planificateurs à la recherche d'acheteurs. Avec plusieurs conseillers cherchant à vendre en même temps, plus vous attendez, plus il sera difficile de partir quand vous le voudrez. Commencer tôt le processus de planification de la relève augmente également vos chances de trouver un acheteur qualifié.
Contrairement à un propriétaire de pizzeria, vous ne pouvez pas démarrer le processus de vente et de conseil et conclure l'affaire dans un court laps de temps. En raison de votre responsabilité envers vos clients et de la nature de l'entreprise de planification financière, il y a plusieurs étapes pour préparer, réaliser et finaliser une vente. J'espère que vous avez établi des relations durables avec les clients sur la base de la confiance et des performances historiques.Il pourrait donc s'écouler des années avant qu'une vente bien planifiée se produise.
Si les clients ne font pas confiance au planificateur qui prendra la relève ou pensent qu'ils ne fonctionneront pas aussi bien que vous dans le passé, ils partiront très probablement. Ils peuvent même partir avant la vente s'ils ont l'impression que vous ne vous préparez pas adéquatement à votre propre retraite, ce qui peut diminuer la valeur de votre pratique. Les clients ne veulent pas être pris au dépourvu dans la gestion de leurs finances.
Pour éviter que cela ne se produise, voici quelques conseils sur la façon de planifier de façon anticipée la sortie de votre cabinet. (Pour une lecture connexe, voir: Comment créer un plan de relève d'entreprise.)
Planification de la retraite pour vous-même
Avant de commencer à chercher quelqu'un pour acheter votre entreprise, vous devez d'abord décider exactement ce que vous voulez à la retraite. C'est un sujet que vous abordez tout le temps pour vos clients, mais il est probable que vous vous asseyiez rarement et évaluiez votre propre retraite. Voulez-vous jouer au golf toute la journée? Travail à temps partiel? Voyage? Que veut faire votre conjoint? (Pour une lecture connexe, voir: Quels conseillers, les clients devraient attendre d'un avenir à faible rendement.)
Connaître la réponse à ces questions vous aidera à décider quel type de vente organiser pour votre pratique. Cela montrera également à vos clients que vous avez réfléchi à tous les aspects de cette transition et que vous ne partez pas simplement sur un coup de tête.
Façons de vendre votre cabinet
Il existe deux principaux types de ventes, internes et externes. Une vente interne cible un membre de la famille ou un employé. Une vente externe se produit lorsque vous vendez votre entreprise à une autre entreprise ou à une personne qui n'a aucun lien avec vous personnellement ou professionnellement. Examinons de plus près chacune de ces options pour mieux comprendre comment elles fonctionnent. (Pour des informations connexes, consultez: ETF Smart Beta: dernières tendances et perspectives).
Avec une vente interne, vous devez généralement commencer à planifier plus tôt que pour une vente externe. Étant donné que le nouveau propriétaire est probablement un partenaire junior, vous devrez le former pour gérer l'entreprise et vous assurer qu'il peut également gérer toutes les parties du processus de planification financière.
Vous devez également vous assurer que l'entreprise dispose des processus appropriés pour fonctionner sans vous. De nombreux propriétaires d'entreprise conservent tout dans leur tête - notez vos processus commerciaux sur papier. Vous devez également vous assurer que vos clients sont à l'aise avec le nouveau futur propriétaire.
Une vente interne est généralement financée par le conseiller propriétaire du cabinet et est mise en œuvre sur une longue période. Vous pouvez même structurer cela comme une forme de pension en recevant des paiements sur le prêt commercial pendant votre retraite. En règle générale, vous vendrez l'entreprise sur la base d'un multiple des revenus, car les propriétaires successifs conserveront toute l'infrastructure existante.
Dans une vente externe, il existe de nombreuses façons de gérer la transaction. Vous pouvez vendre l'entreprise avec le transfert de votre livre immédiatement après avoir supervisé la transition pendant six à douze mois. Vous pouvez également faire une vente partielle de livres, où vous ne transférez qu'une partie de vos clients et en conservez une pour votre pratique. Cela se fait généralement si vous et l'acheteur êtes dans le même réseau de courtiers, si vous essayez une transition pour voir comment cela fonctionnerait, ou si vous souhaitez conserver certains clients grâce à une retraite partielle. La dernière option est une fusion avec une autre société. Vous pourriez rester et recevoir un salaire, mais votre entreprise serait prise en charge par l'autre cabinet et quelqu'un d'autre prendrait en charge tous les aspects de la gestion d'entreprise. (Pour une lecture connexe, voir: Meilleurs conseils pour préparer votre pratique de conseil à la vente.)
Une vente externe est généralement calculée à partir d'une évaluation des revenus de 12 mois, car vous la vendez probablement à quelqu'un qui a déjà une entreprise existante. Ces ventes ont généralement un acompte et sont ensuite remboursées après quelques années, selon l'option que vous choisissez. D'autres structures de paiement comprennent des paiements sous forme de montant forfaitaire, un billet financé par le vendeur ou même un arrangement de compléments de prix.
Trouver le bon acheteur
Trouver un acheteur externe peut nécessiter plus de recherches. Vous pouvez engager un courtier commercial pour gérer ce processus pour vous, ou vous pouvez contacter d'autres planificateurs locaux qui pourraient être intéressés. Ensuite, au fil du temps, rencontrez-les et assurez-vous qu'ils conviennent à vos clients, tant en termes de personnalité que de style d'investissement. Dans le cas d'une fusion, déterminez également si ce nouveau propriétaire potentiel sera compatible avec vos employés et processus commerciaux actuels.
Enfin, négociez un accord, remplissez les documents requis et commencez officiellement le processus de vente de votre cabinet. (Pour une lecture connexe, voir: Conseils de gestion des meilleurs conseillers financiers.)
Gérer la transition
L'un des éléments clés d'une transition en douceur est une communication continue avec toutes les parties intéressées, y compris les clients, votre personnel et le nouveau propriétaire. Si vous effectuez une transition sur une période de plusieurs années, il sera utile de rédiger la stratégie de prise de contrôle sur papier et de la rendre ouverte à un examen et à une révision si nécessaire. Assurez-vous de mettre à jour cette stratégie à mesure que les choses avancent ou s'il y a des changements importants. Lorsque quelque chose se produit qui ne correspond pas à votre plan initial, les gens doivent savoir où ils en sont et comment ils seront pris en charge. Le risque de départ des clients - et les problèmes associés - diminuera considérablement à mesure que vous communiquerez.
The Bottom Line
Il est irresponsable de diriger une pratique de planification financière sans planifier comment elle se poursuivra après votre retraite. Commencez par vous asseoir et décidez de ce que vous attendez de la retraite, puis trouvez un plan de relève qui fera de votre retraite de rêve une réalité tout en assurant correctement un service de qualité et des conseils à vos clients après votre départ. (Pour une lecture connexe, voir: Les conseillers ne parviennent pas à planifier la relève.)
