Table des matières
- Parlez-moi de vous
- Comment puis-je vous aider?
- Quels sont vos objectifs?
- Prochaines étapes
- The Bottom Line
Dans le monde du conseil financier surpeuplé, les clients ont de nombreux choix lorsqu'il s'agit d'embaucher les professionnels de l'investissement qu'ils confient pour gérer leurs actifs. Il est donc essentiel que les conseillers fassent tout ce qui est en leur pouvoir pour cultiver une compréhension approfondie des besoins des clients potentiels, afin de gagner de nouvelles affaires.
Cela commence par écouter plus que parler et poser les bonnes questions qui vous donneront une fenêtre sur les besoins de vos clients potentiels. Les conseils financiers vont bien au-delà de la prise de décisions d'investissement. Il s'agit d'une planification financière holistique, alors préparez-vous à tout savoir sur la vie de vos clients en ce qui concerne l'argent et aidez-les à trouver les bonnes solutions qui correspondent à leurs valeurs.
Points clés à retenir
- Lorsque vous rencontrez un client ou un client potentiel, un bon conseiller financier pose les bonnes questions afin de les servir au mieux.Cultivez une compréhension approfondie des besoins des clients potentiels, afin de gagner la confiance.Préparez plusieurs questions de routine, mais personnalisées, pour en savoir plus sur vos clients et comment vous pouvez aider.
Voici quatre questions qui peuvent vous aider à conquérir même les clients potentiels les plus ici:
1. "Pouvez-vous me parler de vous?"
Cette question ouverte place les clients aux commandes, leur permettant d'articuler naturellement les éléments les plus importants de leur vie, que ce soit la carrière, les enfants ou les loisirs. Ils peuvent discuter de choses que vous avez en commun, ce qui pourrait conduire organiquement à une conversation plus profonde.
Cela devrait être un exercice agréable pour vous. Après tout, c'est une entreprise de service à la clientèle, et si vous n'êtes pas intéressé à savoir ce qui motive les autres, envisagez un changement de carrière. Connaître la vie familiale, professionnelle et personnelle d'un client peut vous aider à déterminer où vous pouvez aider. Possèdent-ils une entreprise? Alors peut-être que la planification héritée ou la minimisation fiscale est une conversation à avoir. Ont-ils des enfants? Peut-être parler d'assurance-vie.
2. "Comment puis-je vous aider?"
C'est maintenant le moment idéal pour les clients potentiels d'identifier leurs principales motivations pour vous rechercher. C'est aussi le moment idéal pour vous d'expliquer votre éventail de services et de décrire en quoi nos compétences diffèrent des autres conseillers.
N'oubliez pas que les conseillers ont pour mission de conseiller les clients et de placer leurs objectifs avant les vôtres - cela peut signifier les placer dans un produit moins cher avec des commissions moins élevées ou un fonds commun de placement avec une charge de vente moins élevée. Cela peut même signifier les refuser.
Lorsque vous savez comment les aider, assurez-vous de rester concentré et n'essayez pas de les revendre sur des produits ou services inutiles qui peuvent ne pas les aider directement - ou même les mettre dans une impasse.
3. "Réalisez-vous actuellement vos objectifs?"
Cette question vous aide à prendre la température d'un client potentiel et à gérer ses attentes à l'avenir. Les conjoints peuvent être en désaccord, ce qui est parfaitement bien, car cela les invite à traiter leurs pensées dans un cadre sain et constructif. Mais quels que soient leurs objectifs déclarés, vous devez expliquer que vous comprenez leurs points de vue et que vous êtes désireux d'aider. Il est sage de leur faire part de leurs préoccupations, de leur faire savoir que vous portez une attention particulière.
Par exemple, vous pourriez dire: "Je comprends que votre portefeuille est sous-performant par rapport à son indice de référence, et que vous craignez de ne pas être préparé à la retraite." Donnez ensuite un exemple hypothétique de la façon dont vous pouvez aider à résoudre leurs problèmes.
4. "Quelle serait la prochaine étape?"
Peu importe ce qu'ils disent, vous devriez compléter leur suggestion par une idée qui vous est propre - même quelque chose d'aussi anodin que: «Je voudrais suggérer que nous nous rencontrions à nouveau et que nous passions en revue quelques détails sur les façons dont je peux aider. Et puis réservez le prochain rendez-vous, puis et là.
Enfin, serrez la main, serrez dans vos bras ou faites tout ce qui vous semble confortable avant que votre nouveau client et vous ne vous disiez au revoir.
The Bottom Line
Avant de rencontrer des clients potentiels, vous leur êtes essentiellement étranger, et la confiance doit être bâtie à partir de zéro. Cela peut être réalisé en s'engageant avec les individus d'une manière sincère et réfléchie, où les deux parties ont une voix égale.
