Qu'est-ce qu'une stratégie d'assortiment?
Une stratégie d'assortiment dans le commerce de détail implique le nombre et le type de produits que les magasins affichent pour l'achat par les consommateurs. Également appelé «stratégie d'assortiment de produits», il s'agit d'un outil stratégique que les détaillants utilisent pour gérer et augmenter leurs ventes. La stratégie comprend deux volets principaux:
- La profondeur des produits offerts, ou combien de variations d'un produit particulier un magasin porte La largeur de la variété de produits, ou combien de types de produits différents un magasin porte
Un assortiment profond - à l'opposé d'un assortiment étroit - de produits signifie qu'un détaillant propose un certain nombre de variantes d'un même produit. Une grande variété de produits, à l'opposé d'une variété étroite, signifie qu'un détaillant propose un grand nombre de produits différents.
Fonctionnement des stratégies d'assortiment
Essentiellement, une stratégie d'assortiment de produits est un outil de vente dans le commerce de détail avec les concepts de profondeur et d'étendue au cœur. Cependant, tous les détaillants ne pourront pas utiliser les deux composantes de cette stratégie en même temps. Une stratégie d'assortiment peut avoir plusieurs couches de sous-stratégies et de stratégies connexes, car chaque magasin devra adapter la stratégie pour répondre à ses propres besoins et objectifs particuliers.
Une stratégie d'assortiment n'est pas une solution universelle; il doit être personnalisé pour répondre aux paramètres d'une entreprise.
Un défi pour les petits magasins
Les détaillants doivent faire un compromis lorsqu'ils déterminent une stratégie d'assortiment. Le choix simultané d'une grande variété et d'un large assortiment de produits nécessite beaucoup d'espace et est généralement réservé aux détaillants de grande surface.
Les magasins avec des espaces plus petits peuvent choisir de se spécialiser dans un certain type de produit et offrir aux clients une variété de couleurs et de styles; d'autres magasins peuvent offrir un assortiment complet de produits mais une variété étroite - une des raisons pour lesquelles un 7-Eleven (privé depuis 2005) pourrait transporter une seule marque de nourriture en conserve pour chat, par exemple, alors qu'un Kroger (NYSE: KR) aurait probablement l'espace pour stocker 12 marques de nourriture pour chats en conserve, s'il le souhaitait.
Un terme de brique et de mortier
À l'origine, la stratégie d'assortiment ne faisait référence qu'aux magasins physiques, car les éléments de la profondeur et de l'étendue de la stratégie étaient largement liés à l'espace physique et à l'interaction visuelle et tactile entre le consommateur et le produit. Récemment cependant, tous les sites de vente (brique et mortier, clic et mortier et e-tailing) ont utilisé des variétés de la stratégie pour obtenir un avantage concurrentiel.
Ajustement pour les données démographiques
En regroupant les articles qui, selon eux, plairaient à certains types de clients, les détaillants peuvent affiner leurs stratégies d'assortiment pour cibler les profils démographiques des consommateurs. Si un détaillant veut attirer des clients qui sont de nouveaux parents, par exemple, il pourrait remplir les étagères avec des vêtements pour bébés de marques à la mode, ainsi que des jouets, de la literie, etc.
Un outil de vente stratégique
Un assortiment de produits stratégiquement arrangé peut revendre les clients sur des articles supplémentaires lorsqu'ils recherchent ce qui les a amenés au magasin. Le regroupement stratégique des articles associés, qu'ils soient ou non des nécessités, est un moyen courant de stimuler les achats impulsifs:
- En plaçant des tuyaux d'arrosage près des arroseurs et d'autres produits d'entretien des pelouses, un détaillant pourrait éventuellement en mettre davantage dans le panier d'un client. De même, l'installation d'un luxueux ensemble de salle à manger sur la terrasse - avec des accessoires de vaisselle et de bar d'extérieur attrayants - au milieu des produits de jardinage plus prosaïques pourrait même envoyer certains clients se précipiter dans la section des articles ménagers du magasin. produit alimenté par batterie - peut inclure un affichage à proximité des batteries nécessaires pour utiliser le produit. Ou un gestionnaire pourrait localiser les piles près de la caisse pour rappeler au client avant de quitter le magasin que la lampe de poche ne fonctionnera pas sans eux.
Inconvénients potentiels des stratégies d'assortiment
Bien que l'étendue de l'assortiment de produits puisse aider à attirer des clients, il existe certaines mises en garde à ne se fier qu'à une stratégie d'assortiment. Si les articles d'un assortiment sont mal placés, la demande pour ces produits peut varier considérablement. Par exemple, si des articles moins populaires sont mélangés à des articles populaires, ils pourraient nuire à l'attrait des articles plus populaires. Ou si l'assortiment est trop vaste, les clients peuvent avoir du mal à trouver l'article qu'ils recherchent. Les acheteurs accablants avec trop d'options d'achat peuvent être contre-productifs et décourager l'engagement des clients.
Points clés à retenir
- Une stratégie d'assortiment est un outil de vente stratégique pour l'industrie de la vente au détail. Cette stratégie est centrée sur les concepts d '«assortiment profond» et de «grande variété». À l'origine, une stratégie d'assortiment de produits ne concernait que les magasins de brique et de mortier.
