Certains agents immobiliers sont généralistes et certains concentrent leurs efforts sur un créneau particulier. L'une des plus prestigieuses de ces niches est celle des propriétés de luxe.
Bien sûr, ce qui est qualifié de «luxe» varie selon le marché. Aux États-Unis, par exemple, le prix moyen d'une maison de luxe est de 2, 5 millions de dollars à Los Angeles, 3, 6 millions de dollars à New York, 1, 5 million de dollars à Fort Worth, Texas, 2, 3 millions de dollars à Miami et 1, 1 million de dollars à Cincinnati, selon l'édition 2018 de «Luxury Defined: An Insight in the Luxury Residential Property Market», publié par Christie's International Real Estate. Mais en général, le luxe est synonyme de qualité, de raffinement et d'exclusivité.
Les agents immobiliers spécialisés dans l'immobilier de luxe traitent avec des particuliers fortunés. Et travailler avec ces gens ne se limite pas à montrer simplement des maisons chères. Ici, nous regardons ce qu'il faut pour devenir un agent immobilier pour les ultra-riches.
C'est dans les détails
«Je pense que le plus grand trait que partagent les agents immobiliers qui réussissent - et c'est également le cas pour les agents de luxe - est de prêter attention aux petits détails», explique Vivien Snyder, un courtier résidentiel associé et spécialiste certifié du marketing de la maison de luxe (CLHMS). avec Beverly-Hanks & Associates Realtors (voir Understanding The National Association Of Realtors ) à Asheville, NC «Les maisons de luxe sont généralement grandes et ne peuvent pas entrer dans une catégorie de« prix par pied carré », vous devez donc être conscient des caractéristiques dans la construction et les finitions des composants structurels ainsi que les rendez-vous plus fins », dit-elle.
«Pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture. Les voitures de luxe ont des livres de marketing en couleur qui parlent des moteurs, de la sécurité et des fonctionnalités. Eh bien, les consommateurs veulent en savoir encore plus sur un futur achat de maison. Vous devez comprendre les caractéristiques uniques d'une maison. »
Plus encore que les autres clients, les clients ultra-riches peuvent être exigeants. L'une des meilleures façons de répondre à leurs demandes est d'être attentif aux détails et préparé. «Un client peut toujours être plus exigeant s'il est confus à propos de quelque chose», explique Snyder. «Soyez précis, en temps opportun avec vos informations, et soyez l'expert en qui ils peuvent avoir confiance. Soyez organisé et concis. »
Anticiper les questions avant qu'elles ne soient posées, et vraiment écouter pour déterminer quelles peuvent être les questions et les préoccupations (même si les gens ne posent pas directement la question), est essentiel pour garder les clients bien informés et heureux. «Alors, écoutez les questions et préparez vos réponses», explique Snyder.
Expert polyvalent
Les agents immobiliers doivent-ils eux-mêmes être riches et bien connectés pour trouver - et travailler avec - des clients ultra-riches? «Absolument pas», déclare Snyder. «Mais ils doivent être des experts du marché. Ils doivent pouvoir parler intelligemment sur les comps et avoir pu voir les maisons qui sont à vendre, ainsi que l'inventaire qui s'est vendu. »
En plus de renseigner les clients sur le marché immobilier, les agents devraient être prêts à partager des informations détaillées sur le quartier. «Les agents doivent également être des experts dans le domaine, notamment en ce qui concerne les informations non immobilières - clubs, activités artistiques et récréatives dans la communauté; assiette fiscale; Restaurants; le golf, etc. », explique Snyder. «Beaucoup de clients vont avoir des bureaux à domicile, ils ont donc également besoin de connaître des choses comme les services Internet et les informations de vol depuis les aéroports locaux.»
Sphère d'influence
Un moyen populaire pour tout agent immobilier d'établir des contacts et de générer des prospects consiste à utiliser une stratégie de sphère d'influence immobilière (SOI) qui se concentre sur la génération de prospects via les personnes que l'agent connaît déjà, telles que la famille, les amis, les voisins, les camarades de classe, les entreprises. associés et contacts sociaux.
Développer une sphère d'influence devient très important pour les agents travaillant avec les ultra-riches. Parce que la plupart des gens achèteront, vendront ou loueront une propriété à un moment donné de leur vie, chaque personne rencontrée par un agent pourrait devenir un client - pas nécessairement en ce moment , mais peut-être à un moment donné dans le futur. Faire un effort pour en apprendre davantage sur chaque personne dans votre sphère d'influence - et entrer en contact régulier avec elle - peut faire une grande différence. «Si souvent, le bon acheteur ne recherche pas activement une maison, mais prendra une décision rapide si la bonne propriété se présente», explique Snyder.
La mise en réseau avec d'autres agents et professionnels est également une bonne pratique. «Vous devez disposer d'un réseau d'agents à l'intérieur et à l'extérieur du marché», explique Snyder, pour vous aider à connecter les acheteurs aux vendeurs. Il peut être indispensable de constituer une équipe qualifiée capable de répondre rapidement à toutes les questions et préoccupations spécifiques à la propriété. «Faites confiance à un réseau de professionnels pour vous aider, notamment des inspecteurs, des entrepreneurs et des ingénieurs», explique Snyder.
Marketing Maven
Les agents immobiliers utilisent divers outils pour vendre des propriétés à des acheteurs potentiels. Dans de nombreux cas, les techniques de commercialisation sont similaires, que ce soit pour des propriétés standard ou de luxe. «En général, vous avez les mêmes outils: photographie professionnelle, plans d'étage, détails de la maison, sondages, historique de la propriété, vidéos, etc.», explique Snyder.
Une différence est la publicité imprimée. «Nous utilisons plus de publicité dans les magazines sur le marché du luxe que les autres niveaux de prix», explique Snyder. "C'est généralement parce que les maisons de luxe ont des délais de livraison plus longs et ont tendance à avoir des jours plus longs sur le marché."
Soyez prêt
Percer dans le créneau de l'immobilier de luxe très compétitif peut être intimidant. Snyder dit qu'il est important d'être soi-même et de se rappeler qu'il n'est pas nécessaire d'être riche et bien connecté pour réussir dans le créneau du luxe. "Une personne n'est pas jugée par le montant d'argent qu'elle a dans son chéquier", explique Snyder. "Certaines des personnes les plus authentiques, généreuses et chaleureuses avec lesquelles j'ai eu le plaisir de travailler - et qui sont devenues plus tard des amis - étaient des clients de luxe."
Désosser est l'un des meilleurs moyens d'éviter l'intimidation: connaître tous les détails de la propriété, connaître les composants de la région, connaître la communauté et connaître votre client. «Ne vous laissez pas intimider; préparez-vous », explique Snyder. «Apprenez à savoir ce qui est important pour ce client: son animal de compagnie est-il son enfant préféré? Les écoles sont-elles importantes? Quels sont leurs passe-temps et les choses qui se passent dans leur vie qui sont importantes pour eux? »
The Bottom Line
Construire une carrière sur le marché de l'immobilier de luxe peut être émotionnellement et financièrement gratifiant. Si vous ne faites qu'apprendre le terrain, regardez comment les agents les plus productifs de votre agence travaillent avec des clients aisés.Une autre façon de maîtriser le marché du luxe est d'embaucher l'équipe de vente d'un agent du marché du luxe très performant. Vous pouvez finir par rester avec l'équipe ou passer à autre chose, mais vous aurez appris des meilleures personnes de l'industrie.
Des agents performants aux ultra-riches se concentrent sur les détails, deviennent des experts de chaque propriété et des communautés environnantes, s'informent sur chaque client potentiel et écoutent - et répondent rapidement - aux questions et préoccupations de chaque client.
