Les propriétaires de petites entreprises, dont les revenus annuels varient de 2 à 10 millions de dollars, entreprennent souvent eux-mêmes le processus de vente de leur entreprise. Beaucoup ont construit ces opérations à partir de zéro avec l'aide de leurs attitudes et de leurs personnalités responsables. Un propriétaire qui dirige son propre processus de fusions et acquisitions (M&A), cependant, fait face à des défis difficiles à toutes les étapes d'une transaction. Il doit vraiment se concentrer sur la poursuite de l'exploitation de l'entreprise (si elle est toujours active dans l'entreprise) et tenir compte de la variété des options disponibles lors de la sélection d'un acquéreur.
nous vous guiderons à travers les étapes qu'un propriétaire d'entreprise doit franchir pour trouver le meilleur acheteur pour une petite entreprise.
Le début
Pour éviter les perturbations commerciales, maintenir la confidentialité, professionnaliser le processus et maximiser la valeur en dollars pour l'entreprise, les propriétaires externalisent souvent le processus de fusion-acquisition à un intermédiaire.
Avec le bon représentant M&A agissant au nom du vendeur, les propriétaires peuvent se concentrer sur la continuité opérationnelle tout en étant parfois chargés de fournir des informations opérationnelles, financières et connexes pour faciliter le processus. Avec les préférences d'acquisition / de partenariat du vendeur en main, l'intermédiaire se concentre d'abord sur les contacts avec les sociétés opérationnelles et les investisseurs financiers pour leur communiquer les intérêts de vente de la société. L'intermédiaire a également un rôle important à jouer pour filtrer les parties intéressées initiales et présenter quelques choix choisis au propriétaire. À ce stade, l'intermédiaire devrait être en mesure de transmettre les avantages et les inconvénients de chaque groupe qui a effectué la coupe initiale.
Un processus de filtrage approprié fait gagner un temps considérable au propriétaire de l'entreprise. Il n'y a généralement qu'un seul acheteur final (au lieu de vendre l'entreprise au coup par coup). À ce titre, les vendeurs doivent veiller à ce que les informations sensibles ne soient pas divulguées aux concurrents potentiels et doivent définir un processus d'approbation lorsqu'ils traitent avec des entités du même secteur ou secteur. En règle générale, les propriétaires ont une solide connaissance de leurs concurrents et savent parfaitement avec qui ils envisageraient de s'associer.
Considérations de l'acheteur
Les intérêts d’acquisition des sociétés en exploitation méritent d’être pris en considération. En cas de complémentarité, la société acquérante peut payer un prix d'acquisition plus élevé pour les synergies de revenus et de coûts anticipées une fois le rachat terminé.
Gestion et employés
L'entreprise acquéreuse peut également faire appel à sa propre direction pour gérer les affaires du vendeur, libérant ainsi le propriétaire pour qu'il se retire complètement des opérations. Un acquéreur peut également être en mesure de professionnaliser davantage diverses parties de l'activité du vendeur et de fournir des canaux supplémentaires par lesquels la société cible peut vendre ses produits et services.
Les propriétaires devraient utiliser ce temps pour évaluer la sécurité d'emploi de leurs employés actuels, pour savoir quand / si une entreprise exploitante prend le relais. Les vendeurs négocient souvent des contrats de travail pour certains employés en guise de loyauté pour leurs services à l'entreprise ou au propriétaire.
Avantages
Le vendeur doit comprendre les motivations de l'acheteur potentiel pour acquérir l'entreprise et négocier en conséquence. De toute évidence, plus il y a de générateurs de valeur pour l'entreprise exploitante acquérante - accès à de nouveaux marchés, produits, marques, services, capacités, clients favorables, etc. - plus elle devrait être prête à payer. Par conséquent, le prix que le vendeur pourrait recevoir d'une telle partie pourrait être beaucoup plus élevé que celui d'un acheteur ayant des objectifs purement d'investissement, tel qu'un acheteur de private equity.
Petites entreprises
Lorsqu'il s'agit d'acquérir de petites entreprises, les investisseurs financiers exigeront généralement que le propriétaire reste et gère l'entreprise selon un calendrier spécifié, soit jusqu'à une deuxième vente en cours de route, soit jusqu'à ce qu'un nouveau gestionnaire puisse être transféré. Ce type d'accord la structure demande souvent au propriétaire de vendre une partie de sa participation au capital de l'entreprise, tout en lui permettant de diriger l'entreprise sur la base de feuilles de route convenues. Une telle recapitalisation permet au propriétaire d'obtenir une «seconde bouchée de pomme». Autrement dit, le propriétaire peut recevoir un deuxième jour de paie après quelques années en vendant le reste de la participation au capital dans une transaction secondaire.
Considérations sur la culture d'entreprise
Pour les acheteurs tant opérationnels que financiers, les vendeurs ne doivent pas ignorer le domaine critique de la compatibilité culturelle. Une société d'exploitation remplie de couches de «paperasserie» bureaucratique peut saper l'énergie et le moral d'une entreprise novatrice et novatrice. Un investisseur financier exigeant et pratique peut également entrer en conflit avec un entrepreneur éprouvé qui souhaite garder le contrôle dans l'exécution des initiatives de croissance. L'ajustement culturel implique une chimie de haut en bas, avec des attentes mutuelles raisonnables d'accommodement dans les opérations et des «interactions douces».
Alors que les vendeurs sont attirés par le prix d'offre le plus élevé offert pour leur entreprise, beaucoup choisissent un prix d'acquisition inférieur en raison de la chimie culturelle, de la proximité géographique et / ou d'une affinité pour la gestion, les produits et services, la réputation ou tout simplement sa façon de faire de l'entreprise acquéreuse. faire des affaires. Les vendeurs se tournent souvent vers des acquéreurs qui ont une expérience opérationnelle éprouvée, qui ont des gestionnaires et des dirigeants solides et qui s'entendent avec un ensemble diversifié de constituants, notamment des employés, des clients, des fournisseurs et des investisseurs.
Considérations de financement
Les vendeurs doivent également tenir compte des implications fiscales d'un actif par rapport à une vente d'actions. Bien que les ventes d'actions entraînent généralement des gains en capital à long terme, les ventes d'actifs peuvent déclencher un reclassement des gains dans le revenu ordinaire, ce qui entraînera probablement un événement fiscal plus élevé. Les éventualités financières peuvent également influer sur la réalisation d'un accord. Bien que les sociétés opérationnelles et les sociétés de capital-investissement établies aient la capacité financière nécessaire pour financer la clôture d'une transaction, les investisseurs fortunés et les rachats dirigés par la direction peuvent conduire à des tueur à gages sur la route car le candidat acquéreur ne peut pas obtenir le montant total du capital nécessaire pour financer l'opération.
Pensées d'adieu
Les propriétaires qui vendent leur entreprise doivent évaluer une variété de facteurs dans le choix de la prochaine série de gestionnaires et d'investisseurs qui dirigeront leur entreprise. Après avoir investi une partie importante de leur vie et de leur richesse dans une entreprise, les vendeurs évalueront les ajustements opérationnels et culturels, en plus du prix d'acquisition proposé. Si le propriétaire souhaite continuer avec l'entreprise, un accord sur les plans d'avenir et leur caractère raisonnable sont essentiels pour assurer un partenariat réussi entre les nouvelles opérations combinées. Le processus de M&A nécessite une analyse à gauche; les vendeurs bénéficieront grandement de l'évaluation correcte des problèmes non techniques et de la mise en place de «contrôles intestinaux» appropriés.
