Qu'est-ce que la théorie de la motivation freudienne?
La théorie de la motivation freudienne postule que les forces psychologiques inconscientes, telles que les désirs et les motivations cachés, façonnent le comportement d'un individu, comme leurs modes d'achat. Cette théorie a été développée par Sigmund Freud qui, en plus d'être médecin, est synonyme du domaine de la psychanalyse.
Points clés à retenir
- La théorie de la motivation freudienne postule que les forces psychologiques inconscientes, telles que les désirs et les motivations cachés, façonnent le comportement d'un individu, comme leurs habitudes d'achat. il s'agit de prendre une décision d'achat. La théorie de la motivation freudienne explique le processus de vente en termes de consommation répondant à la fois à des besoins fonctionnels conscients et inconscients.
Comprendre la théorie de la motivation freudienne
La théorie de la motivation freudienne est fréquemment appliquée à un certain nombre de disciplines, y compris la vente et le marketing, pour aider à comprendre les motivations du consommateur lorsqu'il s'agit de prendre une décision d'achat. Plus précisément, la théorie de Freud a été appliquée à la relation entre les qualités d'un produit, telles que le toucher, le goût ou l'odorat, et les souvenirs qu'il peut évoquer chez un individu. Reconnaître comment les éléments d'un produit déclenchent une réponse émotionnelle du consommateur peut aider un agent de commercialisation ou un vendeur à comprendre comment amener un consommateur à effectuer un achat.
La théorie de la motivation freudienne explique le processus de vente en termes d'un consommateur répondant à des besoins fonctionnels conscients, tels que des stores pour couvrir une fenêtre, ainsi qu'à des besoins inconscients, tels que la peur d'être vu nu par ceux qui sont à l'extérieur. Un vendeur qui essaie d'amener un consommateur à acheter des meubles, par exemple, peut demander s'il s'agit de la première maison dans laquelle le consommateur a vécu seul. Si le consommateur indique oui, cela peut inciter le vendeur à mentionner à quel point les meubles sont chauds ou confortables, provoquant un sentiment de sécurité.
Principes de la théorie de la motivation freudienne
Freud croyait que la psyché humaine pouvait être divisée en esprit conscient et inconscient. L'ego, la représentation de l'esprit conscient, est composé de pensées, de souvenirs, de perceptions et de sentiments qui donnent à une personne son sens d'identité et de personnalité. L'identifiant, qui représente l'inconscient, est l'instinct biologiquement déterminé que quelqu'un possède depuis sa naissance. Et le surmoi représente le facteur modérateur de la morale et des tabous traditionnels de la société, comme le montre le fait que tout le monde n'agit pas par impulsion. Ces idées peuvent aider les chercheurs du marché à déterminer pourquoi un consommateur a effectué un achat particulier en se concentrant sur ses motivations conscientes et inconscientes, ainsi que sur le poids des attentes de la société.
La théorie de la motivation freudienne mise à profit
Lorsque les entreprises veulent évaluer la probabilité de succès d'un nouveau produit, elles font appel à des chercheurs du marché pour découvrir les motivations cachées d'un groupe sélectionné de consommateurs afin de déterminer ce qui pourrait déclencher leurs habitudes d'achat. Ils peuvent utiliser un certain nombre de techniques pour découvrir des significations plus profondes, telles que le jeu de rôle, l'interprétation d'images, l'achèvement de phrases ou l'association de mots, entre autres. De tels exercices peuvent aider les chercheurs à comprendre comment les consommateurs réagissent aux produits et comment les commercialiser au mieux. Par exemple, l'achat d'une marque particulière d'ordinateur peut rendre une personne intelligente, performante, productive et prestigieuse. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces informations pour cultiver l'identité de marque.
