Les compagnies aériennes ne reçoivent directement qu'environ 60% de leurs revenus des passagers (les 40% restants proviennent de la vente de miles de fidélité aux sociétés émettrices de cartes de crédit). Mais sur ces 60% des revenus de consommation des passagers, la grosse somme provient des voyageurs d'affaires - par opposition à ceux qui voyagent pour des raisons de loisirs ou personnelles - dans des pourcentages qui dépassent de loin leur nombre. Les voyageurs d'affaires représentent 12% des passagers des compagnies aériennes, mais ils sont généralement deux fois plus rentables. En fait, sur certains vols, les passagers d'affaires représentent 75% des bénéfices d'une compagnie aérienne.
Confort d'entreprise
Les politiques en matière de voyages d'affaires mettent l'accent sur les économies d'argent. Mais maintenant, étant donné la nature problématique des voyages en avion aujourd'hui, les gestionnaires sont désormais préoccupés par le confort, la commodité et la productivité des employés - c'est contre-productif si un employé arrive trop fatigué ou stressé pour faire son travail. Ainsi, les entreprises sont prêtes à payer plus pour réserver des vols de dernière minute ou des vols sans escale ou des sièges dans une section d'élite de l'avion.
Les billets de première classe et d'affaires peuvent coûter jusqu'à 10 fois le prix des billets d'autocar. Ce prix premium apporte généralement aux passagers un meilleur service et des équipements de meilleure qualité que les offres de billets économiques. Les dépenses des consommateurs pour ces biens et services encouragent la concurrence entre les compagnies aériennes pour les passagers les plus lucratifs. De nombreuses compagnies aériennes, pour attirer de nouveaux passagers, introduisent des services innovants ou réaménagent des avions pour plus d'espace pour les jambes de première classe.
Les voyageurs d'affaires et les voyageurs haut de gamme apportent également des revenus substantiels aux compagnies aériennes en achetant des services supplémentaires et en utilisant des programmes de fidélisation et d'autres programmes d'incitation.
Points clés à retenir
- Les voyageurs d'affaires représentent 12% des passagers des compagnies aériennes, mais ils sont généralement deux fois plus lucratifs - représentant jusqu'à 75% des bénéfices.Les entreprises sont prêtes à payer plus pour réserver des vols de dernière minute, sans escale ou premium. Les entreprises utilisent les programmes de fidélisation et autres programmes incitatifs, qui sont de plus en plus précieux pour les compagnies aériennes comme source de revenus et de données.
Accent sur les voyages d'affaires
En conséquence, de nombreuses compagnies aériennes concentrent désormais leur attention sur le commerce des entreprises. Par exemple, depuis 2017, Southwest Airlines - autrefois connue pour ses bas prix et ses tarifs bas - a ciblé les voyages d'affaires, avec un département interne qui est passé de 30 à 80 personnes; en collaboration avec les gestionnaires de voyages des entreprises, l'équipe peut proposer des tarifs réduits ou faire correspondre le statut d'un passager avec d'autres programmes de fidélisation. Southwest a également utilisé les commentaires du personnel de voyage des entreprises dans sa décision de commencer à offrir des vols sans escale au départ de l'aéroport de Cincinnati en 2017.
Programmes de fidélisation
Les programmes de milles de fidélité sont de plus en plus précieux pour les compagnies aériennes, car les voyageurs d'affaires et autres passagers de première classe associent leurs cartes de crédit aux programmes et permettent de suivre leurs comportements de consommation et de dépenses. Les consommateurs à revenu élevé ont des revenus disponibles élevés à dépenser pour une large gamme de biens et services. De nombreuses entreprises collectent ou achètent des données sur les dépenses des consommateurs pour les utiliser dans l'élaboration d'une stratégie marketing et la recherche et le développement de produits.
Les données que les compagnies aériennes collectent sur les consommateurs haut de gamme à l'aide de programmes de miles de fidélisation sont vastes et extrêmement rentables: certains programmes de fidélisation valent désormais plusieurs fois la valeur des compagnies aériennes qui en sont propriétaires. Pour la plupart des compagnies aériennes, ces programmes incitatifs sont une source essentielle de revenus et de rentabilité qui leur permettent d'offrir de meilleurs prix sur les billets et plus d'itinéraires. De nombreuses entreprises bénéficient de ces données et sont prêtes à payer pour des programmes peu coûteux à exploiter pour la compagnie aérienne. Tous les miles gagnés par les consommateurs ne sont pas réellement utilisés, ce qui réduit encore plus le coût des programmes et contribue à leur rentabilité.
