Comment les planificateurs financiers débutants peuvent-ils déployer avec succès une pratique de conseil financier? En planifiant à l'avance et en priorisant cinq éléments clés d'une pratique solide: le financement, l'esprit d'équipe, la technologie, les ventes et le marketing.
Le vrai risque pour les conseillers financiers, cependant, est d'accepter le statu quo et de ne rien faire du tout pour rationaliser et améliorer leurs pratiques. Les planificateurs financiers ne peuvent pas se permettre ce risque, étant donné la taille croissante de la concurrence de l'industrie.
Considérez ceci - selon le Bureau américain des statistiques du travail (BLS) - le nombre de conseillers financiers personnels basés aux États-Unis augmentera de 32% de 2010 à 2020, ce qui, selon le BLS, est "beaucoup plus rapide que la moyenne pour toutes les professions".
Cette croissance en attente est attribuée à la demande croissante des baby-boomers pour des conseils de retraite à mesure qu'ils se rapprochent de leur âge d'or. Pour se démarquer de toute cette concurrence, les conseillers financiers doivent considérer leurs entreprises comme des entreprises dynamiques, c'est-à-dire des entreprises qui ont besoin de croître et de s'améliorer en permanence.
Quelle est la meilleure façon d'accomplir cette tâche imposante? Essayez ces conseils de conseillers qui ont des années d'expérience dans le domaine - et qui ont appris par essais et erreurs ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans l'industrie de la planification financière:
Spécialisez -vous et démarquez-vous de vos concurrents
Pamela Plick, planificatrice financière et fondatrice de sa propre entreprise, pamelaplick.com, affirme que les planificateurs devraient trouver un créneau et le dominer. "En tant que planificateurs financiers, nous ne pouvons pas être tout pour tout le monde", dit-elle. "En ciblant un créneau, vous devenez un expert dans la fourniture de solutions pour ce groupe particulier."
Par exemple, Plick dit que vous pouvez choisir de travailler avec des femmes entrepreneurs, des veuves ou des dentistes, ou la niche peut également être basée sur l'emplacement. "Ou, vous pourriez cibler les retraités dans une certaine communauté fermée ou un country club", dit-elle.
Soyez délégué
Plick conseille également de se concentrer sur ce qui est important et sur quoi vous êtes bon - et de déléguer ou d'externaliser le reste. «Concentrez-vous sur des tâches importantes comme le marketing, le réseautage et les rencontres avec les clients. Si vous le pouvez, externalisez les tâches administratives», conseille-t-elle.
Personnalisez les besoins de votre client - et connectez-vous avec ce client
Leonard Wright, CPA, planificateur financier et membre de la National CPA Financial Literacy Commission de l'AICPA, dit qu'un client a une mission, une vision, des valeurs et des objectifs spécifiques, et que les bons planificateurs apprennent à connaître ces attentes. "Bien qu'ils ne les connaissent peut-être pas spécifiquement, c'est notre travail de les faire ressortir", dit-il. «Si la planification et les conseils liés à la planification ne sont pas liés à la mission, à la vision, aux valeurs et aux objectifs du client, le client migrera. Si le client ne comprend pas pourquoi le conseiller fait des recommandations à son profit, il se demandera pourquoi le conseiller fait ce qu'il recommande et a une réaction émotionnelle instinctive pour chercher quelqu'un qui le comprend."
Impliquez-vous dans votre communauté
Steven Kolinsky, co-fondateur de Kolinsky Wealth Management et un vétéran de l'industrie depuis 30 ans, conseille d'apprendre à connaître votre communauté et de s'impliquer dans votre ville. "Le fait d' être généreux avec votre temps et vos talents dans votre communauté élève votre profil et vous permet de connaître les gens qui vous entourent", dit-il. "Nous avons récemment eu une rencontre avec un jeune couple qui n'était pas prêt à investir, mais cherchait des conseils sur leurs paramètres financiers pour acheter leur première maison."
Apprenez à connaître les comptables professionnels locaux
Kolinsky dit que la connexion avec les CPA locaux est un excellent moyen d'améliorer vos actifs sous gestion. «De nombreuses affaires nous ont été transmises par le biais des véritables relations que nous avons nouées avec les CPA, leur montrant comment nous faisons des affaires et qu'ils peuvent nous confier leurs clients», dit-il. "Ces relations ont mis du temps à se construire, mais ont été mutuellement bénéfiques."
Visez les jeunes clients
Il y a un changement spectaculaire des actifs en cours, aux États-Unis et dans le monde, et il tend vers les jeunes investisseurs. En fait, le secteur de la gestion d'actifs peut s'attendre à voir 28 billions de dollars de richesse totale d'ici 2018, selon Deloitte Wealth Management.
«La principale leçon à retenir est que la jeune génération n'a pas à changer radicalement la gestion et les recommandations d'un conseiller», explique Jill Jacques, directrice principale de la gestion de patrimoine et de la retraite chez North Highland, une société de conseil mondiale. "Au lieu de cela, il s'agit d'incorporer des outils en ligne et en personne engageants qui créeront une conversation bidirectionnelle pour rester pertinent pour un public en évolution." Elle recommande de créer un public plus jeune via des sites très populaires tels que Facebook, Linked-in, Twitter et Google+.
Taillez votre liste de clients
Une enquête 2012 auprès des conseillers financiers «d'élite» par Financial Planning
révèle que la plupart des salariés annuels d'un million de dollars et plus ont tendance à servir moins - pas plus - de clients. Avec moins de clients, les conseillers peuvent passer plus de temps à travailler sur les relations avec les clients et à accroître la satisfaction des clients. Cela, à son tour, crée une plus grande fidélité de la clientèle et augmente les chances que vos clients vous réfèrent à d'autres clients fortunés.
L'étude de planification financière affirme que pour accéder à plus d'actifs à partir de moins de clients, concentrez-vous sur les investisseurs aisés. Les données indiquent que les conseillers aux revenus les plus élevés suivis par les chercheurs de l'étude indiquent que sa liste de soi-disant conseillers d'élite travaille avec une moyenne de 83 clients, chacun ayant au moins 1 million de dollars d'actifs avec les conseillers. Cela se compare à près de 73 clients pour chacun des conseillers gagnant entre 500 000 $ et 1 million de dollars, et 23 clients pour le groupe le moins rémunéré interrogé par le magazine.
The Bottom Line
Comme en témoignent les conseils ci-dessus, la construction d'une meilleure pratique de conseil financier consiste à se concentrer sur quelques étapes qui changent la donne - et à bien les faire.
"Si vous connaissez les produits que vous recommandez, continuez à vous renseigner sur le secteur de l'investissement et mettez toujours les besoins de vos clients au-dessus des vôtres, c'est une excellente longueur d'avance", a déclaré Kolinsky.
Au-delà de cela, soyez créatif, lancez-vous dans la communauté et en ligne et créez votre propre marque de conseil financier unique - une marque qui vous permet de garder une longueur d'avance sur vos concurrents.
