Que sont les ventes externes?
Les ventes externes font référence à la vente de produits ou de services par des vendeurs qui se rendent sur le terrain pour rencontrer des clients potentiels. Les professionnels des ventes externes ont tendance à travailler de manière autonome en dehors d'un bureau officiel et d'un environnement d'équipe formel. Ils se déplacent souvent pour rencontrer les clients en face à face, ainsi que pour entretenir des relations avec les clients existants. Certaines entreprises peuvent considérer la télévente comme une forme de vente externe.
Comprendre les ventes externes
Les ventes externes (également appelées «ventes sur le terrain») ont tendance à fonctionner sans calendrier formel, ce qui peut offrir de la flexibilité mais signifie également que le vendeur est toujours sur appel pour répondre aux demandes du client. Cela signifie maintenir un calendrier des réunions avec les clients, devoir répondre et s'adapter à leurs demandes et changements, tels que les retards et les annulations. Les professionnels des ventes externes doivent également gérer leur propre voyage, qui peut être soumis à des retards imprévus et à d'autres problèmes. De plus, étant donné que les professionnels de la vente externe doivent rencontrer face à face des clients potentiels, ils doivent faire très attention à leur apparence et doivent être prêts à divertir les clients et le réseau à tout moment.
Le maintien d'une force de vente extérieure peut être coûteux car les entreprises doivent généralement rémunérer le personnel de vente extérieur pour les kilomètres parcourus, le logement, la nourriture et les divertissements. Dans certaines industries, les forces de vente externes sont la norme, car les clients n'iront pas de l'avant avec un achat uniquement par le biais de stratégies de vente internes. L'aide aux ventes externes a tendance à coûter plus cher que les professionnels des ventes internes. Ils ont également tendance à dépasser de 12 à 18% les ventes internes. Les professionnels de la vente externe sont souvent rémunérés par commission.
Ventes externes et ventes internes
Lors de la définition des ventes internes, il est utile de considérer son analogue, les "ventes internes". Les professionnels des ventes internes ont tendance à travailler dans un environnement de bureau pendant des heures fixes tout en utilisant le téléphone ou une variété d'autres technologies de communication, telles que Skype, la messagerie électronique, les conférences Web, les médias sociaux ou les partages d'écran. Ils voyagent rarement pour rencontrer des clients, voire pas du tout (bien qu'il y ait une tendance vers un modèle hybride intérieur / extérieur). Le personnel des ventes internes a tendance à travailler en équipe, avec une supervision plus directe. Ils doivent être à l'aise avec les appels à froid pour gagner de nouvelles affaires et suffisamment familiers pour pouvoir expliquer un produit ou un service à l'envers avec peu ou pas d'aides visuelles ou de prototypes. L'adoption généralisée des technologies de communication a vu les ventes internes augmenter à pas de géant par rapport aux ventes externes. Selon une estimation, pour chaque professionnel des ventes externes embauché, 10 vendeurs internes sont recrutés.
Les ventes externes ont tendance à être de nature plus stratégique, ce qui signifie qu'elles peuvent impliquer de rencontrer des décideurs de niveau C pour les aider à concevoir et à mettre en œuvre des stratégies commerciales. Les ventes externes sont plus susceptibles d'être utilisées lors de la vente de biens et services plus complexes et plus chers. Les commandes passées à partir du processus de vente externe ont également tendance à être plus importantes que celles passées par le biais de ventes internes. Les ventes internes, en pratique, sont davantage fonction de la quantité d'interactions sur la profondeur de ces interactions.
