Vendre votre maison est l'une des transactions financières les plus importantes que vous puissiez entreprendre au cours de votre vie, et le prix que vous convenez avec un acheteur, ainsi que les commissions immobilières que vous payez, détermineront combien d'argent vous repartirez. Ces stratégies de négociation vous mettront aux commandes et vous aideront à obtenir le meilleur prix sur n'importe quel marché.
Comptoir à votre prix courant
En tant que vendeur, vous ne voudrez probablement pas accepter l'enchère initiale d'un acheteur potentiel sur votre maison si elle est inférieure à votre prix demandé. Les acheteurs s'attendent généralement à des négociations de va-et-vient, de sorte que leur offre initiale sera souvent inférieure à votre prix catalogue - mais elle peut également être inférieure à ce qu'ils sont prêts à payer.
À ce stade, la plupart des vendeurs proposeront un prix inférieur à leur prix catalogue car ils ont peur de perdre la vente potentielle. Ils veulent sembler flexibles et prêts à négocier pour conclure l'accord. Cette stratégie fonctionne en effet en termes de vente de la propriété, comme en témoignent des milliers de vendeurs, mais ce n'est pas nécessairement la meilleure façon d'obtenir le meilleur prix.
Au lieu de baisser votre prix, optez pour votre prix catalogue. Quelqu'un qui veut vraiment acheter restera engagé et reviendra vers vous avec une offre plus élevée. En supposant que vous avez évalué votre propriété équitablement pour commencer, le comptage au prix courant indique que vous savez ce que vaut votre propriété et que vous avez l'intention d'obtenir l'argent que vous méritez.
Les acheteurs peuvent être surpris par cette stratégie, et certains seront désactivés par votre réticence à négocier. Vous risquez de voir un acheteur repartir lorsque vous utilisez cette stratégie. Mais vous éviterez également de perdre du temps sur les acheteurs qui font des offres lowball et ne concluront aucun accord à moins qu'ils puissent obtenir une bonne affaire.
Une variante de la stratégie de contrer à votre prix courant consiste à contrer légèrement en dessous, en concédant peut-être 1 000 $. Utilisez cette stratégie lorsque vous voulez être dur, mais vous avez peur que paraître trop rigide éloigne les acheteurs.
Rejeter l'offre
Si vous êtes assez courageux, vous pouvez essayer une tactique de négociation plus extrême que de contrer à votre prix catalogue: rejetez l'offre de l'acheteur et ne contrebalancez pas du tout. Pour les garder dans le jeu, vous leur demandez alors de soumettre une nouvelle offre. S'ils sont vraiment intéressés et que vous ne les avez pas désactivés, ils le feront.
Cette stratégie envoie un signal plus fort que vous savez que votre propriété vaut ce que vous demandez. Si l'acheteur soumet à nouveau, il devra faire une offre plus élevée - à moins qu'il ne décide de rejouer et de soumettre la même ou même une offre inférieure.
Lorsque vous n'optez pas, vous n'êtes pas enfermé dans une négociation avec un acheteur particulier et vous pouvez accepter une offre plus élevée si elle se présente. Pour l'acheteur, le fait de savoir que quelqu'un fait une meilleure offre à tout moment crée une pression pour soumettre rapidement une offre plus compétitive s'il veut vraiment la propriété. Cette stratégie peut être particulièrement utile si la propriété n'est sur le marché que depuis peu de temps ou si vous avez une journée portes ouvertes à venir.
Essayez de créer une guerre d'enchères
Listez la maison sur le marché et rendez-la disponible pour être affichée. Planifiez une journée portes ouvertes pour quelques jours plus tard. Refusez de recevoir toute offre avant la journée portes ouvertes.
Les acheteurs potentiels s'attendront à être en concurrence et pourront par conséquent proposer des offres plus élevées. Vous pourriez ne recevoir qu'une seule offre, mais l'acheteur ne le saura pas. Si vous recevez plusieurs offres, vous pouvez retourner auprès des meilleurs enchérisseurs et demander leurs meilleures offres.
Mettez une date d'expiration sur votre contre-offre
Lorsqu'un acheteur soumet une offre que vous ne souhaitez pas accepter, vous contrecarrez son offre. Vous êtes alors impliqué dans une négociation juridiquement contraignante avec cette partie et vous ne pouvez pas accepter une meilleure offre si elle se présente.
Dans l'intérêt de vendre votre maison rapidement, pensez à mettre une date d'expiration sur votre contre-offre. Cette stratégie oblige l'acheteur à prendre une décision afin que vous puissiez obtenir votre maison sous contrat ou passer à autre chose.
Ne rendez pas le délai si court que l'acheteur est désactivé, mais envisagez de le raccourcir par rapport au délai par défaut du contrat immobilier standard de votre état. Si l'expiration par défaut est de trois jours, vous pouvez la raccourcir à un ou deux jours.
En plus de conclure l'accord rapidement, il y a une autre raison pour pousser les vendeurs à prendre une décision rapide. Bien que la contre-offre soit exceptionnelle, votre maison est effectivement hors marché. De nombreux acheteurs ne soumettront pas d'offre lorsqu'une autre négociation est en cours. Et si l'accord échoue, vous avez ajouté du temps au nombre officiel de jours que votre maison a été sur le marché. Plus votre maison est sur le marché pendant des jours, moins elle apparaît souhaitable et plus vous êtes susceptible d'avoir à baisser votre prix demandé pour obtenir un acheteur.
Accepter de payer les frais de clôture
Il semble que c'est devenu une pratique courante pour les acheteurs de demander au vendeur de payer leurs frais de clôture. Ces coûts peuvent représenter environ 3% du prix d'achat et couvrir ce qui semble être beaucoup de frais frivoles. Les acheteurs se sentent souvent à court d'argent en raison de l'acompte, des frais de déménagement, des coûts de redécoration, des meubles et des appareils électroménagers. Certains acheteurs ne peuvent pas du tout conclure l'accord sans assistance pour les frais de clôture.
Bien que de nombreux acheteurs n'aient pas ou ne veuillent pas débourser plus d'argent pour entrer dans la maison, ils peuvent souvent se permettre d'emprunter un peu plus. Si vous leur donnez l'argent dont ils ont besoin pour les frais de clôture, la transaction sera plus susceptible de se poursuivre.
Lorsqu'un acheteur soumet une offre et vous demande de payer les frais de clôture, contrecarrez-vous de votre volonté de payer mais à un prix d'achat plus élevé, quitte à dépasser votre prix catalogue. Les acheteurs ne réalisent parfois pas que lorsqu'ils demandent au vendeur de payer leurs frais de clôture, ils abaissent effectivement le prix de vente de la maison. Mais en tant que vendeur, vous verrez très clairement le résultat net.
Vous pouvez augmenter votre prix demandé de suffisamment pour toujours atteindre le prix catalogue après avoir payé les frais de clôture de l'acheteur. Si votre prix de liste est de 200 000 $ et que l'acheteur offre 190 000 $ avec 6 000 $ pour la fermeture, vous contrebalancerez avec quelque chose entre 196 000 $ et 206 000 $ avec 6 000 $ pour les frais de clôture.
Un hic est que le prix plus les frais de clôture doivent être pris en charge lors de l'évaluation de la maison; sinon, vous devrez le baisser plus tard pour conclure l'opération, car le prêteur de l'acheteur n'approuvera pas une vente trop chère.
The Bottom Line
La clé pour exécuter ces stratégies de négociation avec succès est que vous devez offrir un produit supérieur. La maison doit bien montrer, être en excellent état et avoir quelque chose que les propriétés concurrentes n'ont pas si vous voulez avoir le dessus dans les négociations. Si les acheteurs ne sont pas enthousiasmés par la propriété que vous proposez, vos tactiques de hardball ne les inciteront pas à améliorer leur jeu - ils s'en iront tout simplement.
