Pour certains conseillers financiers, le réseautage est une partie agréable du travail; pour d'autres, c'est peut-être leur moins préféré. Mais tous les conseillers conviendront que c'est un aspect nécessaire du travail. Le réseautage est important, non seulement pour bâtir votre clientèle, mais aussi pour consolider votre réputation. C'est aussi un bon moyen de mettre en pratique vos compétences en communication et en vente. Certains conseillers trouvent qu'il est facile d'entamer une conversation avec une nouvelle connaissance. Ils aiment les plaisanteries et savent comment parler de leur entreprise de manière simple et décontractée. Mais pour ceux qui n'ont pas de compétences sociales de premier ordre ou qui se sentent mal à l'aise de se vendre, il y a quelques conseils que vous pouvez suivre pour rendre le processus plus facile ou au moins un peu moins douloureux.
Comme pour tout, la pratique et la préparation sont essentielles. Et si vous n'êtes pas constamment en réseau, vous ne rendez pas service à votre entreprise. Donc, la prochaine fois que vous vous retrouvez à une réunion de réseautage ou dans un grand groupe, essayez ces suggestions. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier de premier plan .)
Le discours
Proposez un court discours ou un argumentaire sur vous-même et votre entreprise que vous pouvez utiliser dans toute situation où vous rencontrez de nouvelles personnes. Vous devez pratiquer ce que vous voulez faire passer dans le discours à la maison, avec des amis ou avec des membres de la famille, afin d'être à l'aise avec le moment de réseauter. Vous voulez que votre discours d'ouverture semble décontracté et sans répit, même s'il ne l'est pas. (Pour en savoir plus, voir: Réseautage pour les professionnels de la finance: maintenir une forte présence dans l'industrie .)
Dans votre discours de rencontre, vous devez inclure une description de base de ce que vous faites et des services offerts par votre entreprise. Donnez ensuite à l'auditeur des informations sur les clients que vous servez et comment vous les avez aidés à mieux gérer leur argent, planifier leur retraite ou gérer leur succession. Assurez-vous de remettre votre carte de visite au client potentiel à un moment donné de la discussion, afin qu'il sache comment vous contacter s'il décide d'en savoir plus sur vous et vos services.
Rappelez-vous qu'un élément clé d'une conversation réussie est d'avoir l'air frais et authentique. Vous ne voulez pas que votre ouvreur sonne comme un discours répété ou ce sera un arrêt. Vous voulez donner des informations qui vous permettront de vous démarquer de la foule, tout en mettant la personne qui parle avec vous à l'aise. Vous voudrez peut-être même préparer quelques discours que vous pourrez jongler selon le type de personne avec qui vous parlez. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)
Soyez prêt pour les questions
Si la personne avec laquelle vous travaillez en réseau commence à vous paralyser de questions, c'est en fait une bonne chose. Cela montre que vous avez capté leur attention et qu'ils sont intéressés à entendre ce que vous avez à dire. Assurez-vous simplement que vous êtes prêt avec des réponses solides à leurs questions. Et essayez de ne pas laisser vos réponses sonner par cœur. Vous ne voulez pas ennuyer votre auditeur ou le bombarder avec le même discours qu'il a peut-être déjà entendu d'un autre conseiller. Trouvez de nouvelles approches et travaillez pour donner à vos réponses un son nouveau. Les clients potentiels ou les réseauteurs d'autres domaines auront très probablement des questions sur vos antécédents, depuis combien de temps vous travaillez dans l'entreprise et quels types de clients vous servez principalement. Rappelez-vous, cette discussion cimentera la première impression que cette personne aura de vous, donc vous voulez en faire une bonne. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient se ranger auprès des procureurs .)
La touche personnelle
Les personnes avec lesquelles vous travaillez en réseau peuvent également vouloir vous connaître à un niveau plus personnel, ce qui aide souvent à les informer sur le type de commerçant que vous pourriez être. Donc, si vous avez le temps de parler à des clients potentiels autour d'un café ou d'un déjeuner lors d'un événement de réseautage ou d'un symposium, vous devriez essayer de vous engager dans une conversation quotidienne. Demandez à la personne avec qui vous parlez d'où elle vient et où elle a grandi. Découvrez comment ils se sont retrouvés à l'événement et dans quel type d'entreprise ils se trouvent. Vous pouvez également leur demander quels sont leurs passe-temps et quels peuvent être leurs espoirs et leurs objectifs pour l'avenir. (Pour en savoir plus, voir: Les 10 meilleurs conseils de génération de leads pour les conseillers financiers .)
Vous voulez vous assurer que vos questions et réponses ne sont pas uniquement des formules. Vous devez vraiment vous intéresser à la personne et à ce qu'elle a à dire, sinon vous vous sentirez faux. Une conversation comprend un partage d'idées et ne devrait pas simplement ressembler à une opportunité de réseautage pour une vente ou un accord commercial. Encore une fois, avant de quitter la discussion, assurez-vous que la personne sait comment vous joindre. Cela ne peut pas faire de mal de demander également si vous pouvez les contacter pour parler davantage. Si vous ne faites pas de suivi peu de temps après, une bonne session de réseautage peut rester en jachère.
The Bottom Line
Les événements de réseautage peuvent être inconfortables pour toutes les personnes impliquées, mais il existe plusieurs façons d'utiliser ces opportunités à votre avantage. Soyez prêt à parler de vous et de votre entreprise. Et n'oubliez pas de poser des questions pour que la conversation reste un dialogue, pas un monologue. (Pour plus d'informations, voir: Stratégies pour gagner des activités de conseil en 2015. )
