Table des matières
- Panne de communication
- Mauvaise lecture des besoins des clients
- Autres accords de rupture pour les investisseurs
- Des attentes réalistes
Les conseillers financiers sont renvoyés tout le temps. Cela peut piquer, mais dépasser cela et comprendre pourquoi vous avez été mis en boîte vous aidera à réussir à l'avenir où vous avez échoué. Il est crucial d'apprendre de vos erreurs, mais n'oubliez pas que les conseillers ne sont pas uniquement licenciés parce que leurs clients ont perdu de l'argent sur le marché. Plusieurs facteurs sociaux et relationnels importants, comme la compréhension claire des objectifs du client et la communication efficace, sont essentiels.
Points clés à retenir
- Les gens changent de conseiller financier pour plusieurs raisons, mais la mauvaise performance du marché ou les frais élevés ne sont pas toujours la principale raison.La communication est un gros problème: mauvaise communication, ne pas écouter les clients, ou ne pas communiquer avec eux pendant de longues périodes, chacun peut provoquer Définir des attentes réalistes et définir ce que signifie le succès peut aider à garder les clients à bord même lorsque les marchés se retournent contre vous.
Panne de communication
L'absence de communication avec les clients est généralement au cœur du problème sous-jacent qui pousse les investisseurs à licencier leurs conseillers financiers, selon les experts du domaine. "Les clients ne licencient pas nécessairement les conseillers uniquement en raison de leurs mauvaises performances, mais plutôt parce que le conseiller ne communique jamais avec eux", a déclaré Bill Hammer, Jr., l'un des principaux fondateurs du Hammer Wealth Group, une société de gestion de patrimoine de Melville, New York.
Une mauvaise communication du conseiller peut conduire à un mauvais comportement des investisseurs, comme acheter ou vendre au mauvais moment, et peut leur donner l'impression que le conseiller est «endormi au volant». Hammer ajoute que pendant les périodes inévitablement décevantes de performance, il est essentiel que les conseillers communiquent avec leurs clients, même si beaucoup transmettent ces conseils et risquent de perdre leurs clients dans le processus.
Rita Gunther McGrath, professeur agrégé à la Columbia University Business School, connaît une chose ou deux sur les chiffres et les performances. Quand elle n'a pas aimé les chiffres et la performance qu'elle voyait de son conseiller financier, elle a congédié son conseiller.
"Il s'agissait vraiment de mauvaises performances", a déclaré McGrath. "J'étais avec eux depuis sept ans et je me suis retrouvé avec moins d'argent que je ne leur avais envoyé. Honnêtement, j'aurais mieux fait de le laisser sur un compte bancaire."
Mauvaise lecture des besoins des clients
McGrath a déclaré que son conseiller avait une mauvaise compréhension de ses besoins. "J'irais à ces réunions avec eux et ce ne sont que des camemberts et des mumbo-jumbo sur la diversification du portefeuille, les horizons d'investissement et les trucs techniques."
Elle a ajouté qu'en fin de compte, ce qui a provoqué l'insatisfaction, c'est le manque de communication de son conseiller. "Après des années de pertes, pensez-vous qu'ils m'appelleraient et auraient une conversation?" elle a demandé. "Non, c'était le silence radio pendant des années. J'en ai déjà assez décidé. Et quand j'ai finalement retiré mon compte et cité la mauvaise performance, la réponse a été" mais le compte de votre mari a bien fait… "au lieu de reconnaître la sous-performance de mon compte et en être franc."
Autres accords de rupture pour les investisseurs
Kalen Holliday, directrice des communications chez Covestor, un marché où les investisseurs peuvent trouver le bon conseiller financier, a déclaré qu'elle entend tout le temps des clients de conseils financiers insatisfaits - surtout après qu'ils viennent de licencier leur conseiller. "Nous entendons tout", a-t-elle déclaré. "Les gens se plaignent d'ouvrir un compte et de ne jamais avoir de nouvelles du conseiller, ou de se sentir ignorés pour avoir" seulement "500 000 $ en fonds d'investissement."
Covestor.com propose une liste des principaux «briseurs de transactions» qui poussent les investisseurs à débrancher leurs conseillers:
- Performance: les clients en ont assez de payer des frais élevés pour une mauvaise performance, et ils ne vont plus le supporter. Manque d'attention: les conseillers n'appellent pas, ils n'écrivent pas - ils s'évaporent à peu près lorsque le Dow est baissé. Frais: Lorsque les clients obtiennent des rendements élevés, des frais élevés ne les feront pas grimacer. Dans un environnement économique différent, les gens cherchent à réduire les coûts, donc licencier un conseiller qui ne fournit pas ce qu'ils ont promis est un choix évident.
Jason Laux, vice-président de Synergy Financial Group, une société de conseil en investissement basée à Pittsburgh, convient que le manque d'interaction humaine est une autre grande raison pour laquelle les clients se promènent. "Les clients peuvent tolérer les hauts et les bas du marché, l'évolution des tourbillons économiques et un environnement de taux d'intérêt erratique si, et seulement si, ils sentent que leur conseiller surveille la situation et les tient informés", a expliqué Laux.
Il a ajouté que personne ne veut être dans l'ignorance en ce qui concerne son argent, en particulier dans les moments difficiles. "Le simple fait de savoir qu'un plan est en place et qu'il est pris en charge fournira l'assurance nécessaire pour maintenir et établir une relation financière solide", a-t-il déclaré.
L'importance d'attentes réalistes
Gregory Gallo, co-fondateur de The Opus Group, une société de conseil de Red Bank, NJ, explique qu'une autre raison importante pour laquelle les clients licencient leurs conseillers est de "vendre" leurs capacités. "Trop promettre et sous-livrer - c'est un gros problème", a-t-il proposé.
"Au cours de mes 16 années dans l'entreprise, j'ai entendu de nombreux conseillers dans le but de" gagner "des affaires et de faire des déclarations à des clients potentiels qui s'avèrent finalement trop belles pour être vraies." L'exemple le plus évident est la performance - dire aux perspectives qu'elles surclasseront le «marché» ne fait que décevoir le client. "Quand un client a l'impression d'avoir payé beaucoup d'argent pour cette contre-performance, il s'en va tout simplement", dit-il.
D'autres experts en investissement sont d'accord avec ce sentiment, ajoutant que fixer des attentes irréalistes est lié à de mauvaises compétences en communication entre les conseillers. "Des rendements prometteurs pour les investisseurs qui sont bien au-dessus du marché, et qui ne les remplissent pas, sont un moyen infaillible de perdre des clients", a déclaré Hammer.
