Un domaine dans lequel de nombreux entrepreneurs et propriétaires de petites entreprises éprouvent des difficultés est le marketing. En fait, cette lutte n'est pas exclusive aux petites entreprises. De nombreuses entreprises passent des années de sang, de sueur et d'argent à créer un excellent produit ou service, puis s'attendent à ce que le monde l'apprécie (et l'achète) naturellement. La triste vérité est que les consommateurs sont paresseux. Pour le meilleur ou pour le pire, nous dépendons tous du marketing pour nous parler des plus récents et des meilleurs. Les affaires sont une question de planification et le marketing devient beaucoup plus facile lorsque vous avez un plan d'affaires. nous examinerons cinq étapes pour créer un plan marketing efficace pour votre petite entreprise.
Qui fait l'achat? La première étape de tout plan de marketing consiste à déterminer qui achètera le produit ou le service. Même si vous croyez vraiment que tout le monde, quel que soit son âge ou son sexe, achètera votre produit ou service, vous devez vous concentrer sur un segment qui constitue la majorité des acheteurs ou représente le plus grand marché potentiel. Tout ce que vous ferez dans votre plan marketing visera à atteindre ce segment et à adapter votre approche promotionnelle à leurs préférences.
Qu'est-ce que le déclencheur d'achat?
Les gens ne dépensent pas d'argent pour un produit ou un service simplement parce qu'ils manquent de place dans leurs portefeuilles. Une décision d'achat est déclenchée par quelque chose d'immédiat - quelque chose qui fait maintenant le temps d'acheter. Cela peut être une raison saisonnière, comme la saison des impôts qui oblige les gens à avoir des comptables et des logiciels fiscaux, ou cela peut être des choses quotidiennes comme avoir besoin d'un repas rapide sur le pouce, la découverte d'un bruit étrange en tournant à gauche et en marche.
Il y a toujours un ensemble de circonstances qui font qu'un client a besoin d'un produit ou d'un service. Les circonstances influencent ce que veut un consommateur dans une solution - est-ce que la préoccupation majeure est rapide et bon marché ou le consommateur veut-il une qualité durable? En identifiant les circonstances et les principaux critères d'achat utilisés dans ces circonstances, vous aurez une liste de traits que vous devriez souligner dans votre matériel promotionnel (haute qualité, fiable, rapide, sans tracas, etc.).
Qui est impliqué?
Personne n'achète seul. Pour commercialiser efficacement un produit ou un service, vous devez savoir qui influence les décisions de votre acheteur cible. S'agit-il d'un achat dont le consommateur est probablement le principal utilisateur et ne dépend que des pairs et des avis en ligne? Est-ce un achat qui a un impact sur la famille?
L'individu par rapport à la famille peut changer complètement une campagne de marketing. Les produits alimentaires ont tendance à se concentrer sur les femmes au milieu de la trentaine en tant que principales acheteurs de produits, mais une famille heureuse est toujours présentée comme le résultat final de l'achat du produit. Les campagnes de marketing pour l'alcool sont axées sur l'individu de sexe masculin (entre 20 et 30 ans) mais le font en utilisant un groupe de pairs profitant de fêtes / aventures sauvages tout en consommant le produit. Cela ne signifie pas que les hommes ne mangent pas ou que les femmes ne boivent pas, cela signifie simplement que les études de marché suggèrent qu'une femme est plus influencée par les préférences familiales lors de la sélection des aliments et qu'un homme est plus influencé par des amis lors de l'achat d'alcool. Faire attention aux influenceurs lors de l'élaboration du matériel promotionnel augmentera l'impact qu'il aura sur votre acheteur cible.
Où les clients obtiennent-ils leurs informations sur votre produit ou service?
Découvrir où vos acheteurs cibles obtiennent leurs informations est probablement l'étape la plus importante car elle identifie les domaines de la réputation et les opportunités de publicité. Existe-t-il des sites Web d'examen qui vous permettent de soumettre votre produit ou service? Y a-t-il des ressources auxquelles vous pouvez contribuer afin de renseigner votre groupe démographique cible sur la façon de sélectionner le meilleur produit ou service? Ne soyez pas timide à l'idée de vous présenter comme ressource. Lorsque vous voyez un article dans un journal local ou en ligne sur la façon de choisir les bonnes fenêtres pour votre maison, il y a de fortes chances qu'il soit écrit par quelqu'un qui vend des fenêtres. Avoir un consommateur mieux éduqué les aide à prendre des décisions éclairées et à bâtir votre réputation de fournisseur.
Quel est le calendrier?
Savoir combien de temps vous avez pour convertir un client vous aidera à éliminer les approches inefficaces et à adapter votre campagne marketing à leur processus décisionnel. La vente de denrées alimentaires repose sur un volume de vente rapide et des techniques agressives, tandis que la vente de services financiers est un processus plus graduel de renforcement de la confiance et de la réputation où une "vente" peut durer des années.
La chronologie du besoin d'achat est l'un des meilleurs filtres pour quel type de marketing vous allez faire et où vous devriez le concentrer. Lorsque les gens ont faim, ils n'attendent pas deux jours pour manger, donc un restaurant indépendant ne profite pas autant d'un panneau d'affichage à 40 pâtés de maisons que de 10 pâtés de maisons - et, plus probablement qu'improbable, la revue en ligne des heures et des informations précises comptent beaucoup plus que les deux. Un concessionnaire automobile, cependant, travaille sur la chronologie opposée où un acheteur va prendre des jours, des semaines ou des mois à regarder autour avant d'acheter, de sorte que la zone à commercialiser peut être beaucoup plus grande.
Rassembler tout cela Poser ces questions sur votre produit ou service vous aidera à filtrer entre les différentes techniques de marketing. Vous saurez qui vous visez, quelles sont leurs circonstances et critères clés, qui ils écoutent, comment ils obtiennent leurs informations et combien de temps vous devez les convertir. Une fois que ce profil est créé et que vous avez une liste de techniques potentielles, tout se résume à la mise en œuvre de votre plan et à la mesure des résultats.
Conclusion Si vous n'êtes pas sûr d'une partie - comme qui est l'acheteur cible ou quelle source d'information est la plus importante - vous pouvez tester deux campagnes marketing différentes et apporter des modifications en fonction des résultats que vous voyez. La réalité est qu'un plan marketing peut être créé mais qu'il n'est jamais terminé. Votre plan marketing est un document évolutif qui évoluera avec le produit ou le service que vous vendez, vous pouvez donc vous poser ces mêmes questions encore et encore.
