Quelle est la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA)
Une meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) est la ligne de conduite qu'une partie engagée dans des négociations prendra si les négociations échouent et qu'aucun accord ne peut être trouvé. Les chercheurs en négociation Roger Fisher et William Ury ont inventé le terme BATNA dans leur best-seller de 1981 «Comment arriver à oui: négocier un accord sans céder». Le BATNA d'une partie fait référence à ce sur quoi une partie peut s'appuyer si une négociation s'avère infructueuse.
DÉFAILLANCE Meilleure alternative à un accord négocié (BATNA)
Les parties peuvent adapter les BATNA à toute situation qui appelle à des négociations, allant des discussions sur une augmentation de salaire à la résolution de situations plus complexes comme les fusions. Bien qu'un BATNA ne soit pas toujours facile à identifier, les chercheurs de Harvard ont décrit plusieurs étapes pour aider à clarifier le processus:
- Énumérez toutes les alternatives si votre négociation actuelle se termine dans une impasse.Évaluez vos alternatives, en fonction de la valeur de la poursuivre.Sélectionnez l'action alternative qui aurait la valeur attendue la plus élevée pour vous.Après avoir déterminé votre BATNA à l'étape 3, calculez votre la valeur de la réservation ou l'offre la moins chère que vous êtes prêt à accepter.
Si la valeur de l'offre qui vous est proposée est inférieure à la valeur de votre réservation, vous devez rejeter l'offre et poursuivre votre BATNA. Cependant, si l'offre finale est supérieure à votre valeur de réservation, vous devez accepter l'offre.
Par exemple, la société A fait une offre publique d'achat de 20 millions de dollars à la société B. Pourtant, la société B estime qu'ils valent 30 millions de dollars en évaluation. L'entreprise B rejette rapidement l'offre. Cependant, ce que la société B n'a pas calculé, c'est une concurrence accrue dans l'industrie et des réglementations plus strictes - qui ont tous limité sa croissance au cours des prochaines années et réduit sa valorisation. Si la société B avait pris le temps d'incorporer ces facteurs dans l'évaluation actuelle et avait clairement franchi les quatre étapes BATNA, y compris la deuxième étape, en évaluant l'alternative de maintenir le cap dans un environnement commercial difficile, la direction aurait pu être persuadée d'accepter.
Un BATNA fort peut également aider une partie à comprendre qu'elle a une alternative attrayante à la transaction et peut s'éloigner d'une offre tentante.
Meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) et à des tactiques de négociation supplémentaires
La négociation est plus que la détermination d'une série d'alternatives. Comprendre les nuances des tactiques de négociation peut aider à améliorer les relations professionnelles en résolvant les différends difficiles. Ils peuvent également vous aider à évaluer vos forces et vos faiblesses personnelles face à un conflit et à apprendre à gérer vos tendances de négociation. Enfin, vous pouvez étudier des tactiques de négociation courantes et potentiellement manipulatrices que certaines personnes utilisent et comprendre comment neutraliser leurs effets.
