La spécialisation est devenue le mode opératoire de tout conseiller financier moderne. À l'ère numérique où les investisseurs ont accès à plus de choix que jamais, la philosophie généraliste de servir «quiconque avec de l'argent» n'est plus un modèle commercial viable. Selon les dernières recherches de CEG Worldwide, 70% des meilleurs conseillers financiers (ceux qui gagnent 1 million de dollars ou plus par an) se concentrent sur des clients de niche ou une composante spécifique du marché du conseil. Beaucoup vont plus loin pour se concentrer sur un créneau au sein d'un créneau.
Par exemple, la planification de la retraite était un domaine relativement spécialisé de la gestion de patrimoine. Maintenant, c'est le strict minimum. Neuf conseillers sur dix se considèrent eux-mêmes ou leur entreprise comme un expert en planification de retraite. Comment les conseillers peuvent-ils se tailler une véritable niche dans l'environnement «spécialisé» de plus en plus saturé d'aujourd'hui? Quels marchés mal desservis présentent les plus grandes opportunités de croissance commerciale?
Millennials
Avec 75 millions d'habitants, la génération Y représente la plus grande génération vivante des États-Unis. La grande majorité d'entre eux n'ont pas de conseiller financier ni même investissent d'argent. 79% des Américains âgés de 18 à 34 ans n'investissent pas. Ce chiffre s'élève encore plus à 85% pour les femmes de la génération Y.
Pourquoi? La réponse typique est qu'ils sont trop pauvres pour le faire. Selon le Pew Research Center, la génération Y a des niveaux d'endettement, de pauvreté et de chômage étudiants plus élevés, combinés à des niveaux de richesse et de revenu personnel inférieurs à ceux des générations précédentes au même stade de la vie.
Malgré les statistiques sombres, ils ne manquent pas de ressources pour investir. La génération Y est la cohorte la mieux éduquée à ce jour, ce qui est fortement corrélé à la réussite économique. Ils sont également en passe de recevoir le plus grand transfert de richesse de l'histoire de leurs parents baby-boomers. PWC estime que d'ici 2020, la génération Y et la génération X contrôleront plus de la moitié de tous les actifs investissables, soit environ 30 billions de dollars.
Les vraies raisons pour lesquelles ils n'investissent pas ont beaucoup moins à voir avec une pénurie d'actifs, selon le sondage Stash, mais plutôt une déconnexion avec le secteur des services financiers:
- Trop déroutant: 69% trouvent l'investissement trop complexe Inéluctable: 60% des femmes de la génération Y assimilent un investisseur typique à un vieil homme blanc dépendant des technologies: plus d'un tiers disent qu'elles feraient plus confiance à une application avec leur argent qu'aux sociétés d'investissement traditionnelles Pas assez d'argent: 41 % croient ne pas avoir suffisamment de fonds pour investir
Si les conseillers peuvent dissiper certains de ces stéréotypes et apprendre à parler le langage de la génération Y, les opportunités de créer une entreprise de niche sont infinies.
Investisseurs socialement conscients
L'investisseur moderne cherche de plus en plus à faire une différence dans le monde avec son argent. L'investissement environnemental, social et de gouvernance (ESG) a explosé ces dernières années. En 2016, 8, 72 billions de dollars d'actifs ESG étaient sous gestion professionnelle, soit une croissance de 33% par rapport à il y a deux ans.
Définis globalement comme des investissements qui correspondent aux valeurs sociales et éthiques qu'un investisseur souhaite soutenir, les domaines d'intérêt les plus courants sont:
- Dépenses politiques / lobbying Changement climatique / durabilité Droits humains Égalité des chances en matière d'emploi / rémunération des cadres Dépistage négatif / exclusif (en évitant d'investir dans des biens / services jugés nuisibles ou contraires à l'éthique)
Cette évolution rapide dans le secteur ESG rend difficile pour l'investisseur moyen de choisir les bons investissements, et plus important encore, de discerner quelles entreprises font ce qu'elles ont dit qu'elles feraient. Les conseillers capables de résoudre ces problèmes se positionneront comme des chefs de file dans une industrie prête pour une croissance substantielle.
Les ressortissants étrangers
Il y a plus de 26, 3 millions d'étrangers travaillant aux États-Unis et des millions d'autres qui vivent ici dans diverses situations. Déménager dans un nouveau pays est un défi assez intimidant, ce qui rend encore plus les décisions financières.
Comment dois-je produire mes impôts? Comment acheter une maison? Puis-je contracter un emprunt auprès de la banque? Puis-je démarrer une petite entreprise? Je ne suis pas américain, puis-je encore épargner pour la retraite ici? Que se passe-t-il lorsque je décide de rentrer chez moi? Ce sont toutes des questions importantes auxquelles les étrangers doivent répondre, et les conséquences de leur erreur peuvent être graves.
C'est là que les conseillers financiers peuvent intervenir pour aider. Il y a une place importante pour la spécialisation ici, comme les travailleurs hautement qualifiés sur les visas H1B / O-1, ou les personnes de régions spécifiques comme l'Europe ou l'Asie. Il faudra un certain temps pour apprendre les exigences et les lois spécifiques que votre créneau doit respecter, mais les récompenses seront nombreuses si vous pouvez vous établir en tant qu'expert.
LGBT
Les droits civils de la communauté LGBT ont peut-être considérablement progressé au cours des dernières années, mais en ce qui concerne les finances personnelles, cette démographie est à la traîne.
Par rapport à la population générale, les clients LGBT se sentent beaucoup moins préparés à prendre des décisions financières judicieuses et manquent de connaissances de base concernant la gestion de l'argent, selon une étude 2016-2017 menée par Prudential Financial. Cela est particulièrement vrai pour la cohorte plus jeune: 6 répondants LGBT millénaires et de génération X sur 10 se disent mal à l'aise de savoir quoi, quand et où acheter et vendre.
Mais ils ne manquent pas de moyens pour le faire. L'étude montre que les clients LGBT gagnent en moyenne plus que la population générale (25% des ménages gagnent plus de 100000 $ par an) et ont des niveaux d'endettement comparables, près de la moitié détenant moins de 10000 $.
Malgré une relative stabilité financière, peu se préparent adéquatement à leur avenir financier ou prennent des mesures proactives pour y parvenir. Seul un tiers des clients LGBT emploie un conseiller financier, ce qui signifie qu'il y a une marge de croissance importante sur ce marché pour les planificateurs qui sont prêts à faire un effort pour comprendre les besoins et les défis uniques de cette communauté.
The Bottom Line
Construire l'ensemble de votre cabinet sur un seul type de client n'est pas une tâche facile. Il y a une quantité considérable d'informations supplémentaires et vernaculaires à apprendre; il faut aussi plus que du temps et de l'éducation pour gagner la confiance d'une communauté avec laquelle vous n'avez peut-être aucune relation. Mais c'est précisément pourquoi ces clients sont mal desservis et ont grand besoin d'une assistance professionnelle.
