Table des matières
- Tamiser l'or
- Recherchez les traits communs
- Tenir compte des préoccupations des clients
- Clonez vos meilleurs clients
- Et si je n'ai pas de clients?
- The Bottom Line
Que vous soyez actuellement un conseiller financier avec une longue liste de clients ou un débutant cherchant à construire votre livre, avez-vous déjà envisagé de concentrer vos efforts sur un type particulier de client?
Un point de départ est au sein de votre clientèle. Nous vous montrerons comment vous concentrer sur le type de clients que vous souhaitez.
Points clés à retenir
- En tant que conseiller financier, vous aurez peut-être du mal à concurrencer un nombre croissant de conseillers et de planificateurs.Les conseillers financiers peuvent se faire un nom - et faire prospérer une entreprise - en établissant un groupe de clients spécialisés.Ici, nous fournissons quelques informations utiles conseils pour commencer à planifier pour obtenir votre créneau.
Tamiser l'or
Commencez par imprimer une liste de vos clients. Vous voudrez peut-être saisir quelques surligneurs de différentes couleurs. Nous utiliserons du vert, du jaune et du rose. Maintenant, descendez lentement la liste et arrêtez-vous à chaque nom. Imaginez ce que c'est que de travailler avec chaque personne.
Disons que le premier est Mme Jones. Elle est agréable, ouverte aux nouvelles idées et engagée à suivre le plan que vous avez élaboré. Lorsque les marchés s'effondrent, elle se rend compte que la volatilité n'est qu'une partie des investissements à long terme. Elle vous a référé quelques collègues de travail et met constamment de l'argent de côté chaque mois. Si tous vos clients étaient comme elle, la vie serait pêche. C'est une pépite d'or. Mettez en surbrillance celui-ci: vert.
Le prochain sur votre liste est M. Smith. Quand il appelle, vous atteignez les antiacides. Il se plaint de vos honoraires, de la façon dont le voisin fait plus de ses investissements que lui et de la façon dont le gars de la radio a dit que vos recommandations puaient. Voulez-vous plus comme lui? Heck non! Mettez en surbrillance celui-ci: rose.
Un certain nombre d'autres clients se situeront probablement quelque part entre Mme Joneses et M. Smiths. Mettez en surbrillance ces clients: jaune.
Recherchez les traits communs
Revoyons maintenant les clients du groupe vert. Recherchez les points communs entre ces clients. Par exemple:
- Genre Statut de l'emploi Propriétaire de l'entreprise
Les possibilités sont infinies et ce n'est qu'un début. Ensuite, vous devez affiner vos résultats.
Supposons que les femmes, âgées de 35 à 55 ans, constituent l'essentiel de votre groupe "vert". Qu'ont-ils en commun, à part le genre? Certains points communs peuvent être leur état matrimonial, leur profession, leur valeur nette, le nombre de personnes à charge (le cas échéant), etc. Par exemple, disons que la majorité de ce groupe de pépites d'or n'est pas mariée et possède sa propre entreprise. Maintenant, vous avez quelque chose à vous mordre: femmes, 35 à 55 ans, célibataires, propriétaires d'entreprise.
Après avoir fait cet exercice avec votre groupe "vert", faites de même avec le groupe "jaune". Vous pourriez découvrir quelques autres grands clients qui ont juste besoin d'une partie de votre temps pour devenir des clients «verts».
Tenir compte des préoccupations des clients
Votre prochaine étape consistera à examiner les préoccupations financières que partagent ces clients.
Certains d'entre eux pourraient être:
- HealthcareDisability
Pour répondre à ces préoccupations, vous pouvez proposer des produits tels que:
Clonez vos meilleurs clients
Maintenant que vous savez avec qui vous aimez travailler, leurs problèmes communs et comment vous répondez à leurs besoins, vous voudrez plus de gens comme eux.
Une approche proactive consiste à déterminer à quelles organisations ils appartiennent, tels que:
- Organisations professionnellesClubs sociauxFondations caritatives
Une bonne stratégie consiste à s'impliquer dans ces organisations. Il y a un certain nombre de façons de le faire:
- Rédiger des articles pour leurs newsletters . La plupart des organisations ont un bulletin mensuel et leurs rédacteurs recherchent presque toujours des articles intéressants concernant leurs membres. Assurez-vous d'inclure votre numéro de contact dans l'article et, si possible, une photo est également souvent bénéfique. Offrez de parler . Les présidents de programme ont souvent besoin d'orateurs. Faites-leur savoir que vous êtes disponible, même en tant que remplaçant au cas où la personne prévue ne se présenterait pas.
De toute façon, le réseautage prendra certainement du travail. Cependant, avec le temps, vous vous rapprocherez de personnes qui sont vos clients idéaux. Dans certains cas, vous pouvez être le seul conseiller financier qu'ils connaissent, mais même s'ils ne décident jamais de travailler avec vous, au moins vous avez contribué à une cause valable.
Et si je n'ai pas de clients?
Supposons que vous soyez nouveau dans l'entreprise et que vous n'ayez pas de clients. Aucun problème. Vous pouvez déterminer votre créneau en utilisant la même stratégie. Par exemple, quel est votre hobby n ° 1?
Disons que vous vivez et respirez le golf et que vous connaissez les professionnels du golf à chaque parcours sur des kilomètres à la ronde. Ces gars peuvent vous jumeler pour une partie de golf avec des prospects qualifiés. Que se passe-t-il généralement lorsque vous roulez dans une voiturette de golf pendant trois à quatre heures? Tôt ou tard, l'autre personne demandera: "Que faites-vous pour vivre?"
Imaginez à quel point ce sera agréable d'avoir des clients aussi passionnés que vous par le jeu.
Cela ne se fera pas du jour au lendemain, mais une fois que les gens vous verront dans le club, ils auront l'impression de vous connaître et seront plus susceptibles de vous choisir lorsqu'ils auront besoin de l'aide d'un professionnel des finances.
The Bottom Line
Suivez ces étapes et vous serez sur la bonne voie pour développer un marché de niche productif et satisfaisant qui regorge de grands clients.
