Tu sais ce qu'ils disent. La première impression peut être la plus importante, mais surtout lors de la première rencontre avec un client potentiel. Les gens ont tendance à se forger une opinion sur les autres sur la base de toutes sortes d'indices non verbaux. Il est donc impératif que lors d'une rencontre avec un client potentiel, les conseillers financiers se montrent sous leur meilleur jour dès le départ. Voici quelques conseils utiles qui devraient vous aider à démarrer du bon pied. Ils peuvent également augmenter vos chances de conclure l'accord et de nouer une relation commerciale réussie.
Soyez prêt et à l'heure
Les clients potentiels viennent à vous parce qu'ils ont besoin de votre aide. Ils vous sont souvent référés par un ami ou par un associé et ont un besoin particulier qu'ils croient pouvoir combler. Ainsi, l'un des meilleurs moyens de prouver votre valeur à un client est d'être prêt. Découvrez dès le premier appel téléphonique ou échange d'e-mails que vous avez avec un client le type d'informations et de services que cette personne recherche. Assurez-vous ensuite que vous êtes à jour sur ce sujet au moment où la réunion a également lieu. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)
Vous devriez également faire des recherches sur le curriculum vitae du client en perspective avant de vous rencontrer. Renseignez-vous autant que possible sur l'endroit où ils ont travaillé, pour combien de temps et sur les récompenses ou reconnaissances qu'ils ont reçues. Soyez prêt à répondre également aux questions qu'ils pourraient avoir sur votre parcours et vos antécédents professionnels.
Il est également impératif d'arriver à l'heure à la réunion. Cela montre que vous êtes organisé et que vous prenez votre travail et vos clients au sérieux. La ponctualité peut en dire long sur une personne, donc si ce n'est pas votre point fort, travaillez dessus. (Pour une lecture connexe, voir: Top Ways New Advisors Can Land Clients .)
Reniflez votre bureau et vous-même
Un signe de professionnalisme est un bureau organisé, donc si c'est là que vous rencontrez un client potentiel, assurez-vous que votre bureau est propre. Vous ne voulez pas qu'un client potentiel entre dans un bureau encombré et désordonné. Rangez vos fichiers, nettoyez votre bureau et organisez la pièce pour que le client se sente immédiatement que vous avez la place et le temps pour eux. (Pour une lecture connexe, voir: Conseils pour briser la glace avec de nouveaux clients .)
Si elle ressemble à une tornade qui a frappé votre bureau, ou si elle est tout simplement désorganisée, rencontrez plutôt votre client potentiel dans une salle de réunion ou de conférence. Pendant la réunion, mettez vos appareils cellulaires en mode silencieux ou vibrez pour ne pas être constamment bombardé de messages qui détournent votre attention du client avec lequel vous vous trouvez dans la pièce. Les clients potentiels veulent sentir que vous leur accordez toute votre attention.
Vous devez également vous habiller de façon professionnelle. Si un client vous laisse gérer les économies de sa vie, il est important que votre apparence indique que son argent est entre de bonnes mains. Pense-y de cette façon. Un client qui vient vous rencontrer pour la première fois vous interroge essentiellement pour gérer son argent et planifier son avenir financier. Alors habillez-vous comme vous le souhaitez. Il en va de même pour rencontrer un client le week-end. S'habiller avec désinvolture, comme si vous n'étiez pas au travail, ne vous servira pas bien. (Pour une lecture connexe, voir: 5 services pour inaugurer de nouveaux clients .)
Tout est dans votre attitude
Une attitude positive peut faire toute la différence. Souriez lorsque vous rencontrez le client pour la première fois, pour lui faire savoir que vous êtes heureux de le voir et enthousiasmé par la perspective de travailler ensemble. Établissez un contact visuel, donnez une poignée de main ferme et écoutez attentivement lorsque le client vous parle. Vous voulez également présenter un personnage détendu et concentré. Les gens veulent sentir que vous êtes prêt à relever des défis et que vous pouvez bien travailler sous pression.
Vous devez également informer le client potentiel que vous aimez votre travail et que vous êtes satisfait d'aider les gens à atteindre leurs objectifs financiers. Vous devriez vouloir le succès autant qu'eux.
Les planificateurs financiers et les conseillers doivent également s'assurer qu'ils parlent d'une manière claire que les clients peuvent facilement comprendre. Si vous utilisez trop de jargon, vous risquez de perdre le client. S'ils ne comprennent pas ce que vous dites, ils deviendront moins engagés. (Pour une lecture connexe, voir: Comment gérer les clients (sérieusement) dysfonctionnels .)
Assurez-vous de parler des domaines de l'avenir d'un client qui ont une certaine résonance émotionnelle, comme l'épargne pour l'éducation et la retraite de leurs enfants et la création d'un héritage. Lorsque vous discutez de ces questions, essayez de ne pas parler au client. S'ils viennent voir un planificateur financier, il est prudent de supposer qu'ils ont un niveau d'intelligence de base et que l'intelligence doit être engagée lorsque vous leur parlez.
Soyez clair sur les frais
Cette partie de la conversation peut devenir inconfortable, mais l'approche appropriée peut aider. Les clients potentiels recherchent des réponses franches, pas d'obscurcissement. Si vous travaillez uniquement contre rémunération, dites-le-lui et si vous allez être rémunéré pour la vente de certains produits, dites-le-lui également. Vous devez également savoir quel type d'investisseur est le client. Demandez-leur s'ils ont tendance à être plutôt conservateurs ou s'ils acceptent le risque, puis discutez de la façon dont vous travaillez généralement avec ces clients.
À la fin de la réunion, assurez-vous de revoir toutes les questions ou sujets qui étaient importants pour le client. De cette façon, ils savent que vous êtes attentifs et prennent leurs préoccupations au sérieux. N'oubliez pas de remercier le client pour son temps et de lui faire savoir qu'il est libre de vous contacter pour toute question ou préoccupation de suivi qu'il pourrait avoir. (Pour une lecture connexe, voir: Gérer efficacement les clients difficiles .)
The Bottom Line
Lorsque vous rencontrez un client potentiel, vous ne voulez pas que votre première impression soit la dernière. Prenez un peu de temps pour préparer vos réunions, soyez organisé et montrez à vos clients potentiels que vous mettez votre meilleur pied en avant et que vous vous souciez de leur avenir financier. (Pour plus d'informations, voir: 5 questions essentielles que les conseillers devraient poser aux nouveaux clients .)
