Qu'est-ce que la vente suggestive (vente incitative)?
La vente suggestive (également connue sous le nom de vente complémentaire ou de vente incitative) est une technique de vente où un employé demande à un client s'il souhaite inclure un achat supplémentaire ou recommande un produit qui pourrait convenir au client. La vente suggestive est utilisée pour augmenter le montant d'achat du client et les revenus de l'entreprise. Souvent, la vente supplémentaire est beaucoup plus petite que l'achat d'origine et est un produit complémentaire.
Points clés à retenir
- La vente suggestive, ou vente incitative, est lorsque des articles ou des services supplémentaires sont offerts à un acheteur d'un produit ou d'un service principal. les articles vendus sont généralement de moindre valeur que l'achat principal, mais sont destinés à augmenter la fidélisation de la clientèle.
Comprendre la vente suggestive
L'idée derrière la technique est qu'il faut un effort marginal par rapport aux revenus supplémentaires potentiels. Cela est dû au fait que l'achat de l'acheteur (souvent considéré comme la partie la plus difficile) a déjà été fait. Une fois l'acheteur engagé, une vente supplémentaire qui représente une fraction de l'achat initial est beaucoup plus probable.
Des exemples typiques de vente complémentaire sont les garanties étendues offertes par les vendeurs d'appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que l'électronique. Un vendeur dans un concessionnaire automobile génère également des ventes supplémentaires importantes en suggérant ou en convaincant un acheteur assis à son bureau qu'il serait beaucoup plus satisfait de la voiture avec quelques ou plusieurs options supplémentaires.
Une fois qu'un acheteur de voiture s'est engagé à acheter le modèle de base, l'ajout d'options (intérieur en cuir, chaîne stéréo haut de gamme, sièges chauffants, toit ouvrant, etc.) peut considérablement augmenter le prix d'achat final.
Fonctionnement de la vente suggestive
La vente suggestive peut prendre plusieurs formes selon la catégorie d'entreprise. Dans un magasin de détail, un employé pourrait suggérer des accessoires pour accompagner un vêtement, comme une écharpe et des gants pour aller avec un nouveau manteau. Dans le cadre du restaurant, le serveur pouvait indiquer des plats d'accompagnement pour compléter le plat principal commandé par un client. De même, dans les bars où de la nourriture est servie, les barmen peuvent recommander des amuse-gueules pour accompagner les boissons commandées, ou vice versa. Les barmans peuvent également suggérer des marques de boissons plus chères et plus chères qui sont comparables au type que le client a commandé.
Cette technique de vente peut être facilement trouvée dans l'industrie des ventes d'automobiles. Un vendeur, après avoir obtenu l'engagement d'un client d'acheter un véhicule, peut proposer d'ajouter des suppléments tels qu'une garantie prolongée et un service routier. Selon la marque et le modèle, ils pourraient également suggérer d'inclure plus de fonctionnalités au-delà du modèle de base de la voiture. Cela pourrait inclure l'achat d'un véhicule avec un équipement audio plus avancé, un ensemble de communications qui relie le téléphone du conducteur au tableau de bord du véhicule, une caméra de recul, un moteur plus puissant ou des réchauffeurs de siège. Ils pourraient également essayer de les convaincre de mettre à niveau un modèle différent qui comprend de telles fonctionnalités et d'autres à un prix plus élevé par rapport au modèle d'origine qu'ils considéraient.
La planification des voyages, qu'elle soit effectuée par le biais d'une agence ou d'une plateforme en ligne, peut comporter une vente suggestive. En règle générale, le voyagiste recevra des recommandations sur les forfaits d'hébergement et de billet d'avion, l'assurance des voyageurs, le transport terrestre à destination, ainsi que des suggestions de circuits à réserver et d'autres sites à visiter pendant leur voyage. Pour les événements récurrents, le voyageur peut se voir proposer des tarifs spéciaux pour réserver à l'avance le même voyage pour l'année suivante.
