Pour de nombreux conseillers financiers, l'objectif est de trouver des clients dont l'actif se situe entre 1 million et 5 millions de dollars, ce qui est en quelque sorte un point idéal. Mais de nombreuses personnes âgées fortunées sont déjà déterminées; ils vivent selon la devise «Si ce n'est pas cassé, ne le répare pas» - même s'il est cassé. (Pour en savoir plus, voir: Conseils aux clients à valeur nette élevée pour les conseillers financiers. )
Les jeunes investisseurs, ceux âgés de 21 à 45 ans, vont offrir plus de liquidités car ils connaîtront probablement des événements qui changeront leur vie et qui nécessitent une planification. Cette tranche d'âge démographique sera également plus ouverte aux nouvelles idées. Le négatif est qu'ils ont tendance à avoir moins d'argent que les clients plus âgés. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: ne négligez pas les milléniaux pas encore riches .)
Avoir un groupe démographique cible est une bonne idée, mais vous ne voulez fermer aucune porte. Le non. Un objectif doit toujours être d'agir dans le meilleur intérêt de votre client. Cela seul mènera à l'entreprise la plus à long terme. Alors, comment voulez-vous que la balle roule? (Pour en savoir plus, voir: Un aperçu de la façon dont les ultra-riches investissent .)
1. Obtenir des références de clients existants
Le bouche à oreille est explicite. C'est toujours l'un des moyens les plus efficaces pour attirer de nouveaux clients. (Méfiez-vous simplement d'en faire trop.)
2. Établir un réseau de référence
Faites connaissance avec des professionnels - y compris des médecins, des avocats, des agents immobiliers et des CPA - dans votre quartier, autour de votre lieu de travail, etc. Les meilleures offres sont celles où les deux parties gagnent. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient se ranger auprès des procureurs. )
3. Utilisez les réseaux sociaux
Utiliser Facebook Inc. (FB), LinkedIn Corp. (LNKD) et Twitter Inc. (TWTR) pour vous commercialiser en tant qu'expert et trouver des clients potentiels n'est pas aussi efficace que souvent annoncé, mais tout conseiller financier n'utilisant pas ces outils le fera semblent archaïques ou pas à jour avec la technologie d'aujourd'hui. C'est un refus pour les jeunes investisseurs, en particulier.
4. Créez un blog
Bloguer sur des conseils financiers et / ou vos réflexions sur les tendances actuelles du marché peut sembler long, mais la clé du succès est la cohérence (et la brièveté). Si vous mettez à jour votre blog régulièrement - au moins deux fois par semaine - vous verrez votre classement dans les moteurs de recherche augmenter. Cela commencera lentement, mais l'élan ascendant s'accélérera tant que vous vous en tiendrez à cela. Cela conduira les clients à venir vers vous au lieu que vous n'ayez à les rechercher. (Pour une lecture connexe, voir: Croissance des minorités et des conseillers: une opportunité.)
5. Écrivez un livre électronique
6. Devenez un politicien local
7. Organisez des fêtes d'anniversaire
Organiser une fête d'anniversaire pour un client peut sembler hors du champ gauche, mais cela peut être très efficace. Non seulement le client sera impressionné (et surpris!), Mais il invitera probablement ses amis et sa famille et voudra vous présenter la plupart d'entre eux. Il s'agit d'une excellente occasion d'établir de nouvelles connexions - beaucoup d'entre elles en quelques heures seulement.
8. Achetez des billets de saison pour quelque chose
Prenez une page des services marketing de l'entreprise et achetez des abonnements pour une équipe sportive professionnelle, l'opéra, le ballet, etc. Cela peut coûter cher, mais cela devrait en valoir la peine. Vous pouvez emmener les clients à des jeux ou à des spectacles, ce qui les aidera à les conserver. Et plus il y a de billets, mieux c'est: un client est susceptible d'inviter un membre de sa famille ou un ami proche, ce qui vous permet alors de nouer de nouvelles relations et de décrocher de nouvelles perspectives. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour diffuser la richesse aux parents. )
9. Parlez dans les écoles locales
Contactez les écoles secondaires des quartiers riches et informez l'administration que vous souhaitez parler aux enfants de la planification financière. De nombreuses écoles saisiront l'occasion - ce sont des informations précieuses. Vous n'avez peut-être pas la possibilité de distribuer des cartes de visite et des dépliants, mais vous pouvez encourager votre auditoire à interroger ses parents sur les finances, l'épargne pour l'université, la retraite et plus encore. Les enseignants et les administrateurs seront également à l'écoute. (Pour en savoir plus, consultez: Aider les parents à éviter cette erreur d'épargne-retraite. )
10. Faire du sport
Nous savons tous que le golf est un excellent jeu de réseautage, mais c'est un sport habituellement réservé à un quatuor. Si vous souhaitez augmenter votre exposition, pensez à rejoindre une académie de tennis, une ligue de softball ou un centre de fitness local. Vous ne trouverez peut-être pas autant de prospects qualifiés que vous le feriez via le golf, mais vous trouverez de nombreuses opportunités.
The Bottom Line
De nombreuses méthodes pour attirer de nouveaux clients sont éprouvées - réseautage, golf. Mais penser de manière créative et aller plus loin (ou dépenser le dollar supplémentaire) pour trouver des pistes dans des circonstances inhabituelles peut en valoir la peine à la fin. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer et conseiller 30 trucs. )
