C'est une statistique plutôt sombre: dans une étude réalisée l'année dernière, seulement environ un quart des sociétés de conseil financier ont déclaré être «très satisfaites» de l'acquisition d'une autre activité de conseil.
Sponsorisé par NFP Advisor Services et mené par le groupe Aite, le livre blanc - Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment - a indiqué que la fidélisation de la clientèle s'est révélée être le plus grand obstacle lors d'une acquisition. Bien qu'un taux de rétention moyen de 76% semble parfaitement respectable, gardez à l'esprit que ce n'est que pour la crème de la crème - les acquisitions les plus réussies qui relevaient de ce que l'enquête considérait comme des «acquisitions alpha».
Pour vous assurer que votre acquisition vous place carrément dans la catégorie «alpha», il est essentiel de vous en tenir à une stratégie proactive plutôt que réactive - et de savoir quels faux pas potentiellement mortels éviter.
Choc des cultures
L'entreprise que vous acquérez aura probablement une culture de travail nettement différente de celle que vous dirigez actuellement. Lorsque vous examinez les acquisitions potentielles, il est tentant de faire une évaluation rapide de la façon dont la culture déjà établie d'une nouvelle entreprise s'intégrera avec la vôtre. Gardez à l'esprit que les apparences peuvent être trompeuses et que la culture interne d'une entreprise sera toujours plus complexe qu'il n'y paraît. (Pour en savoir plus, voir: Les AF doivent intégrer les clients dans les plans de succession .)
Mais comment éviter un choc culturel? Prenez soin d'intégrer les nouveaux employés de l'entreprise acquise dans la culture de votre entreprise: cela ne se fera pas automatiquement. Le fait que de nombreux employés faisant le saut n'aient pas souhaité, ni même prévu, le changement peut signifier des ressentiments tacites. Gardez à l'esprit que les chiffres ne racontent jamais toute l'histoire: prenez le temps de débriefer avec vos nouveaux employés pour entendre leur initié sur leur culture d'entreprise existante. Soyez proactif en donnant à ces employés une voix pour leurs préoccupations, ainsi que des opportunités suffisantes de leadership et de collaboration dans la nouvelle structure organisationnelle de votre entreprise.
Obtenez personnel
Selon l'enquête Aite Group, les contacts personnels entre les deux parties ont considérablement augmenté les chances de réussite de l'acquisition. En fait, une connexion personnelle antérieure entre deux personnes existait dans plus de la moitié des transactions réussies. La négociation directe de l'accord s'est également avérée fortuite: des cabinets de conseil externes n'ont été utilisés que dans 10% des transactions réussies.
Du côté client, ne présumez pas que les nouveaux clients adopteront nécessairement le type de modèle de service que vous fournissez traditionnellement. Posez beaucoup de questions et ne tirez pas de conclusions hâtives: que veulent vos nouveaux clients et qu'attendent-ils? Si vous êtes habitué à organiser des réunions de planification par téléphone et que la plupart des clients d'une nouvelle entreprise sont habitués à venir au bureau, c'est quelque chose que vous voudrez évaluer à l'avance. Il en va de même pour la communication des mises à jour et des informations à vos clients: sont-ils habitués à être contactés par téléphone, alors que le mode de communication standard de votre entreprise est le courrier électronique? En ce qui concerne l'interaction avec les clients, le temps en face à face peut être impératif pour définir la bonne ville avec la nouvelle base de clients dont vous héritez. (Pour une lecture connexe, voir: Conseils de gestion des meilleurs conseillers financiers .)
Prends ton temps
L'enquête Aite indique que la patience est une vertu: parmi les entreprises interrogées, bon nombre des acquisitions réussies sont le résultat d'un long processus de sélection qui a duré plusieurs années. Lorsque vous cherchez un partenaire, ne vous précipitez pas: les dépenses à la recherche d'un bon match sont statistiquement payantes au final. (Pour en savoir plus, voir: Étapes clés pour créer une excellente pratique de planification financière .)
Questions de taille
Cela peut sembler une question évidente à considérer lors du débat sur le bien-fondé d'une acquisition: comment les revenus de la société mère se comparent-ils aux revenus de la société cible potentielle? Bien que l'acquisition d'une nouvelle entreprise soit une occasion parfaite pour injecter de nouvelles forces vives et de nouvelles sources de revenus dans le système, considérez l'ampleur du risque que vous pouvez prendre en toute sécurité. Une acquisition qui représente plus du quart de votre chiffre d'affaires actuel signifie que vos opérations et votre bilan financier seront significativement impactés si la transition se déroule de manière moins fluide. Les nouveaux prospects qui totaliseraient plus de 20% de votre flux de revenus total sont probablement des paris plus simples et plus sûrs. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent combler l'écart de talents.)
Vérifiez s'il vous plait
Il est peu probable que vous raidissiez le serveur du restaurant que vous fréquentez régulièrement - ou si vous le faites, vous vous attendez à recevoir un service moins que stellaire. Une règle similaire s'applique aux acquisitions: négocier jusqu'au dollar le plus bas aboutira rarement à un accord avec une pratique de premier ordre. Même si vous magasinez pour une entreprise qui pourrait être disposée à conclure un accord, méfiez-vous: cela ne vaut pas la peine d'acquérir une entreprise médiocre même si le prix est correct.
Alors, quels sont les facteurs essentiels pour évaluer stratégiquement une acquisition? Attendez-vous à payer selon une formule qui mesure la valeur marchande plus les revenus. Parmi les principaux facteurs à considérer, la longévité des entreprises en est un: depuis combien de temps l'entreprise existe-t-elle et quelle est sa réputation? D'autres facteurs à considérer comprennent le modèle de services à la clientèle et la composition des revenus. En termes d'actifs, assurez-vous d'examiner à la fois le total des actifs sous gestion ainsi que les flux de trésorerie d'exploitation. (Pour une lecture connexe, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux robots-conseillers .)
À long terme, payer plus pourrait finalement être payant: l'enquête Aite a en fait révélé une forte corrélation entre la satisfaction et payer plus pour une acquisition. En fait, les 25% de ceux qui ont déclaré la plus grande satisfaction à l'égard de leurs acquéreurs qui ont payé plus, ceux qui ont déclaré être les plus satisfaits de leurs acquisitions ont également déclaré payer plus. Que signifie «payer plus»? Plutôt qu'un chiffre en dollars, tout se résume à des multiples. Dans l'enquête, l'acquisition moyenne s'est élevée à 1, 36 fois le chiffre d'affaires, tandis que les acquisitions alpha - les plus satisfaites - ont atteint 1, 55 fois le chiffre d'affaires.
Devriez-vous contracter un prêt?
Ne mettez pas une deuxième hypothèque sur votre maison pour cracher suffisamment de fonds pour une acquisition. Sans surprise, on a trouvé une forte corrélation entre l'insatisfaction à l'égard d'une acquisition et la souscription d'un prêt personnel. Dans l'enquête Aite, parmi les acquéreurs qui se sont déclarés insatisfaits, 73% avaient souscrit un prêt personnel. (Pour une lecture connexe, voir: Comment les conseillers financiers exploitent les médias sociaux .)
Bien que la cause et l'effet de ces chiffres ne soient pas transparents, il vaut la peine de se demander si l'endettement est un risque raisonnable à la fois sur le plan commercial et dans votre vie personnelle.
Gardez-le en mouvement
Lorsqu'il s'agit de fusionner une clientèle après une acquisition, le temps n'est pas de votre côté. Avant de conclure un accord, soyez proactif en établissant un plan de transition rapide et en douceur des clients d'un cabinet à l'autre.
Alors qu'un besoin de vitesse est impératif lorsqu'il s'agit de fusionner une nouvelle acquisition, soyez prudent en ce qui concerne le côté humain de la transition. Si les sociétés acquises sont confrontées à des problèmes d'organisation ou de personnel qui nécessitent des mesures telles que des arrêts de projet, des licenciements ou une redistribution des rôles. (Pour en savoir plus, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)
The Bottom Line
Lorsque vous négociez la nature complexe et sensible d'une acquisition, n'essayez pas de défier les lois fondamentales de la physique. Pour chaque action, il y a une réaction: cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de changements majeurs de personnel et d'organisation. Ensuite, il y a la première loi du mouvement de Newton, qui stipule que chaque objet dans un état de mouvement uniforme a tendance à rester dans cet état de mouvement à moins qu'une force externe ne lui soit appliquée. Dans un contexte d'acquisition, cela signifie que la rapidité et le succès de la fusion de deux sociétés dépendent entièrement de mesures rapides et proactives. L'inertie est votre ennemie: ne risquez pas de maintenir le statu quo et espérez que deux cultures et structures organisationnelles disparates fusionneront comme par magie. (Pour plus d'informations, voir: Comment créer un plan de relève d'entreprise .)
