Si vous avez déjà parlé à un agent d'assurance-vie, il y a de fortes chances qu'on vous dise que souscrire une police plus importante - ou investir dans une rente - était la clé de la tranquillité financière. C'est possible, mais avant de mordre, sachez que l'agent est incité à vous vendre certains types de polices plutôt que d'autres.
La plupart des professionnels qui vendent des assurances sont payés en grande partie sur une base de commission. En fait, la plupart des agents ne sont même pas des employés du transporteur. Le plus souvent, ce sont des entrepreneurs indépendants qui sont rémunérés en fonction de la quantité qu'ils vendent, avec des commissions plus élevées pour certains types de produits.
Cela ne signifie pas nécessairement qu'ils donnent des conseils qui ne correspondent pas à vos besoins financiers. Selon la loi, les agents doivent proposer des polices qui répondent à certaines normes de «convenance». En d'autres termes, un consommateur qui découvre plus tard que la couverture n'était pas adaptée à sa situation financière peut déposer une plainte.
Motivation importante à vendre
Pourtant, les agents ont une motivation importante pour vendre autant qu'ils peuvent raisonnablement. Chaque fois que des agents ou des courtiers vendent une police d'assurance-vie, ils encaissent généralement plus de la moitié de la prime de la première année. Cela peut représenter des centaines, voire des milliers de dollars, selon la taille de la police. Ils reçoivent souvent aussi des commissions dites de «renouvellement», qui peuvent représenter jusqu'à 7, 5% des primes pour les neuf prochaines années pendant lesquelles vous conservez la police. Au-delà de cela, certaines politiques accordent à l'agent une petite redevance de «persistance» chaque année.
Commissions de renouvellement
Certaines compagnies d'assurance commencent à supprimer les commissions de renouvellement sur les polices d'assurance temporaire, le type de produit d'assurance-vie le plus élémentaire. C'est une des raisons pour lesquelles les commerciaux peuvent essayer de pousser les polices d'assurance vie entière, qui combinent l'assurance vie avec une composante d'épargne fiscalement avantageuse. L'assurance vie entière dure également plus longtemps - toute la durée de vie de la personne assurée - et a tendance à impliquer des montants en dollars plus importants, conduisant à un salaire plus élevé pour l'agent. La question avant d'acheter une telle police est de savoir si c'est une meilleure façon de vous assurer une sécurité financière que d'autres options, telles que des titres ou une rente.
Politique «mixte»
Lorsque les clients rechignent au prix d'un plan d'assurance vie entière, certains agents peuvent proposer une police «mixte», essentiellement un hybride de produits d'assurance vie entière et d'assurance temporaire. Ils reçoivent une commission plus faible que lorsqu'ils vendent une police d'assurance vie entière conventionnelle, mais plus qu'ils ne le feraient si vous achetiez un plan à terme.
En règle générale, les clients ne paient ni plus ni moins lorsqu'ils achètent directement auprès d'un transporteur ou d'un courtier. La maison de courtage partagera sa commission avec l'agent d'assurance-vie, mais le montant total de la rémunération reste le même. Si vous appréciez le service personnalisé d'un courtier, vous n'aurez pas à payer plus pour en utiliser un.
Les rentes: une entreprise lucrative
Avec plus de compagnies d'assurance-vie vendant une variété de produits financiers aujourd'hui, les agents gagnent souvent encore plus lorsqu'ils vendent des rentes. La rente fixe, qui verse chaque année au propriétaire un montant fixe, est toujours le pain et le beurre de l'industrie. Mais de nombreux représentants proposent des produits plus complexes et paient souvent des commissions beaucoup plus élevées.
Par exemple, une rente variable offre une fonction de solde de trésorerie où le paiement dépend en partie de la performance des différentes actions, obligations et fonds communs de placement sélectionnés par le propriétaire. Ces politiques peuvent rapporter des commissions de 7% à 8% du montant investi, réparties à peu près également entre le transporteur et l'agent de vente. Pendant ce temps, l'investisseur obtient un produit qui facture fréquemment 3% ou même 3, 5% du solde du compte en frais annuels - bien au-dessus de la plupart des ratios de frais des fonds communs de placement - et des pénalités de retrait anticipé importantes.
La rente indexée sur les actions est peut-être encore plus controversée. Ici, le rendement est basé sur la qualité d'un indice de référence tel que le S&P 500 dans le temps. En plus d'être relativement complexes, ces produits ont également attiré l'attention des agents payeurs si généreusement. Les vendeurs reçoivent généralement plus de 5% de commissions chaque fois qu'ils en vendent un.
Cela ne signifie pas que la plupart des représentants en assurance-vie font des revenus énormes. Selon le Bureau of Labor Statistics, le salaire médian de 2012 pour les agents d'assurance était un modeste 48 150 $ (le salaire moyen était de 63 400 $). Les premières années de développement d'une base de clients peuvent être particulièrement difficiles, avec moins de 20% de nouveaux agents durant plus de quatre ans. Pourtant, les experts disent que la compréhension du modèle de paiement de l'industrie peut aider les consommateurs à comprendre pourquoi certains agents peuvent avoir un parti pris envers certains produits par rapport à d'autres.
The Bottom Line
Lorsque vous comparez différents produits, demandez à l'agent ou au courtier combien de commission ils font sur chacun d'eux. S'ils refusent de vous le dire, vous voudrez peut-être trouver quelqu'un qui le fera. Et, bien sûr, recherchez des devis de plusieurs sources avant d'acheter un produit.
