Qu'est-ce qu'une zone d'accord possible (ZOPA)?
Il ne s'agit pas d'un lieu physique, la zone d'entente ou de champ de négociation possible est considérée comme un domaine où deux ou plusieurs parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. C'est dans ce domaine que les parties font souvent des compromis et concluent un accord. Pour que les parties à la négociation trouvent un règlement ou parviennent à un accord, elles doivent travailler vers un objectif commun et rechercher un domaine qui intègre au moins certaines des idées de chaque partie.
Points clés à retenir
- Une zone d'accord possible (ZOPA) est une zone de négociation dans un domaine où deux ou plusieurs parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente.Une ZOPA ne peut exister que lorsqu'il existe un certain chevauchement entre les attentes de chaque partie concernant un accord.Si les parties à la négociation ne peuvent pas parvenir à un accord ZOPA, ils sont en zone de négociation négative.
Comprendre la zone d'accord possible
Quel que soit le degré de négociation, un accord ne peut jamais être conclu en dehors de la zone d'accord possible. Pour parvenir à un accord avec succès, les parties à la négociation doivent comprendre leurs besoins, leurs valeurs et leurs intérêts respectifs.
Une ZOPA ne peut exister que s'il y a un certain chevauchement entre ce que toutes les parties sont prêtes à accepter d'un accord. Par exemple, pour que Tom vende sa voiture à John pour un minimum de 5 000 $, John doit être prêt à payer au moins 5 000 $. Si John est prêt à offrir 5 500 $ pour la voiture, il y a un chevauchement entre ses résultats et ceux de Tom. Si John ne peut offrir que 4750 $ pour la voiture, il n'y a pas de chevauchement et il ne peut pas y avoir de ZOPA.
Zones de négociation négatives
Lorsque les parties à la négociation ne peuvent parvenir à une ZOPA, elles se trouvent dans une zone de négociation négative. Un accord ne peut être conclu dans une zone de négociation négative, car les besoins et les désirs de toutes les parties ne peuvent être satisfaits par un accord conclu dans de telles circonstances.
Par exemple, disons que Dave veut vendre son vélo de montagne et son équipement pour 700 $ pour acheter de nouveaux skis et équipements de ski. Suzy veut acheter le vélo et l'équipement pour 400 $ et ne peut pas aller plus loin. Dave et Suzy n'ont pas atteint de ZOPA; ils sont dans une zone de négociation négative.
Cependant, les zones de négociation négatives peuvent être surmontées si les parties à la négociation sont prêtes à connaître leurs désirs et leurs besoins respectifs. Par exemple, disons que Dave explique à Suzy qu'il veut utiliser le produit de la vente du vélo pour acheter de nouveaux skis et du matériel de ski. Suzy a une paire de skis de haute qualité doucement utilisée avec laquelle elle est prête à se séparer. Dave est prêt à prendre moins d'argent pour le vélo de montagne si Suzy jette les skis d'occasion. Les deux parties ont atteint une ZOPA et peuvent donc conclure une affaire réussie.
Exemple de ZOPA
Par exemple, un prêteur souhaite prêter de l'argent à un taux d'intérêt spécifique pour une période de temps spécifique. Un emprunteur qui est disposé à payer ce taux et à accepter la période de remboursement partage une ZOPA avec le prêteur, et les deux peuvent être en mesure de parvenir à un accord.
