Table des matières
- Comportement de courtier contraire à l'éthique classique
- 1. En cas de doute, expliquez-le
- 2. Faire aux autres
- 3. Évitez la taille unique
- 4. Ne vous attendez pas à ce qu'ils sachent
- 5. Soyez précis sur les conditions
- 6. Expliquer la surveillance et le contrôle
- 7. Montrez comment les choses fonctionnent
- 8. Expliquer les rapports et la recherche
- The Bottom Line
Ce n'est un secret pour personne que l'industrie de l'investissement est en proie à des conflits d'intérêts difficiles et apparemment insolubles. Les courtiers veulent gagner des commissions et sont souvent soumis à d'intenses pressions pour le faire. Mais ce qui rapporte le plus d'argent au courtier n'est pas toujours ce qui est le mieux pour les investisseurs - ou ce qu'ils veulent vraiment. La tentation est de vendre des produits à risque excessif car ils sont plus lucratifs que les alternatives à faible risque.
Alors que tout le monde doit essayer de gagner sa vie, les courtiers inclus, les tentatives délibérées de confondre ou de vendre de quelque manière que ce soit ne sont pas seulement contraires à l'éthique, ils peuvent revenir hanter le courtier sous la forme de relations aigries ou même de demandes de dommages-intérêts. Il y a des choses évidentes qu'un courtier doit éviter: les tactiques de mensonge, de déformation et de vente difficile. Cependant, certains comportements contraires à l'éthique sont plus subtils mais pas plus acceptables.
Comportement de courtier contraire à l'éthique classique
Avant d'entrer dans les directives éthiques, il est important de connaître certains des types de comportement de courtier contraires à l'éthique qui peuvent se produire. Ces no-nos sont liés les uns aux autres et constituent le cœur du problème. Tous les types impliquent une combinaison de communication médiocre ou inadéquate, une tendance à induire les investisseurs en erreur ou tout simplement à ne pas prendre la peine de faire du bon travail. Il s'agit en grande partie de tirer parti de l'asymétrie informationnelle entre l'acheteur et le vendeur.
La demi-vérité (ou la quart-vérité ou la vérité aux trois-quarts) - L'une des tentations les plus insidieuses du mauvais courtage est de mélanger la vérité avec le mensonge. Par exemple, un courtier pourrait dire à un client qu'il surveille le marché tous les jours, ce qui implique que des mesures appropriées seront prises en fonction de l'évolution du marché et des événements. Mais si un gestionnaire de fonds ne fait littéralement que regarder, le client est induit en erreur.
Explication insuffisante - Certains courtiers ne prennent tout simplement pas la peine d'expliquer les choses et préfèrent que les clients n'en sachent pas trop. Une conséquence de cela est «aveuglante avec la science». Il est possible de fasciner et d'impressionner les clients en parlant au-dessus de leur tête des taux de rendement internes, des contrats à terme à long terme, des options, des dérivés sur devises et d'innombrables autres conditions financières.
Silence discret - Il peut être très tentant pour un courtier qui vend un fonds structuré, par exemple, de louer la protection intégrée et les rendements garantis qu'il offre. Surtout ces jours-ci, les investisseurs aiment la sécurité, ainsi que les rendements (raisonnablement) bons. Mais si cela se fait au prix de tous les dividendes, l'investisseur doit vraiment en être informé. Il n'y a aucun moyen de tenir pour acquis ou de supposer qu'ils le savent.
Ne pas proposer d'alternatives - D'un point de vue éthique et juridique, les clients inexpérimentés, en particulier, ne sont pas équipés pour prendre des décisions significatives à moins qu'ils ne connaissent d'autres options. Et il y a beaucoup, beaucoup d'investissements. Si un courtier offre à un investisseur novice un fonds particulier, ou même une combinaison de fonds, avec l'attitude «cela vous convient», il ou elle ne fournit pas un service optimal. Même si l'offre est en fait appropriée, les investisseurs devraient avoir le choix ou des alternatives. À tout le moins, le courtier doit signaler au client qu'il s'agit simplement d'une option suggérée et que l'on pourrait obtenir des rendements similaires avec un niveau de risque similaire de nombreuses façons différentes.
1. En cas de doute, expliquez-le
Si vous pensez même qu'un investisseur peut avoir besoin ou vouloir savoir quelque chose, dites-le-lui. Ne succombez jamais à l'envie de garder le silence, même si vous savez que cela peut vous coûter l'affaire.
2. Faire aux autres
Mettez-vous à la place de l'investisseur. Si vous préférez ne pas être traité d'une certaine manière, ne le faites pas à quelqu'un d'autre. Surtout, évitez l'auto-tromperie. Le meilleur test consiste à vous demander si vous souhaitez que votre mère, votre frère, votre meilleur ami ou bien vous-même ayez ces investissements.
3. Évitez les approches uniformes
Chacun a des besoins, des préférences et des circonstances différents. Par conséquent, ils ont besoin d'un portefeuille qui leur convient vraiment. Chaque communication envoyée doit être adaptée au client individuel. Rien n'est plus inutile pour un client qu'une lettre trimestrielle standardisée contenant des informations générales qu'il ou elle pourrait obtenir sur Internet ou à la télévision financière. La plupart des clients les ignoreront. Les clients ont besoin d'informations personnalisées sur leur propre portefeuille, comment il fonctionne et pourquoi, quels changements vous prévoyez, etc.
4. Demandez au client, ne vous attendez pas à ce qu'il sache
Un client ne demandera pas de clarification s'il ne se rend pas compte que cela est nécessaire en premier lieu. Assurez-vous absolument que le client sait ce qu'il obtient. Ils n'ont pas besoin de connaître chaque détail complexe, mais ils ont certainement besoin de savoir, au minimum, à quel point le produit est risqué par rapport aux rendements probables. Il ne devrait pas y avoir de surprises en réserve pour l'investisseur imprudent et confiant.
5. Soyez précis sur les conditions du marché
Vous devriez discuter du marché avec votre client en général et en ce qui concerne les classes d'actifs spécifiques. Cela ne signifie pas tenter de chronométrer le marché, mais l'investisseur doit savoir si le marché est en plein essor depuis des années et est considéré comme peut-être trop cher, ou si l'inverse est vrai.
Dans le même ordre d'idées, si les gens disent que l'immobilier commercial a peut-être atteint un sommet, dites-le au client. Il n'y a rien de mal à dire que "les opinions sont partagées et que cela pourrait aller dans les deux sens". Mais il y a quelque chose de mal à se taire sur les inconvénients et les risques potentiels afin de faire avancer la vente.
(Pour en savoir plus, lisez Deadly Flaws in Major Market Indicators .)
6. Expliquer la surveillance et le contrôle
Un client doit savoir à quelle fréquence vous surveillerez ses investissements et ce que cela signifie vraiment. Par exemple, appellerez-vous le client s'il y a des nouvelles dans les médias que les choses pourraient mal tourner pour un actif particulier? Cela s'applique également aux nouvelles opportunités positives qui peuvent apparaître. Si tout ce que vous prévoyez de faire est de jeter un œil à la répartition de l'actif une fois par an, cela peut être OK, mais le client doit savoir qu'il ne peut pas en attendre plus de vous.
7. Montrez au client comment les choses fonctionnent
Le graphique circulaire multicolore classique avec des combinaisons de classes d'actifs pour les risques élevés, faibles et moyens est un excellent moyen de démontrer l'essence même du processus d'investissement. De même, les "pyramides de risques" qui montrent comment passer d'une base de trésorerie à faible risque, à la hausse via des obligations vers des fonds d'actions, etc., devraient toujours être le point de départ du processus de conseil.
8. Expliquer les rapports et la recherche
Il ne suffit pas d'envoyer un rapport à votre client par e-mail. Il y a de fortes chances qu'il ne soit pas facile à comprendre et qu'il ne soit même pas lu. Passez en revue les principaux points avec les clients, afin d'être sûr qu'ils comprennent vraiment les principaux éléments de l'investissement et la signification du texte. L'homme de la rue ne connaît pas la signification d'expressions telles que «optimisation du risque de portefeuille», «allocation sectorielle», «surpondération des moyennes capitalisations» et bien d'autres.
De même, les investisseurs ordinaires ne connaissent généralement pas la signification et les implications des investissements à long terme par rapport aux investissements à court terme, ni la différence entre les styles d'investissement comme la valeur et la croissance. Il existe un niveau optimal (et minimum) de communication et de compréhension qui est essentiel pour les bonnes pratiques de courtage.
The Bottom Line
L'éthique de l'investissement consiste essentiellement en deux choses interdépendantes: donner de bons conseils au client et ensuite s'assurer qu'il les comprend. Il est nécessaire d'être complètement franc et ouvert sur ce que vous et / ou les fournisseurs d'actifs pouvez et ne pouvez pas faire. Il est tout aussi essentiel de veiller à ce que le client puisse voir les conseils et les produits dans leur contexte - et ce contexte s'étend aux marchés en question et aux autres investissements potentiels disponibles.
Au fil du temps, une bonne communication et une honnêteté totale seront payantes avec de bons retours, des relations positives avec les clients et des recommandations fréquentes de bouche à oreille.
(Si vous décidez d'ignorer ces conseils, vous devriez consulter Policing the Securities Market: An Overview of the SEC .)
