Qu'est-ce qu'une vente complémentaire?
Une vente complémentaire fait référence à un article accessoire vendu à un acheteur d'un produit ou service principal. Selon l'entreprise, les ventes supplémentaires peuvent représenter une source de revenus et de bénéfices importants pour une entreprise. Une vente complémentaire est généralement suggérée par le vendeur une fois que l'acheteur a pris la décision ferme d'acheter le produit ou le service de base. Il est parfois appelé «vente incitative».
Comprendre la vente complémentaire
Des exemples typiques de vente complémentaire sont les garanties étendues offertes par les vendeurs d'appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que l'électronique. Un vendeur dans un concessionnaire automobile génère également des ventes supplémentaires importantes en suggérant ou en convaincant un acheteur assis à son bureau qu'il serait beaucoup plus satisfait de la voiture avec quelques ou plusieurs options supplémentaires.
Une fois qu'un acheteur de voiture s'est engagé à acheter le modèle de base, l'ajout d'options (intérieur en cuir, chaîne stéréo haut de gamme, sièges chauffants, toit ouvrant, etc.) peut considérablement augmenter le prix d'achat final.
Points clés à retenir
- Une vente complémentaire est un article supplémentaire vendu à un acheteur d'un produit ou d'un service principal.Les exemples de ventes complémentaires incluent des garanties étendues offertes par des vendeurs d'appareils électroménagers tels que des réfrigérateurs et des machines à laver, ainsi que des appareils électroniques. les ventes aident à générer une valeur client à vie (CLV) accrue, qui est la contribution au bénéfice net qu'un client apporte à votre entreprise au fil du temps.
Exemples de ventes complémentaires
Parfois, il est difficile de passer une journée sans que quelqu'un essaie de vous proposer une vente complémentaire. Commandez un déjeuner. Voulez-vous acheter une pâtisserie pour 99 cents? Achetez un smoothie. Souhaitez-vous un coup de protéine de puissance pour un dollar? Commande à emporter. Voulez-vous un verre avec ça?
Ceux-ci sont suffisamment inoffensifs pour un consommateur, mais à plusieurs reprises et au fil du temps, les ventes supplémentaires représentent un fardeau pour les portefeuilles des consommateurs et des marges de profit importantes pour les vendeurs. Par exemple, une tasse de soda à 2 $ ne coûte au vendeur que quelques sous.
Plus insidieux sont les éléments complémentaires coûteux qui ne sont pas nécessaires. Par exemple, souscrire une assurance dans une agence de location de voitures lorsque votre carte de crédit offre déjà une couverture est un gaspillage d'argent. Cependant, certaines ventes supplémentaires peuvent apporter une valeur suffisante à un consommateur. Une garantie prolongée (peut-être pour assurer la tranquillité d'esprit) et ce système stéréo haut de gamme pour une nouvelle voiture sont des exemples d'articles complémentaires que beaucoup considèrent comme valant le coût supplémentaire.
CLV informe les décisions commerciales importantes sur les ventes, le marketing, le développement de produits et le support client.
Avantages des ventes complémentaires
Les ventes complémentaires peuvent aider un vendeur à établir un rapport avec un client, ce qui équivaut à planter une graine pour de futures affaires. Ce n'est pas une sale tactique si elle vise à aider les clients à "gagner" avec des modules complémentaires qui amélioreront leur expérience avec l'article principal. En offrant une valeur accrue et en leur donnant l'impression d'avoir obtenu une meilleure offre, les chances sont bonnes que vous générerez une valeur à vie client (CLV) accrue, qui est la contribution au bénéfice net qu'un client apporte à votre entreprise au fil du temps.
Une CLV accrue signifie que chaque client génère plus de revenus pour votre entreprise sans effort supplémentaire de votre part, ce qui signifie également que votre entreprise a plus d'argent à dépenser pour acquérir de nouveaux clients. Beaucoup considèrent le CLV comme une mesure extrêmement importante pour comprendre les clients, car il fournit des données qui éclairent les décisions commerciales importantes concernant les ventes, le marketing, le développement de produits et le support client.
