La planification de la relève d'entreprise est l'une des clés sur lesquelles de nombreux conseillers financiers se concentrent avec leurs clients. Les accords d'achat-vente et d'autres outils sont couramment utilisés pour assurer une transition en douceur d'un propriétaire ou partenaire à un autre. Mais de nombreux conseillers financiers eux-mêmes sont mal préparés à remettre les rênes de leurs propres pratiques à un successeur. Une étude réalisée par Fidelity Investments en 2015 a révélé que, si environ les deux tiers de chaque société de conseil souhaitent changer de propriétaire en interne, seulement un quart d'entre eux ont clairement des successeurs en place. Seulement 40% d'entre eux ont un plan de relève. Cette disparité pourrait provoquer des bouleversements importants dans le secteur financier si les conseillers ne prenaient pas de mesures matérielles pour corriger la situation.
Un problème croissant
Les conseillers qui approchent de l'âge de la retraite doivent rechercher activement un ou plusieurs successeurs pour leur entreprise. S'ils ne disposent pas d'un acheteur désigné ou d'un autre successeur prêt à intervenir lorsqu'ils sont partis, ils peuvent finir par rendre un mauvais service à leurs clients. L'étude de Fidelity a également montré qu'un peu plus d'un tiers de tous les conseillers du marché actuel quitteront l'entreprise au cours des dix prochaines années, et bon nombre d'entre eux ont de grandes pratiques établies. Ce qui est encore plus troublant, c'est que parmi les entreprises interrogées, environ la moitié ont déclaré que leur personnel ne serait pas ou ne serait pas en mesure de prendre la relève à leur départ. Et il peut prendre de cinq à dix ans pour préparer une personne à reprendre une entreprise, de sorte que ceux qui n'ont pas de stratégies de succession claires déjà définies doivent prendre des mesures dès maintenant. (Pour en savoir plus, voir: Les AF devraient intégrer les clients dans les plans de succession .)
La première étape consiste à déterminer exactement quelles compétences et capacités un successeur aura besoin et si celles-ci seront enseignées aux employés actuels ou recherchées auprès d'un acheteur externe. Et si un employé interne a manifesté son intérêt pour l'achat de la pratique à un moment donné, c'est probablement le bon moment pour commencer à discuter des options de financement, ce qui donnera à un acheteur plus jeune plus de temps pour se préparer.
L'étude de Fidelity a également révélé qu'un pourcentage plus élevé des pratiques les plus réussies sont préparées dans ce domaine, avec un peu plus de la moitié d'entre elles ayant un plan de relève en place. Un pourcentage plus élevé a également pris des mesures tangibles pour élaborer un plan de relève au cours des trois dernières années, et près des trois quarts de ces entreprises ont mis en place un mécanisme ferme qui peut fournir une évaluation de leur pratique lorsque cela devient nécessaire (contre environ 60 % d'autres entreprises). (Pour en savoir plus, voir: Comment créer un plan de relève d'entreprise .)
Succession du client
Un autre problème clé qui se rattache au dilemme de la succession de conseillers est la démographie actuelle de la clientèle de conseillers. Un peu plus d'un cinquième de tous les clients actuels ont plus de 70 ans, et ces clients détiennent un peu plus du quart des actifs des entreprises interrogées sous gestion. Les successeurs consultatifs potentiels doivent s'assurer de connaître leurs enfants et autres héritiers avant d'hériter de la richesse de leurs parents. Combler cet écart générationnel avec les clients peut aider les conseillers successeurs à générer des revenus continus à partir des pratiques qu'ils achètent ou héritent. (Pour plus d'informations, voir: Astuces pour préparer votre pratique de conseil à la vente .)
The Bottom Line
Les conseillers qui ont consacré leur carrière à développer leurs pratiques doivent veiller à ce que leurs clients soient pris en charge lorsqu'ils partent. Chaque cabinet de conseil doit avoir une idée claire de ce qu'un successeur doit être capable de faire pour gérer l'entreprise et commencer à prendre des mesures tangibles pour mettre en œuvre un plan de relève clair. (Pour plus d'informations, voir: Conseils de gestion des meilleurs conseillers financiers .)
