Bien que tous les courtiers à service complet s'efforcent de fournir un niveau de service très élevé à leurs clients, ces entreprises adoptent des approches très différentes de leur entreprise à bien des égards.
Certains courtiers multiservices achètent des clients commerciaux, tandis que d'autres ciblent des particuliers. Merrill Lynch et Edward D. Jones sont deux grandes entreprises dans le domaine des services complets qui existent depuis des décennies. L'un prend sa formation et sa force de vente dans une nouvelle direction tandis que l'autre s'en tient à une approche plus traditionnelle qui a conduit à une croissance substantielle ces dernières années.
Origines et histoire
Le 6 janvier 1914, Charles E. Merrill ouvre sa société de courtage au 7 Wall Street à New York. Son ami Edmund Lynch l'a bientôt rejoint et l'entreprise a été renommée Merrill Lynch l'année suivante. Au début, la société a fait plusieurs investissements prudents qui ont porté leurs fruits, notamment des photos RKO et des épiceries Safeway. En 1941, la société a fusionné avec Fenner et Beane, une société de banque d'investissement et de matières premières qui est devenue la première entreprise de Wall Street à publier un rapport financier annuel. Dans les années 1950, l'entreprise est devenue membre du Big Board du NYSE. Elle a été introduite en bourse en 1971 et a poursuivi son règne en tant que société d'investissement la plus importante de son genre jusqu'à son rachat par Bank of America (BAC) en janvier 2009. Aujourd'hui, Merrill opère en tant que division de gestion de patrimoine de sa société mère.
Edward D. Jones a fondé Edward Jones en 1922 au Mexique, Mo. Un deuxième bureau a été bientôt ouvert à Pueblo, Colorado et une machine de téléscripteur a été utilisée pour la communication entre les bureaux. La facture de cet appareil était si élevée que de nombreux autres bureaux ont été ouverts en ligne droite entre la paire d'origine pour le payer. (C'est pourquoi il y avait des bureaux dans les villes du Kansas comme Hays, Dodge City et Manhattan.)
Edward Jones a survécu à des concurrents comme AG Edwards pour devenir la société d'investissement leader sur le marché parmi les courtiers utilisant un modèle commercial similaire.
Bien que tous les courtiers à service complet s'efforcent de fournir un niveau de service très élevé à leurs clients, ces entreprises adoptent des approches très différentes de leur entreprise de plusieurs façons.
Modèles commerciaux différents
Les deux sociétés sont des sociétés à service complet qui cherchent à fournir une gamme complète de services à leurs clients, y compris la gestion des investissements, l'assurance vie et invalidité, les IRA et les CD, les plans qualifiés et non qualifiés, les services bancaires et les plans financiers complets. Mais les similitudes s'arrêtent là.
Edward Jones a adopté une approche beaucoup plus personnalisée de la construction d'entreprises pour ses courtiers, les obligeant à marteler le trottoir dans les lotissements entourant leurs bureaux et à frapper aux portes pour solliciter des clients. Edward Jones met l'accent sur le service personnalisé avec son modèle d'entreprise en dotant chaque bureau de deux personnes seulement - un courtier agréé et un administrateur de succursale qui gère les tâches administratives. Le courtier est seul responsable de faire entrer des affaires dans la succursale.
Ce modèle a fonctionné pour l'entreprise car il permet à Edward Jones d'établir une présence dans des endroits où de plus grands bureaux avec plusieurs courtiers ne seraient pas viables. Pour cette raison, il est courant de trouver des succursales situées dans de petites villes et d'autres régions éloignées où les grandes entreprises ne sont pas disposées à aller. Ce modèle a permis à l'entreprise de prospérer même si elle perd environ un dixième de ses courtiers chaque année en raison de leur incapacité à respecter les quotas.
De 2009 à 2012, les revenus nets de l'entreprise ont augmenté de 42% pour atteindre un peu plus de 5 milliards de dollars en 2012. En 2017, les revenus d'Edward Jones étaient de 7 milliards de dollars. En revanche, Merrill Lynch n'a augmenté que de 10% entre 2009 et 2012, pour atteindre 13, 8 milliards de dollars. En 2017, les revenus de Merrill Lynch avaient atteint 15, 3 milliards de dollars.
Décalage de Merrill
Merrill Lynch a commencé à déplacer son accent en 2012, passant des actions et autres titres individuels à une approche plus globale et holistique de la planification financière qui comprend l'assurance et la planification successorale. Pendant des années, la société a prospéré en se concentrant sur l'atterrissage de particuliers fortunés qui avaient au moins 250 000 $ d'actifs liquides et sur la présentation d'actions individuelles ou d'autres titres à ces clients.
Merrill est passé à une plateforme basée sur RIA qui facturait des frais pour la gestion d'actifs, plutôt que des commissions. L'entreprise a également mis en œuvre un programme de formation de trois ans et demi qui comprenait le module de planification financière du programme CFP, le développement des cadres et des affaires et même des sujets liés au bien-être émotionnel. Les AIR sont payés un salaire plus des primes et des commissions pendant la durée du programme et devraient rapporter au moins 10 millions de dollars en nouveaux actifs chaque année. Merrill Lynch reçoit environ 150 000 candidatures chaque année, mais seules quelques personnes qualifiées sont choisies pour ce programme. Les nouvelles recrues sont également jumelées à des conseillers plus chevronnés qui peuvent offrir le bénéfice de leur expérience. De nombreux experts de l'industrie et de la RIA estiment que l'approche de Merrill est susceptible d'être efficace et offrira aux stagiaires une perspective beaucoup plus complète des activités de courtage au fur et à mesure de leur carrière.
En 2010, Merrill a également lancé un service de courtage à escompte appelé Merrill Edge. Cette plateforme a été conçue pour concurrencer Charles Schwab (SCHW), E * trade et d'autres courtiers à escompte qui offrent de nombreux services supplémentaires à leurs clients. Merrill l'a fait pour capturer les petits investisseurs qui ne remplissent pas les minimums d'investissement pour être des clients à service complet. Ce service combine "les perspectives d'investissement de Merrill Lynch et la commodité des services bancaires de Bank of America", selon son site.
150 000
Le nombre de demandes que Merrill Lynch reçoit chaque année.
The Bottom Line
Edward Jones et Merrill Lynch représentent aujourd'hui deux des sociétés d'investissement les plus anciennes et les plus établies du marché. Les courtiers et planificateurs potentiels qui souhaitent se lancer dans l'entreprise trouveront des programmes de formation complets dans les deux entreprises. Edward Jones offre un soutien administratif complet ainsi qu'un administrateur de succursale aux nouveaux employés tandis que Merrill offre un programme de formation étendu qui offre le mentorat d'un conseiller expérimenté.
