Qu'est-ce que le Brinkmanship?
Le brinkmanship est une technique de négociation où une partie poursuit agressivement un ensemble de conditions de sorte que l'autre partie doit soit accepter soit se désengager. Brinkmanship (ou "brinkpersonship", ou moins communément "brinksmanship") est ainsi nommé parce qu'une partie pousse l'autre au "bord" ou au bord de ce que cette partie est prête à accueillir. En tant que stratégie de négociation, le brinkmanship est souvent utilisé par les entreprises et les négociateurs syndicaux dans les négociations et les arrêts de travail (ou grèves), par les diplomates et par les hommes d'affaires qui cherchent à obtenir de meilleures conditions.
Points clés à retenir
- Le Brinkmanship est une stratégie de négociation qui implique de formuler un ensemble d'exigences et de s'y tenir, même au risque de perdre entièrement l'accord.Le Brinkmanship peut être utilisé pour obtenir des conditions plus avantageuses dans un accord commercial, mais risque d'aliéner les contreparties.La structure du marché, existante les relations économiques, les alternatives disponibles et le calendrier sont des facteurs à considérer dans le choix de s'engager ou non dans le brinkmanship.
Comprendre le brinkmanship
À la base, la frénésie cherche à réussir dans une négociation en étant déraisonnable. Les récompenses de la frénésie sont potentiellement plus importantes que dans une négociation plus aimable, car la partie la plus agressive obtiendra probablement de meilleures conditions si sa stratégie réussit. Les entreprises ou les particuliers qui poursuivent une approche de pointe dans la négociation peuvent le faire comme un bluff; ils peuvent être disposés à accepter des conditions plus équitables, mais veulent voir s'ils peuvent le faire entièrement à leur façon. En politique et en diplomatie, la frénésie implique deux parties permettant à un différend d'évoluer au point de devenir un désastre avant même qu'une solution négociée soit même envisagée ou discutée. En effet, c'est comme jouer au "poulet" pour voir quelle partie va reculer en premier.
Risques de brinkmanship
Le brinkmanship est aussi controversé que risqué. Bien qu'il puisse occasionnellement donner des conditions plus favorables dans certaines négociations, il peut également créer un ressentiment à long terme parmi les partenaires commerciaux et les employés. Cela peut particulièrement devenir un problème lorsque des interactions répétées entre les mêmes parties sur plusieurs accords se produisent au fil du temps ou lorsque des négociations similaires avec plusieurs parties sont impliquées. Une partie à la négociation peut se forger une réputation en poursuivant une stratégie de pointe. Cela peut même aller jusqu'à aliéner une partie adverse et entraîner l'échec des négociations dans lesquelles aucune partie ne fait des affaires et une relation commerciale ne peut être sauvée pendant de nombreuses années à venir.
Économie du brinkmanship
Dans certaines conditions économiques, la frénésie sera plus susceptible de réussir en tant que stratégie de négociation. La structure du marché peut jouer un rôle clé dans le succès ou l'échec de la frénésie. Lorsqu'une partie a un haut pouvoir de marché et que la contrepartie n'en a pas, la technique du bord est plus susceptible d'être utile. Dans les situations où l'une ou l'autre des parties a un plus grand nombre d'options disponibles, cette partie aura un avantage si le brinkmanship est utilisé. Cela est lié à l'avantage concurrentiel produit par la concentration du marché par rapport aux fournisseurs ou clients décrit dans le modèle 5 Forces de Michael Porter.
De plus, la poursuite d'une stratégie de frénésie peut exploiter un phénomène économique appelé «hold-up», développé par l'économiste Oliver Williamson. Le hold-up peut se produire chaque fois qu'une partie a investi dans des actifs dont la valeur dépend d'une relation spécifique. Une relation existante avec une contrepartie qui inclut son investissement dans des actifs spécifiques à la relation donne un avantage à une stratégie de proximité, car la contrepartie risque de perdre la valeur de la relation.
Notez que ces conditions s'appliquent également à l'envers. Une partie qui n'a pas de pouvoir de marché, dont la contrepartie a un pouvoir de marché ou qui est fortement investie dans des actifs spécifiques à la relation sera à la fois moins efficace dans la poursuite d'une stratégie de brinkmanship et sera plus vulnérable à la brinkmanship elle-même.
Astuces de Brinkmanship
Même si le brinkmanship est une pratique agressive, cela peut donner des résultats pour l'agresseur. L'essentiel est de réduire les risques qu'une relation commerciale soit irrémédiablement endommagée par son utilisation. Lorsqu'il négocie avec un vendeur ou un fournisseur en utilisant le brinkmanship, un agresseur doit s'assurer qu'il a un plan de sauvegarde au cas où le vendeur ou le fournisseur déciderait de se désengager. L'approche devrait également être utilisée au début d'une négociation; s'il est utilisé vers la fin des négociations, il affichera un manque de bonne foi et irritera invariablement l'autre partie. Brinkmanship ne devrait être utilisé que lorsqu'une relation a été développée; l'utiliser trop tôt obligera tout partenaire commercial ou fournisseur potentiel à se retirer, car il n'a pas encore investi de temps ni d'efforts. Les négociateurs doivent également être réalistes; demander une remise massive à un fournisseur peut être économiquement non viable pour eux et pourrait mettre fin aux négociations complètement.
