Qu'est-ce qu'une base de clients?
Une clientèle est la principale source d'activité et de revenus d'une entreprise. Une clientèle se compose des clients actuels qui paient pour les produits ou services. Les clients existants sont également les premiers à se voir proposer de nouvelles offres. Une clientèle peut être identifiée ou définie de plusieurs façons selon le type d'industrie.
Explication des bases client
Développer, maintenir et élargir sa clientèle est une initiative majeure pour toute entreprise car, sans clients, l'entreprise ne peut pas générer de revenus. Les stratégies que les entreprises utilisent pour accroître cette base comprennent le réseautage, le marketing de bouche à oreille et les références, le développement d'une spécialité ou d'un domaine d'expertise, le maintien du contact avec les clients existants, la reconnaissance des clients et la satisfaction ou le dépassement constant des attentes.
Les entreprises qui fournissent principalement des services professionnels tels que la planification financière ont tendance à utiliser le terme «clientèle», tandis que les entreprises qui fournissent principalement des produits ont tendance à utiliser le terme «clients». Par exemple, la clientèle d'un planificateur financier serait composée de toutes les personnes qui se sont inscrites pour que leur argent soit géré. La base de clients d'un CPA comprendrait toutes les personnes et les entreprises qui paient pour que leurs déclarations de revenus soient préparées.
Points clés à retenir
- Une clientèle est la principale source d'activité et de revenus d'une entreprise, qui se compose de clients actuels qui paient pour les produits ou services.Le développement, le maintien et l'expansion de sa clientèle sont une initiative majeure pour toute entreprise.Les entreprises utilisent leur clientèle existante comme modèle pour déterminer le succès potentiel d'un nouveau produit.
Comment les entreprises abordent leur clientèle
Une clientèle existante est le moyen de générer la majorité des revenus pour une entreprise et, par conséquent, attire une attention considérable de la part de la direction. Une entreprise qui passe trop de temps à prospecter de nouveaux clients tout en ignorant ses clients existants risque de perdre sa clientèle.
Il est beaucoup plus coûteux d'amener un nouveau client que de garder un client actuel heureux. Il est également beaucoup plus rentable de maintenir et de développer la clientèle d'une entreprise. Dans une étude du Harvard Business Review, le cabinet de conseil Bain & Company a constaté que «l'augmentation des taux de fidélisation de la clientèle de 5% augmente les bénéfices de 25% à 95%».
Une clientèle peut également se référer à une liste de prospects ciblés qu'une entreprise souhaite attirer. Lorsqu'une entreprise recherche, développe et prévoit de commercialiser un produit ou un service, il est primordial d'attirer l'attention d'une clientèle potentielle. Le nouveau produit doit répondre, aider ou résoudre un problème ou un besoin pour la clientèle cible.
Les entreprises utilisent leur clientèle existante comme modèle pour déterminer le succès potentiel d'un nouveau produit. Par exemple, en utilisant les données des données démographiques de la clientèle de l'entreprise telles que l'âge, l'emplacement, le revenu ou le sexe, l'entreprise peut déterminer le niveau de réussite des produits existants au sein de chaque groupe démographique. À partir de là, les entreprises peuvent cibler de nouvelles données démographiques qui se ressemblent lorsqu'elles se développent sur de nouveaux marchés ou proposent un nouveau produit. En outre, une clientèle existante peut agir en tant que groupe de discussion, dans lequel l'entreprise peut recevoir de précieux commentaires concernant un nouveau produit avant de le proposer sur le marché.
Le potentiel de réussite d'un service ou d'un produit est souvent basé sur la taille et la composition de la clientèle cible que l'entreprise prospecte ou cible. Les articles de luxe, par exemple, sont principalement destinés à une clientèle disposant des ressources financières et de la volonté de payer un supplément pour un produit ou un service de haute qualité. Une entreprise offrant un produit haut de gamme, comme une montre ou une voiture en édition limitée, peut cibler ses initiatives de marketing pour atteindre les clients potentiels qui ont des habitudes de dépenses historiques ou qui sont les plus susceptibles de dépenser pour ces produits.
La publicité et le marketing pour élargir une clientèle pourraient inclure la publicité télévisée et radiophonique ainsi que des campagnes de marketing sur les réseaux sociaux. Une entreprise automobile pourrait se lancer dans la publicité cinématographique, par exemple en ciblant les fans de films de voitures de course si cette clientèle est plus susceptible d'acheter une voiture de sport.
Exemple d'une base de clients
Bank of America Corporation (NYSE: BAC) est l'une des plus grandes banques des États-Unis et dessert divers types de clients et de données démographiques. Pour une entreprise de cette taille, on pourrait penser qu'elle n'a pas de clientèle ciblée. Cependant, la banque a une clientèle qui comprend à la fois les consommateurs et les entreprises.
Selon le site Internet de la banque, sa clientèle comprend:
- Les consommateurs ou les particuliers Les petites entreprises qui ont besoin de prêts et de cartes de crédit aux entreprises La gestion de patrimoine via Merrill Wealth Management La banque d'entreprise ou commerciale, qui s'adresse aux grandes entreprises où elles fournissent des services d'investissement et de gestion de trésorerie.
Tous les types de clients ci-dessus constituent la clientèle de la banque. Chaque division peut avoir une stratégie distincte pour maintenir sa clientèle existante et en cibler de nouvelles en fonction des comportements, de la situation financière, des objectifs et des besoins de ses clients actuels.
