Les nouveaux arrivants dans le secteur financier constateront que les appels à froid peuvent toujours être une méthode efficace pour attirer des clients et créer un livre d’affaires. Tout en organisant des séminaires pour les investisseurs et en visitant des sociétés pour aider à l'administration de leurs plans de retraite sont d'excellentes alternatives aux appels à froid, parfois les appels à froid sont toujours bénéfiques, voire nécessaires. Cela ne fonctionne que si vous le faites bien, alors lisez la suite pour une liste de conseils et de stratégies à inclure dans les scripts d'appel à froid.
Ne vendez pas au premier appel
De nombreux courtiers fraîchement frappés font l'erreur d'essayer de faire une vente la toute première fois qu'ils parlent à un client potentiel. Dans de nombreux cas, ils sont si désireux d'ouvrir un compte qu'ils donnent l'impression de faire tomber les stocks dans la gorge du prospect. Trop persistant, cependant, fera reculer de nombreux clients potentiels. Au lieu de cela, donnez à la perspective deux ou trois actions à surveiller - celles qui, selon vous, feront bien l'affaire. C'est une bonne idée d'éviter de partager vos meilleures idées avec des non-clients, car votre prochain choix (si et quand ils deviennent vos clients) peut souffrir par rapport à vos premiers choix. Essentiellement, vous voulez donner à vos clients potentiels trois actions qui, selon vous, ont le plus grand potentiel d'appréciation, même si cette croissance est relativement faible.
En fournissant à vos clients potentiels deux ou trois recommandations - au lieu d'une seule - vous couvrirez également vos paris, tout en démontrant une compréhension d'une approche de portefeuille de la gestion d'actifs. N'oubliez pas - tout peut arriver en bourse, et il n'est pas rare que même les meilleures entreprises négocient à la baisse sur certains marchés. Enfin, en entendant le nom d'un seul stock, votre prospect peut avoir l'impression que vous recherchez son argent pour un stock et un métier, et ce n'est sûrement pas la façon dont vous souhaitez commencer une relation.
Après la conversation initiale, attendez quelques semaines ou mois, puis suivez le prospect et passez en revue les choix que vous lui avez donnés. Les chances sont que, si vos sélections se sont bien déroulées, le prospect sera plus intéressé à vous parler et à entendre vos prochaines idées. C'est ce que l'on appelle une approche de «vente à découvert».
N'envoyez pas d'objets
Il y a un vieux dicton dans l'industrie du courtage: "les expéditeurs sont des échecs". Cela ne signifie pas que vous ne devez pas fournir au client potentiel les informations qu'il demande, mais essayez de faire ce que vous pouvez par e-mail. Cela maintient la perspective impliquée. S'il souhaite visiter un site Web qui décrit votre entreprise et vos talents, tout en offrant un accès aux recherches de votre entreprise, vous serez probablement mieux loti. Plus vous engagez vos clients potentiels et leur donnez la possibilité de participer à en apprendre davantage sur vous et votre entreprise, plus ils sont susceptibles d'être intéressés.
Mettez en valeur vos talents
Posez des questions, mais ne soyez pas trop personnel
Un bon vendeur - et un solide conseiller - pose beaucoup de questions. C'est ainsi que vous découvrirez quels sont les objectifs et les rêves financiers du prospect. N'oubliez pas qu'ils ne vous connaissent pas et qu'ils hésiteront donc à discuter de détails intimes sur leurs stocks actuels. Les courtiers qui vont à la gorge et posent ces questions personnelles dès le premier appel sont plus susceptibles d'échouer. Mieux vaut laisser la prérogative de révéler ces informations à vos prospects en suggérant ceci: une fois qu'ils apprennent à vous connaître et en apprennent davantage sur votre entreprise et vos capacités, ils seraient peut-être prêts à discuter de leurs atouts et de leurs objectifs avec vous. Cela vous permet de vendre le client potentiel sur les avantages de traiter avec vous et votre entreprise sans être les vendeurs insolites stéréotypés.
Écoutez les réponses du prospect
N'oubliez pas: nous avons deux oreilles (et une seule bouche) pour une raison. En d'autres termes, les courtiers peuvent bénéficier d'écouter plus et de parler moins. Écoutez tout ce que vos clients potentiels disent au téléphone, car même s'ils ne s'ouvrent pas à vous au cours des premiers appels, ils publient parfois des informations précieuses qui peuvent vous aider à améliorer vos chances de conclure une vente. Par exemple, ils peuvent parler de leur femme, de leurs enfants ou d'une hypothèque importante. Ils peuvent également mentionner le décès d'un parent ou un récent changement d'emploi. Des événements qui changent la vie comme ceux-ci présentent les raisons pour lesquelles un prospect peut avoir besoin de l'aide d'un professionnel de la finance. C'est votre travail de leur montrer cela et de vous présenter comme le meilleur candidat possible pour le poste.
Fixer une date pour rappeler
Le premier appel téléphonique que vous passez à un client potentiel est une introduction - pas un appel de vente. Il permet à la fois au prospect et au courtier de se connaître et offre la possibilité de poser quelques questions de base concernant la situation financière du prospect. À la fin de l'appel, les courtiers devraient dire qu'ils aimeraient faire un suivi dans quelques semaines ou mois, et suggérer une date précise pour ce faire. Bien sûr, cela signifie que vous devez suivre la perspective à cette date. Cela leur montrera que vous êtes professionnel, organisé et méchant. (Pour savoir ce que les clients attendent de leurs courtiers, voir Votre courtier agit-il dans votre meilleur intérêt? )
The Bottom Line
L'appel à froid continuera probablement d'être une partie nécessaire pour être un courtier; en particulier pour les nouveaux courtiers, car ils construisent leur livre d’affaires. Pourtant, les appels à froid ne doivent pas être difficiles à vendre. Les courtiers les plus performants mettent l'accent sur la réputation de leur entreprise et leurs talents, et écoutent ce que les clients potentiels ont à dire. Si vous suivez ces conseils simples, il est probable que vous réussissiez à utiliser les appels à froid pour développer votre entreprise.
Pour continuer à lire sur ce sujet, voir Tirer le meilleur parti de votre journée, Alternatives à l'appel à froid .
