Table des matières
- Qu'est-ce qu'une vente croisée?
- Fonctionnement de la vente croisée
- Ventes croisées dans les services financiers
- Exemple réel de vente croisée
Qu'est-ce qu'une vente croisée?
La vente croisée, c'est vendre des produits connexes ou complémentaires à un client existant. La vente croisée est l'une des méthodes de marketing les plus efficaces. Dans le secteur des services financiers, des exemples de ventes croisées comprennent la vente de différents types de placements ou de produits à des investisseurs ou des services de préparation de déclarations de revenus à des clients de régimes de retraite. Par exemple, si une banque cliente a une hypothèque, son équipe de vente peut essayer de lui vendre une ligne de crédit personnelle ou un produit d'épargne comme un CD.
Fonctionnement de la vente croisée
La vente croisée de produits et services à des clients existants est l'une des principales méthodes pour générer de nouveaux revenus pour de nombreuses entreprises, y compris les conseillers financiers. C'est peut-être l'un des moyens les plus simples de développer leur entreprise, car ils ont déjà établi une relation avec le client et connaissent leurs besoins et leurs objectifs.
Cependant, les conseillers doivent être prudents lorsqu'ils utilisent cette stratégie: un gestionnaire de portefeuille qui vend des fonds communs de placement qui investit dans un secteur différent peut être un bon moyen pour le client de diversifier son portefeuille. Mais un conseiller qui essaie de vendre à un client une hypothèque ou un autre produit qui ne fait pas partie de ses connaissances peut entraîner des problèmes dans de nombreux cas.
Si elle est effectuée efficacement, la vente croisée peut se traduire par des bénéfices importants pour les courtiers en valeurs mobilières, les agents d'assurance et les planificateurs financiers. Les préparateurs agréés en matière d'impôt sur le revenu peuvent offrir des produits d'assurance et de placement à leurs clients fiscaux, et c'est l'une des ventes les plus faciles à effectuer. La vente croisée efficace est une bonne pratique commerciale et constitue également une stratégie de planification financière utile.
Souvent, la vente incitative est confondue avec la vente croisée. La vente incitative est l'acte de vendre une version plus complète ou haut de gamme du produit actuel. La vente croisée est l'acte de vendre un produit différent pour offrir un avantage supplémentaire au client.
Les conseillers qui vendent des produits ou services financiers croisés doivent bien connaître les produits qu'ils vendent. Un courtier en valeurs mobilières qui vend principalement des fonds communs de placement aura besoin d'une formation supplémentaire substantielle s'il est chargé de commencer à vendre des prêts hypothécaires à des clients.
Une simple référence à un autre département qui vend et traite réellement l'hypothèque peut conduire à des situations où des références sont faites, qu'elles soient nécessaires ou non, car le courtier peut ne pas comprendre quand le client a vraiment besoin de ce service mais est uniquement motivé pour gagner des frais de référence.
Les conseillers doivent savoir comment et quand le produit ou le service supplémentaire s'intègre dans la situation financière de leur client afin qu'ils puissent faire une référence plus efficace et rester conformes aux normes de pertinence. La FINRA peut utiliser les informations qu'elle recueille lors de son enquête pour élaborer et mettre en œuvre un nouvel ensemble de règles régissant la manière dont les ventes croisées peuvent être effectuées.
Points clés à retenir
- La vente croisée est la pratique consistant à commercialiser des produits supplémentaires auprès de clients existants, souvent pratiquée dans le secteur des services financiers.Les conseillers financiers peuvent souvent gagner des revenus supplémentaires en vendant des produits et services supplémentaires à leur clientèle existante. ceci correctement afin de rester à l'écart des régulateurs et de protéger les meilleurs intérêts du client. Les conseillers qui font simplement des renvois afin de recevoir des incitations supplémentaires peuvent se retrouver du côté des plaintes des clients et des mesures disciplinaires.
Ventes croisées dans les services financiers
Jusqu'aux années 1980, le secteur des services financiers était facile à naviguer, les banques offrant des comptes d'épargne, les sociétés de courtage vendant des actions et des obligations, les sociétés de cartes de crédit lançant des cartes de crédit et les sociétés d'assurance-vie vendant de l'assurance-vie. Cela a changé lorsque Prudential Insurance Company, la plus grande compagnie d'assurance au monde à l'époque, a acquis une société de courtage en actions de taille moyenne appelée Bache Group, Inc.
Le but de Prudential était de créer des opportunités de ventes croisées pour ses agents d'assurance-vie et les courtiers en valeurs mobilières de Bache. Il s'agissait du premier effort important pour créer de vastes offres de services pour les services financiers. Par la suite, d'autres grandes fusions ont suivi, comme Sears Roebuck (cartes de crédit) avec Dean Witter (actions, obligations et fonds du marché monétaire) et American Express Company (cartes de crédit) avec Shearson Loeb Rhoades (actions et obligations).
Les fusions de Wells Fargo & Co. avec Wachovia Securities et de Bank of America avec Merrill Lynch & Co., toutes deux survenues en 2008, se sont produites à un moment où les bénéfices des deux banques étaient en baisse - et où la crise financière avait frappé les maisons de courtage. Les deux banques ont mis l'accent sur la vente croisée comme stratégie pour retrouver la rentabilité. Dans une large mesure, ils visaient à étendre leurs branches de distribution au détail en achetant des canaux de distribution importants et établis des maisons de courtage, dans l'espoir d'une synergie entre les produits et services bancaires et d'investissement.
À quelques exceptions près, les ventes croisées n'ont pas réussi à s'imposer au sein de nombreuses sociétés fusionnées. Les cultures de vente conflictuelles et le ressentiment des représentants commerciaux, contraints de vendre en dehors de leur domaine d'expertise, ont été des obstacles à surmonter. À titre d'exemple, Bank of America a perdu les courtiers Merrill Lynch en insistant pour que les courtiers vendent des produits bancaires à leurs clients d'investissement. Wells Fargo a été plus efficace dans l'instauration de la vente croisée car sa fusion avec Wachovia a introduit une culture relativement similaire.
Il peut être difficile pour les grandes entreprises d'intégrer efficacement l'utilisation et la vente de différents types de produits financiers au même client afin que leurs besoins soient correctement satisfaits dans chaque domaine. H&R Block Inc. a échoué dans cette proposition lorsqu'elle a acquis Olde Discount Broker dans le but d'offrir des services d'investissement à ses clients fiscaux. L'ajout d'une succursale hypothécaire a encore compliqué les choses, et la société a finalement décidé de renoncer à la fois à ces entreprises de courtage et d'hypothèque et de se concentrer à nouveau uniquement sur les impôts.
Exemple réel de vente croisée
En 2016, Wells Fargo a été condamné à une amende de 185 millions de dollars pour l'ouverture de comptes bancaires et de cartes de crédit pour des milliers de clients à leur insu ou sans leur consentement. En conséquence, la FINRA, l'organisme de réglementation indépendant des sociétés de valeurs mobilières américaines, a lancé une enquête sur les pratiques de vente croisée auprès de 14 courtiers, une porte-parole déclarant récemment que: «À la lumière des récents problèmes liés à la vente croisée, la FINRA est s'est concentré sur la nature et la portée des activités de vente croisée des courtiers et sur la supervision adéquate de ces activités par leurs employés inscrits pour protéger les investisseurs. »L'enquête s'est terminée en 2018.
