Désir et compétences
Travailler en tant que courtier en valeurs mobilières ressemble à une carrière glamour, mais le fait est que de nombreux courtiers de première année quittent l'entreprise parce que le travail nécessite généralement de longues heures, peut être trop stressant et que l'entreprise nécessite une grande quantité de dévouement.
Points clés à retenir
- Les courtiers en valeurs mobilières achètent et vendent des titres de placement au nom de leurs clients.Il n'y a aucune exigence de formation spécifique pour devenir un courtier en valeurs mobilières, mais de nombreuses entreprises exigent que le demandeur détienne un diplôme universitaire.Les examens de licence des séries 7 et 63 sont nécessaires pour devenir un courtier en valeurs mobilières. Alors que certains courtiers travaillent dans des entreprises à service complet et s'adressent à des clients fortunés, d'autres travaillent dans des courtiers à escompte et servent tous les types d'investisseurs individuels.L'objectif ultime de nombreux courtiers est de se constituer une clientèle, qui est leur portefeuille d'affaires.
Bien qu'aucun trait de personnalité particulier ne soit requis pour devenir un courtier, de manière générale, ceux qui réussissent ont une volonté intérieure de réussir et peuvent accepter le rejet. Ce sont des qualités importantes à avoir, étant donné que la plupart de la journée d'un courtier est susceptible d'être passée au téléphone, à présenter des idées d'actions à des clients potentiels ou existants. Les autres compétences clés qui peuvent être utiles comprennent:
- Une capacité à vendre Une capacité à communiquer efficacement Une capacité à expliquer des idées complexes sans paraître condescendant
Bien que des cours et des séminaires soient proposés pour améliorer la capacité de communication et la qualité de la vente, cela prend du temps et de l'argent. Par conséquent, il est généralement préférable que vous possédiez déjà ces compétences avant d'entrer sur le terrain.
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Exigences en matière d'éducation
Une éducation collégiale est généralement un must ces jours-ci, car la concurrence pour entrer dans certaines entreprises et programmes de formation peut être assez intense. Cependant, il n'est pas rare de rencontrer des vendeurs performants qui n'ont pas d'autre formation formelle que d'étudier pour les examens de licence.
Bien qu'il n'y ait aucune exigence de formation formelle pour devenir courtier (comme il faut devenir CPA ou analyste financier), de nombreuses entreprises recherchent des candidats qui ont au moins un baccalauréat, de préférence axé sur un aspect des affaires ou des finances; les personnes qui se spécialisent dans ces sujets auront probablement une longueur d'avance sur la compétition. De plus, une maîtrise aide un candidat à se démarquer de la foule, car elle implique des compétences supplémentaires en communication et en finances qui peuvent être utiles au travail.
Conditions de licence
Pour devenir un représentant inscrit - et effectivement pratiquer - tous les courtiers en valeurs mobilières doivent obtenir les mêmes licences de valeurs mobilières standard. Il faut réussir les examens des séries 7 et 63 administrés par la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA). Ces certifications autorisent les représentants à acheter et vendre des actions, des obligations, des fonds communs de placement et d'autres types de titres, ainsi qu'à conseiller légalement leurs clients.
L'examen de la série 7 est traditionnellement passé par les courtiers débutants. Il s'agit d'une licence générale sur les valeurs mobilières qui permet à une personne de vendre des titres tels que des actions, tandis que l'examen de la série 63 se concentre sur les lois et règlements des États.
Les courtiers potentiels doivent comprendre que ces examens ne sont pas faciles. De plus, vous devez être parrainé par une maison de courtage légitime pour les prendre, et la firme qui vous parraine pour l'examen s'attend à ce que vous réussissiez.
De nombreux courtiers en valeurs mobilières sont ensuite tenus par leur employeur (ou choisissent) d'obtenir également d'autres licences, telles que les licences de série 3 ou de série 31 pour les matières premières et les contrats à terme gérés, une série 65 ou une série 66 pour devenir un conseiller en placement inscrit, ou une assurance vie. et / ou licence d'assurance maladie pour vendre des produits d'assurance vie, invalidité et soins de longue durée, ainsi que des contrats de rente fixe et variable.
Il devient également de plus en plus important de passer une vérification stricte des antécédents qui examinera les antécédents criminels et financiers du courtier éventuel. Ceux avec des faillites récentes, des privilèges fiscaux ou des reprises de possession seront probablement éliminés de la liste des candidats potentiels aussi rapidement que ceux qui ont eu des problèmes juridiques évidents.
Décider entre des sociétés de courtage concurrentes
Comment entrer dans une firme parrainante? Soyez à la recherche d'entreprises qui ont des programmes de formation réputés et structurés. Ces entreprises peuvent être extrêmement utiles pour enseigner certaines techniques de vente, les compétences en gestion du temps et les tenants et aboutissants de l'industrie. Pour trouver ces informations, effectuez une recherche sur Internet, recherchez des offres d'emploi et, plus précisément, sur les sites Web. des entreprises individuelles.
Au-delà de cela, pensez aux entreprises qui correspondent à votre personnalité et à vos préférences. Par exemple, en tant que courtier potentiel, demandez-vous si vous souhaitez travailler pour un grand supermarché financier de renommée internationale ou une petite entreprise spécialisée.
Parfois, les courtiers qui démarrent dans de plus grandes entreprises se sentent comme de petits poissons dans un étang apparemment sans fin. Cependant, l'inconvénient d'une petite entreprise est qu'il peut être plus difficile d'obtenir des clients ou d'assurer la confiance en votre entreprise en raison de son nom moins connu.
Types de courtiers en valeurs mobilières
Il existe trois types différents de courtiers en valeurs mobilières, et celui que vous deviendrez dépendra en grande partie de vos préférences personnelles, ainsi que de votre capacité à gérer habilement la clientèle.
Courtier à service complet: Travailler dans une entreprise à service complet ou dans des filatures comme Bank of America / Merrill Lynch (NYSE: BAC) ou Morgan Stanley (NYSE: MS) est toujours l'approche la plus traditionnelle pour vendre des investissements. Les courtiers qui travaillent pour ces entreprises recevront une formation complète qui comprend une formation à la vente et aux produits ainsi qu'une formation aux procédures administratives et aux réglementations de conformité. Ils recevront également généralement un espace de bureau (ou au moins un bureau), des cartes de visite, un salaire garanti ou un tirage contre commission et un quota de vente élevé qu'ils doivent respecter dans un délai relativement court s'ils veulent rester employés..
Certaines entreprises ont changé de modèle et accordent à leurs représentants de plus longues périodes de temps avec des salaires de départ plus élevés afin d'avoir de meilleures chances de réussite. Mais un pourcentage relativement important de chaque classe de stagiaires ne bénéficiera pas de ces programmes car ils ne sont pas en mesure de générer suffisamment d’affaires pour respecter leurs quotas.
De nombreux courtiers prospères finissent par quitter ces entreprises à service complet et passent à des courtiers indépendants tels que Raymond James (NYSE: RJF) ou Linsco Private Ledger. Ces entreprises offrent généralement une gamme plus large de produits et services et n'exigent pas de leurs représentants qu'ils vendent des produits exclusifs de toute nature. Ils offrent également généralement des paiements à la commission beaucoup plus élevés que les entreprises à service complet, et parfois une atmosphère plus chaleureuse et plus conviviale. Cependant, ils ne sont généralement capables que de fournir un soutien administratif au back-office et ne fournissent pas d'équipements tels que des bureaux. Ceux qui travaillent pour ces entreprises doivent payer toutes leurs dépenses et frais généraux.
Ceux qui n'ont pas de formation préalable ou de licence pourraient être avisés de commencer dans une entreprise à service complet qui fournira ces choses sans frais; même si ce type de tenue est finalement là où ils veulent être, ils acquerront des compétences qui les rendront beaucoup plus commercialisables à leur départ.
Courtiers à escompte: Si vous n'êtes pas un super vendeur par nature mais que vous souhaitez quand même vous essayer à la gestion des investissements, un courtier à escompte, tel que Charles Schwab (NYSE: SCHW) ou Fidelity (NYSE: FNF), pourrait être l'endroit pour vous. Ces entreprises visent à fournir un service efficace aux clients sans rendez-vous et paient généralement à leurs courtiers un salaire fixe (bien qu'avec quelques primes mineures ou d'autres incitations).
De nombreux courtiers qui ne parviennent pas dans des entreprises à service complet se retrouvent dans des entreprises à escompte où ils ont une chance d'apprendre vraiment les affaires et d'avoir une idée des marchés. Certains courtiers peuvent éventuellement se constituer une clientèle informelle suffisante pour revenir éventuellement à un courtier à service complet ou indépendant et y gagner leur vie.
Les courtiers à escompte sont susceptibles d'acquérir une base d'expérience beaucoup plus large que de nombreux courtiers à service complet, qui se spécialisent généralement dans certains domaines tels que les transferts IRA ou les options d'achat d'actions des employés. Un représentant qui travaille dans une entreprise telle que Schwab ou Fidelity devrait être en mesure de fournir un large éventail de recherches et de services, y compris l'analyse technique et fondamentale de base, les reconductions, les options sur actions, la comptabilité sur marge, les dérivés, les échelles d'obligations, les fonds communs de placement, fonds à capital fixe, fonds négociés en bourse, partenariats, dons de bienfaisance, 1035 bourses et de nombreux autres domaines d'investissement, de retraite et de planification successorale.
Les représentants sont souvent tenus d'effectuer des tâches administratives telles que la caisse, l'ouverture de nouveaux comptes, le traitement des certificats d'actions et d'autres formalités administratives. Mais ils ne sont pas soumis au type de pression des ventes comme leurs homologues à service complet et, généralement, ont des quotas de production très faibles ou inexistants.
Courtiers bancaires: Être courtier dans une banque est une proposition entièrement différente de celle de travailler chez Merrill Lynch ou Fidelity. Comme la plupart des sociétés d'escompte, de nombreuses banques recherchent également des courtiers agréés ayant une expérience antérieure, mais le système bancaire est tellement différent du monde du courtage qu'il faut généralement un certain temps aux nouveaux arrivants pour se repérer.
Les courtiers qui travaillent dans les banques sont des courtiers à service complet au sens technique, mais ils reçoivent souvent un paiement inférieur sur leurs commissions en échange de l'accès à la clientèle de la banque. Les postes de courtage bancaire étaient autrefois considérés comme des emplois sans issue qui n'étaient réservés qu'aux courtiers qui ont échoué ailleurs, mais cette perception a largement disparu avec la croissance de ce segment de l'industrie du courtage.
La plupart des banques et des coopératives de crédit emploient désormais des consultants en investissement internes qui peuvent offrir des produits et services non assurés par la FDIC. Un nombre croissant de banques s'attendent également à ce que leurs représentants cultivent une clientèle extérieure à la banque, et ont travaillé à développer un système qui récompense les employés de la banque pour leur avoir référé des clients ainsi qu'une sorte de plate-forme de prospection pour apporter de nouvelles affaires.
Les courtiers expérimentés comprennent qu'ils doivent être visibles et présents auprès du personnel de la banque et travailler pour les éduquer sur ce qu'ils font, mais aussi être en mesure de rester à l'écart lorsqu'ils sont occupés par leurs tâches bancaires. Beaucoup d'entre eux inviteront les grossistes et autres vendeurs de produits à apporter le déjeuner au personnel, puis expliqueront comment leurs produits peuvent bénéficier aux clients des banques.
Les courtiers dans un environnement bancaire doivent souvent faire un effort supplémentaire pour que leurs clients comprennent que ce qu'ils offrent, contrairement aux comptes bancaires habituels, n'est pas assuré par la Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC).
Les courtiers bancaires peuvent également s'attendre à travailler avec une clientèle plus conservatrice qu'ils ne rencontreront ailleurs, et bon nombre d'entre eux dépendent fortement des rentes fixes et d'autres produits à faible risque pour bâtir leur entreprise. Mais les courtiers bancaires échappent généralement aux quotas de vente élevés et à la pression pour vendre les produits auxquels sont confrontés ceux qui travaillent dans d'autres entreprises à service complet.
Développer la clientèle
Partout où un courtier débutant atterrit, l'essentiel de ses efforts consiste à créer un livre des affaires. Il existe de nombreuses façons de rechercher des clients, notamment:
- Un annuaire téléphonique et un ordre de «sourire et composer», ce qui signifie de faire des appels à froid afin d'ouvrir des comptes.Une liste de prospects pré-qualifiés à partir desquels vous pouvez commencer à contacter pour développer votre activité entreprise ou acheté auprès de sociétés de marketing.) Tapping parents ou amis pour obtenir des référencesOrganisations d'adhésion, comme la chambre de commerce locale pour réseauter et rencontrer des clients potentiels.
The Bottom Line
Aujourd'hui, il y a plus d'opportunités que jamais dans l'industrie financière pour ceux qui sont prêts à travailler dur et à gérer les aspects négatifs (longues heures, stress élevé) qui accompagnent les premières étapes d'une carrière dans le domaine. Le courtier en valeurs mobilières moderne a plusieurs domaines importants dans lesquels bâtir une entreprise, mais doit acquérir les licences nécessaires avant de pratiquer. L'ensemble de ce processus peut être une aventure longue et coûteuse, mais beaucoup trouvent que les récompenses financières valent la peine initiale.
