Qu'est-ce que le Guanxi?
Guanxi (prononcé gwon-she ) est un terme chinois signifiant «réseaux» ou «connexions» qui ouvre des portes à de nouvelles affaires et facilite les transactions. Une personne qui a beaucoup de guanxi sera en meilleure position pour générer des affaires que quelqu'un qui n'en a pas.
Généralement un fait reconnu, il est particulièrement vrai en Chine que les roues des affaires sont lubrifiées au guanxi.
Comment fonctionne Guanxi
Le guanxi est peut-être mieux compris par l'ancien axiome, "ce n'est pas ce que vous savez, mais qui vous savez qui est important." Le Guanxi en Occident se présente sous plusieurs formes: réseaux d'anciens élèves, maisons de fraternité ou de sororité, lieux de travail passés et présents, clubs, églises, familles et amis.
En sciences sociales, le guanxi est similaire à certains concepts compris dans la théorie des réseaux, comme l'idée de courtage d'informations ou de connexions par des individus bien positionnés dans un réseau social, ou leur capital social.
Les chances d'accéder à une opportunité commerciale et de gagner cette opportunité sont plus élevées lorsque vous travaillez sur vos relations. Si vous offrez pour un contrat en concurrence avec d'autres et que vous connaissez quelqu'un de l'autre côté de l'accord, vous essaierez naturellement d'utiliser ce contact à votre avantage.
Points clés à retenir
- Le guanxi est un terme chinois décrivant la capacité d'un individu à se connecter ou à se mettre en réseau à des fins commerciales productives. sa réputation ou des opportunités de corruption.
Rester au-dessus de la planche avec Guanxi
Selon l'endroit où vous faites des affaires et votre agressivité, l'utilisation de votre guanxi peut être inoffensive ou dangereuse. Il est généralement accepté comme un moyen de mener des affaires en Occident, mais vous devez être attentif aux conflits d'intérêts, qu'ils soient régis par la loi ou par un code d'éthique d'entreprise et par les cas très graves impliquant la Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) si vous faites des affaires à l'étranger.
En Chine, où l'art du guanxi est pratiqué en pleine forme, faire appel aux connexions est la norme pour faire bouger les choses. Mais même là, on peut aller trop loin. Les chefs d'entreprise avec guanxi dans le gouvernement se sont livrés à des activités illégales aux conséquences désastreuses. Abuser du guanxi est une mauvaise idée dans tous les endroits du monde sauf quelques-uns.
