Table des matières
- Être un bon auditeur
- Adoptez une vision à long terme
- Garder les choses en perspective
- Concentrez-vous sur leur plan
- The Bottom Line
Après une année de solides performances boursières avec peu de volatilité, 2018 démarre différemment. L'indice S&P 500 a perdu un peu moins d'un pour cent au premier trimestre après avoir augmenté de près de 22 pour cent en 2017. Après que l'indice ait atteint un sommet sans précédent en janvier, le reste du trimestre a été marqué par de fortes fluctuations quotidiennes et de fortes baisses.
Les baisses récentes en pourcentage sont loin d'atteindre des niveaux record, mais il est probable qu'elles puissent déranger les clients habitués au calme du marché. C'est le moment d'être proactif et de parler à vos clients de la volatilité du marché.
Points clés à retenir
- En tant que conseiller, il y aura sans aucun doute des moments où les marchés tournent au vinaigre et où vos clients perdent de l'argent. les clients à s'en tenir à leur plan financier et à comprendre que les écarts à court terme seront souvent lissés sur des horizons de temps plus longs peuvent garder tout le monde à niveau et avoir des attentes raisonnables.
Être un bon auditeur
Bien qu'il soit important de contacter tous vos clients dans des moments comme ceux-ci, vous devriez également être en mesure d'identifier qui est le plus à risque - ou inquiet - à propos des fluctuations du marché. Faites savoir à vos clients que vous êtes disponible pour parler s'ils ont des inquiétudes. C'est aussi le bon moment pour planifier des réunions afin de revoir leur portefeuille et leur situation.
Ce n'est pas le moment de parler de l'allocation d'actifs et de l'écart-type ou de se rabattre sur les descriptions techniques des récentes fluctuations du marché. Bien que ceux-ci soient importants (et font partie de la raison pour laquelle vos clients vous embauchent), les conversations pendant les périodes de volatilité concernent vos compétences relationnelles.
Laissez-vous surprendre. Ne présumez pas que vous savez ce que diront vos clients ou ce qu'ils ressentent, même s'ils investissent avec vous depuis des années. Ce que vos clients craignent le plus, c'est l'inconnu, selon Mia Kitner, représentante des conseillers en placement. «Les gens ont peur de ce qu'ils ne savent pas. Chez Northstar Financial Planners, Inc., nous croyons que notre rôle est d'éduquer face à la volatilité des marchés. Nous enseignons aux clients comment fonctionnent les marchés et à propos de la volatilité - c'est inévitable - alors ils ne réagissent pas émotionnellement aux fluctuations à court terme."
C'est le moment d'être un bon auditeur. Laissez vos clients vous dire ce qu'ils ressentent. Quelles craintes ou préoccupations ont-ils? Parfois, ce que vous entendez peut vous surprendre. Ce client qui semble toujours cool et calme sur les marchés ne le ressentira peut-être pas cette fois.
Adoptez une vision à long terme
Les périodes de volatilité des marchés sont un bon moment pour rappeler à vos clients les avantages d'une réflexion à long terme et les pièges potentiels de la prise de décisions d'investissement basées sur les émotions. La nouvelle était pleine d'histoires tristes d'investisseurs qui ont vendu au bas du marché pendant la crise financière de 2008-2009, pour ensuite rater l'un des marchés haussiers les plus solides de l'histoire.
Une bonne question à poser à un client cherchant à réduire son exposition aux actions est la suivante: "Si nous vendons maintenant, quand y reviendrez-vous?" Bien que la plupart des clients comprennent qu'il est presque impossible de chronométrer le marché, la plupart ont du mal à cadrer les données avec leurs émotions.
Garder les choses en perspective
Bien que les baisses récentes de la moyenne industrielle du Dow Jones aient dépassé 1 000 points, elles n'ont pas vraiment d'importance en pourcentage. Il est important d'aider les clients à garder les nouvelles du marché en perspective, en particulier pendant les périodes de volatilité.
Concentrez-vous sur leur plan
Les périodes de volatilité sont un bon moment pour rencontrer les clients afin de revoir leur situation globale. Montrez-leur comment les fluctuations actuelles ont été prises en compte dans la planification que vous avez effectuée avec elles. À condition que cela soit vrai, montrez-leur comment ils sont toujours sur la bonne voie vers leurs objectifs financiers et que leur allocation d'actifs est toujours appropriée.
Être un bon conseiller ne consiste pas à réagir à l'évolution des conditions boursières. Il s'agit de rassurer vos clients qu'ils sont sur la bonne voie et que vous êtes au top de leur situation.
Pour les clients qui sont naturellement agités par les marchés, planifier une réunion en période de volatilité pourrait être exactement ce dont ils ont besoin pour calmer leurs nerfs. Bob Rall CFP® est le directeur de Rall Capital Management. Il dit qu'il profite des périodes d'incertitude du marché pour renforcer ses relations avec les clients par la surcommunication: "Nous sommes proactifs pour maintenir des contacts étroits avec nos clients en envoyant plusieurs messages, en faisant plusieurs appels et en écrivant plusieurs articles sur le sujet Ces articles peuvent servir de ressources pour nos clients à l'avenir. " Les clients doivent savoir que même s'ils ne peuvent pas contrôler les marchés, ils peuvent contrôler leur plan financier et qu'un plan solide peut résister à la volatilité.
Votre examen doit se concentrer sur la façon dont leurs portefeuilles sont positionnés et les rassurer que leur allocation est toujours appropriée. Beaucoup de vos clients ont connu de belles avancées au cours des dernières années. Mais il est possible que le moment soit venu de réduire une partie du risque de leur portefeuille, en particulier s'ils se situent à l'avant ou au-dessus de l'endroit où ils doivent être par rapport à leurs objectifs financiers. Cependant, il est important de cadrer cette décision dans le cadre du maintien de leur plan financier global, de sorte qu'il ne semble pas que vous essayiez de chronométrer les marchés.
The Bottom Line
Les périodes de volatilité sont vraiment lorsque vous gagnez votre argent en tant que conseiller. Parfois, fournir des conseils concerne autant la gestion du comportement des clients que la répartition des actifs et les projections de retraite.
Si vos clients ont peur, c'est parce que vous n'avez pas suffisamment communiqué avec eux et que vous n'avez pas fait leur travail pour les informer correctement sur les fluctuations et la volatilité du marché. Lawrence Sprung CFP®, président de Mitlin Financial, Inc., dit que les clients commencent à chercher de nouveaux conseillers lorsqu'ils n'ont pas de nouvelles de leur conseiller actuel. En tant que président de Mitlin Financial, Lawrence envoie des courriels sur des événements à court terme pour assurer à ses clients de Mitlin qu'ils prêtent attention pendant ces périodes de volatilité. Même si vos clients comprennent qu'il existe des risques inévitables qui ne peuvent être atténués, ils veulent être rassurés. Si vous ne les contactez pas, quelqu'un d'autre le fera et vous risquez de perdre un client dans le processus.
