Des films comme Wolf of Wall Street , Wall Street et Boiler Room mettent en évidence les extrêmes des tactiques de vente sans scrupules, sinon carrément illégales, utilisées par les courtiers louches. Mais en réalité, de nombreux courtiers - à l'intérieur et à l'extérieur des chaufferies - utilisent toujours ce genre de tactiques pour vendre des titres douteux ou inappropriés à des acheteurs involontaires.
La légalité d'une telle escroquerie est une question d'interprétation et peut varier selon les États en fonction de leurs lois sur les valeurs mobilières. Dans de nombreux cas, ces tactiques peuvent enfreindre la règle 10b-5 de la Securities and Exchange Commission, qui couvre l'utilisation de pratiques manipulatrices et trompeuses pour vendre des titres. Les règles interdisent l'utilisation de tout appareil, schéma ou artifice pour frauder; faire une déclaration inexacte d'un fait important ou omettre un fait important, ou adopter un comportement trompeur.
Voici une poignée de mauvaises tactiques de vente utilisées par les courtiers qui peuvent être illégales en vertu des lois fédérales ou étatiques, ou au moins provoquer des violations de la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA).
Pousser pour acheter aveuglément
De nombreuses opérations de chaufferie classiques se concentrent sur les appels à froid longue distance pour effectuer des ventes, les courtiers s'efforçant de vendre en un seul appel. Ce faisant, les courtiers négligent souvent de fournir au client potentiel suffisamment d'informations pour prendre correctement une décision d'investissement. Ces omissions sont particulièrement trompeuses lors de la vente d'actions de sociétés obscures avec des antécédents d'exploitation limités ou inexistants sans divulguer leur manque de revenus ou d'opérations.
L'omission de faits importants lors de la vente de titres constitue une violation manifeste de la règle 10b-5.
Gonfler les performances passées
Les courtiers peuvent faire des déclarations trompeuses sur leurs antécédents pour gagner la confiance d'un client potentiel dans leurs capacités d'investissement. Par exemple, un courtier peut dire qu'il a récemment vendu des actions pour des gains à trois chiffres en quelques semaines alors qu'en réalité, il n'a pas vendu les actions en question. Ces antécédents peuvent être difficiles à vérifier objectivement, ce qui rend les mensonges particulièrement insidieux lorsque vous essayez de fermer des clients par téléphone.
La déclaration inexacte d'un fait important lors de la vente de titres viole également la règle 10b-5.
Ignorer la durabilité du client
La règle 2111 de la FINRA exige que les courtiers aient «une base raisonnable pour croire qu'une transaction ou une stratégie d'investissement recommandée convient à un client». Bien sûr, les courtiers qui appellent à froid de nouveaux clients potentiels et lancent un havre de sécurité unique pas effectué de diligence raisonnable sur le client ou considéré la pertinence de l'investissement pour le client. Par exemple, un stock de micro-caps vendu à froid ne dispose pas d'une base raisonnable.
L'ignorance de l'adéquation ne peut pas violer une partie spécifique de la règle 10b-5, mais elle viole les règles de la FINRA et pourrait entraîner des sanctions pour le courtier.
Utilisation de la conversation manipulatrice
Les courtiers peuvent utiliser une variété de techniques de vente manipulatrices différentes conçues pour inciter quelqu'un à acheter des titres. Par exemple, le Loup de Wall Street met en évidence un cas où un script de vente répond au désir d'un client potentiel de demander à son conjoint avant d'acheter en disant: «Je suis sûr que vous n'êtes pas arrivé là où vous êtes aujourd'hui en consultant votre femme sur les décisions de tous les jours. »Cela manipule un client en jouant à son ego.
Ces techniques de vente manipulatrices peuvent violer la clause relative aux pratiques manipulatrices de la règle 10b-5.
Faire des promesses scandaleuses
Les courtiers peuvent présenter un investissement comme garantie ou certitude, alors qu'en réalité il n'y a rien de tel, en particulier avec les titres à risque. Par exemple, un courtier peut présenter une rumeur de fusion comme une certitude confirmée par des «informations privilégiées», ce qui pourrait conduire à des retours «multi-bagger» pour le client potentiel au cours des prochaines semaines. Bien sûr, le stock serait déjà commerce beaucoup plus élevé si une fusion avait été rendue publique ou même fortement suspectée.
Ces promesses peuvent enfreindre les directives de la règle 10b-5 concernant les comportements trompeurs.
The Bottom Line
Les films mettent en évidence des cas extrêmes, mais les opérateurs de chaufferie qui parlent sans problème sont là. En étant conscients de leurs tactiques de manipulation et de leurs astuces, les investisseurs individuels peuvent éviter de perdre de l'argent au profit de ces types sans scrupules - ou de tout professionnel de l'investissement qui n'a à cœur que ses intérêts.
