Que sont les ventes internes?
Les ventes internes s'entendent de la vente de produits ou de services par du personnel qui atteint les clients par téléphone, e-mail ou Internet. D'autres façons de définir les ventes internes sont les «ventes à distance» ou les «ventes virtuelles».
Comprendre les ventes internes
Contrairement aux vendeurs externes, les vendeurs internes ne voyagent pas traditionnellement. Malgré cela, ils sont toujours proactifs pour contacter des clients potentiels et peuvent s'engager dans des appels à froid. Cependant, une entreprise peut également désigner les appels entrants de clients potentiels comme ventes internes. En outre, une entreprise peut sous-traiter ses tâches de vente interne à un tiers au lieu de réaliser des ventes en interne.
Points clés à retenir
- Une vente interne est la vente de produits ou de services par le personnel qui atteint les clients par téléphone ou en ligne.Les ventes internes et externes peuvent être associées pour une plus grande efficacité, où ils s'entraident dans des tâches, telles que la génération de leads, pour augmenter les ventes. et les services en ligne ou par téléphone sont populaires auprès des consommateurs.
L'avènement du téléphone et son utilisation comme outil de vente ont donné naissance à la distinction entre ventes internes et externes. Le terme "ventes internes" a été créé dans les années 80 pour différencier le télémarketing ou la télévente des ventes de téléphones à ticket élevé courantes avec les pratiques de vente interentreprises (B2B) et entre entreprises et consommateurs (B2C).
Contrairement aux télévendeurs qui lisent des scripts, les commerciaux internes sont des personnes hautement qualifiées et créatives, qui déterminent une stratégie de vente pour vendre des produits et des services aux clients. À la fin des années 90 ou au début des années 2000, le terme "ventes internes" était utilisé pour marquer une différence entre les ventes internes et externes.
Parfois, le personnel et les pratiques de vente internes et externes travaillent ensemble pour une plus grande efficacité. Par exemple, un commercial interne au sein d'un département peut gérer les démarches de création et d'organisation des rendez-vous de vente pour le personnel de vente externe, autrement connu sous le nom de génération de leads. Dans certains cas, le personnel des ventes internes peut être utilisé pour revendre des clients titulaires en ajoutant des produits ou services auxiliaires à leur commande.
Le segment des ventes internes est désormais le segment des ventes et de la génération de leads qui connaît la croissance la plus rapide.
Avantages des ventes internes
L'achat de biens et de services en ligne ou par téléphone est populaire auprès des consommateurs, à la recherche de moyens de simplifier leur vie. Elle a même sa propre association industrielle, l'American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP). Une étude a révélé que les ventes internes représentaient environ 29% de la force de vente mondiale en 2017, mais qu'elles devraient atteindre plus de 30%. Les entreprises disposant de forces de vente importantes visent 40% ou plus de leurs vendeurs à effectuer des ventes internes.
Pendant ce temps, les modes de fonctionnement de la plupart des vendeurs internes et externes convergent. De plus en plus, les vendeurs externes réalisent plus de ventes à distance et les vendeurs internes sortent occasionnellement sur le terrain. Cette convergence est facilitée par l'adoption de nouvelles technologies facilitant les ventes, ainsi que par le changement des habitudes d'achat des clients et des attitudes sur la façon dont les produits et services sont vendus. Cela a conduit à un nouveau surnom pour les ventes internes: «les ventes dans le cloud».
En 2019, selon PayScale.com, le salaire de base médian d'un représentant des ventes internes est de 42702 $, 10% recevant un salaire maximum de 61000 $. Cependant, les différences de salaire peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre. Par exemple, Oracle Corp. paie à ses commerciaux internes un salaire moyen de 51 204 $, tandis que State Farm Insurance Company offre à ses commerciaux un salaire moyen de 29 290 $, selon les données de PayScale.
