Il est impossible de déterminer si la réduction des coûts ou l'augmentation des revenus est plus importante à tous les niveaux pour toutes les entreprises. Il y a trop de facteurs qui peuvent influencer la réponse pour une entreprise donnée, sur un marché donné ou dans une économie donnée. Une orientation marketing spécifique peut être la clé de la stabilité financière et de l'augmentation constante des bénéfices.
Comprendre la rentabilité
Il est important de comprendre les paramètres de base de la rentabilité, tels que la différence entre le profit et la marge bénéficiaire.
Le profit est l'argent qu'une entreprise gagne après avoir comptabilisé toutes les dépenses. La marge bénéficiaire est calculée en divisant le revenu net par le revenu. Les marges bénéficiaires sont exprimées en pourcentage et, en fait, mesurent la part de chaque dollar de chiffre d'affaires qu'une entreprise conserve réellement dans ses bénéfices.
La réduction des coûts ou l'augmentation des revenus peuvent augmenter le résultat net d'une entreprise - le bénéfice net - mais cela ne peut pas améliorer la marge bénéficiaire nette de l'entreprise.
Impact de l'augmentation des revenus
Prenons une entreprise hypothétique qui augmente ses revenus annuels de 1 million à 2, 2 millions de dollars en augmentant son personnel de vente de cinq à 15 personnes avec un salaire moyen de 100 000 $ chacune. Les revenus supplémentaires de 1, 2 million de dollars se traduisent uniquement par un bénéfice net supplémentaire de 200 000 $ et réduisent en fait la marge bénéficiaire de près de 20%.
L'entreprise doit répondre à la question de savoir si la marge bénéficiaire inférieure est acceptable en échange de l'augmentation en dollars absolus des bénéfices, car la marge inférieure peut ne pas offrir un coussin financier suffisant pour assurer la viabilité continue de l'entreprise. L'entreprise peut avoir des dollars supplémentaires à la banque, mais elle peut être dans une situation financière moins saine ou moins sûre.
Impact de la réduction des coûts
La réduction des coûts augmente la rentabilité, mais uniquement si le prix de vente et le nombre de ventes restent constants. Si les réductions de coûts entraînent une baisse de la qualité des produits de l'entreprise, l'entreprise peut alors être contrainte de réduire ses prix pour maintenir le même niveau de vente. Cela peut éliminer tous les gains potentiels et entraîner une perte nette.
Un impact plus négatif peut résulter au fil du temps d'une perte progressive de part de marché car la baisse de qualité ne permet pas de maintenir les chiffres de vente. Cependant, si une entreprise peut réduire efficacement ses coûts sans affecter la qualité, le prix de vente ou les chiffres de vente, cela ouvre la voie à une rentabilité plus élevée.
Stratégies pour augmenter la rentabilité
Un autre facteur à considérer est de savoir si l'augmentation des revenus ou la réduction significative des coûts est une option viable. Une entreprise peut déjà fonctionner presque à son maximum d'efficacité en termes de réduction des coûts, après avoir négocié les meilleurs prix possibles pour les matériaux, le personnel et les installations. En ce qui concerne l'augmentation des revenus, une entreprise peut être sur un marché si compétitif ou dans une économie si déprimée - l'augmentation des ventes ou l'augmentation des prix ne sont pas des objectifs réalistes.
Une stratégie pour augmenter la rentabilité grâce à une augmentation des revenus est de commander des prix plus élevés grâce à une image de marque réussie. Des exemples de tels succès sont les entreprises classiques telles que Coca-Cola ou Sony, ou les détaillants haut de gamme tels que Abercrombie & Fitch ou Victoria's Secret. Ces sociétés ont établi des identités qui leur permettent de commander des prix nettement plus élevés que leurs concurrents tout en augmentant simultanément leur part de marché et en conservant ce statut de marché de premier plan même en période de ralentissement économique.
Se concentrer sur la qualité et l'image de marque comme moyen d'augmenter les revenus et de solidifier une clientèle peut être le chemin le plus sûr pour une entreprise vers la prospérité à long terme.
